Konkursi Müügitegu 2017 finalist – Fortumo

Fortumo tegevjuht Martin Koppel koos taanese presidendi Toomas Hendrik Ilvesega Estonia Kontserdisaalis "Ettevõtluse auhind 2011" võitjaid välja kuulutamas.
Fortumo tegevjuht Martin Koppel koos taanese presidendi Toomas Hendrik Ilvesega ...

Täna-homme-ülehomme tutvustame konkursi "Müügitegu 2017" finaliste – täna on teie ees 2016 aasta jaanuaris alanud müügiprojekt: Fortumo sisenemine digitaalsete teenuste turule.

Mis on Fortumo? Fortumo mobiilimaksete lahendus Payments API võimaldab inimestel teha online-makseid, tasudes ostude eest oma mobiilioperaatori kaudu (igakuisel arvel või kõnekaardi saldoga). Selleks on Fortumo loonud tehnoloogiaplatvormi, mis ühest küljest on ühendatud sadade mobiilioperaatoritega üle maailma, teisalt on platvormi külge liidestatud makseid koguvad ettevõtted nagu Google Play ja Spotify. See pakub mõlemale osapoolele skaleeruvust, kuna üks liidestus võimaldab makseid koguda üle maailma.

Mis oli probleemiks? 2016. aasta alguses oli Fortumo kasv olemasolevates kliendisegmentides (mänguarendajad ja sotsiaalvõrgustikud) aeglustunud ja edasiseks kasvuks oli vaja siseneda uutesse segmentidesse: hakata makseid pakkuma rakendustepoodidele ja digitaalsete teenuste müüjatele (streaming-teenused). Antud segmentides oli ees kaks tugevat konkurenti: Bango, keda Google Play kasutas kolmandiku kõigi mobiilioperaatorite liidestuste puhul; ja Boku, kes oli ainuke mobiilimaksete pakkuja Spotifyle.

Müügiprojekti nimi: Fortumo sisenemine digitaalsete teenuste turule

Fortumo olemasolev makseplatvorm ei olnud sobilik uuele segmendile oma piiratuse tõttu, mis nõudis uue toote väljaarendamist. Tootearendus – toimus paralleelselt äriarendusega klientide ja mobiilioperaatorite suunal, tõestamaks Fortumo sobilikkust maksepartnerina ja tagasiside kogumiseks platvormi tehniliste nõuete osas.

Esmaste klientidena segmendis valiti välja Google Play ja Spotify. Müügiprotsessi oli kaasatud Euroopas asuv müügitiim, kes suhtles klientidega; arendustiim, kes vastavalt tagasisidele arendasid platvormi; lisaks kohalikud meeskonnad Vietnamis ja Singapuris, kes suhtlesid mobiilioperaatoritega.

Mõlema kliendi ja mobiilioperaatorite vajadusi arvesse võttes arendati uus platvorm välja 2016. aasta esimeses kvartalis, esimene Google Play ühendus Vietnamis käivitati 2016. aasta märtsis ja ühendus Spotifyga Filipiinidel 2016. aasta oktoobris.

Projekti eesmärgid:

Antud projekti eesmärgiks oli „jala ukse vahelt sisse saamine“ digitaalsete teenuste ettevõtete maksepakkujana. Selle jaoks võtsime eesmärgiks käivitada vähemalt üks lahendus mobiilioperaator Google Playle ja üks mobiilioperaator Spotifyle. Esmane integratsioon mõlema kliendiga lõi võimalused edasiseks kasvuks segmendis:

  • Samadele klientidele oli juba tehtud liidestamise kaudu võimalik külge lisada teisi mobiilioperaatoreid;
  • Samadele mobiiloperaatoritele oli juba tehtud liidestamise kaudu võimalik külge lisada teisi teenusepakkujaid (Google Play operaatoritele Spotify ja vastupidi);
  • Digitaalsete teenuste segmendi juhtivate ettevõtete referentse kasutades oli võimalik hõivata uusi kliente segmendis ja alustada koostööd neist klientidest huvitatud mobiilioperaatoritega.

Laiemaks eesmärgiks oli 2016. aasta jooksul kasvatada digitaalsete teenuste segmendi osakaal Fortumo kaudu liikuvate maksete hulgast vähemalt 20% peale (2016. aasta algul oli see 9%).

Projekti tulemused:

2016. aasta jaanuaris teostati Fortumo kaudu 4,9 miljoni euro eest makseid ja digitaalsete teenuste osakaal oli 9% kõigist maksetest. Tänu uutele klientidele digitaalsete teenuste segmendist oli 2017. aasta juuliks digitaalsete teenuste osakaal suurenenud 29% peale kõigist maksetest. Fortumo kaudu teostatud maksete kogusumma kasvas pooleteise aastaga 18%, 5,8 miljoni eurole ja kasv tuli just uuest, digitaalsete teenuste segmendist: traditsiooniliste klientide käive on pooleteise aastaga vähenenud 9%, samas kui kasv digitaalsete teenuste segmendis on olnud 222%.

Tänu uue makseplatvormi loomisele ja äriarendusele on Fortumo viimase pooleteise aasta jooksul alustanud koostööd järgnevate ettevõtetega digitaalsete teenuste segmendis: Google Play (10 mobiiloperaatorit 5 riigis), Spotify (6 mobiilioperaatorit 3 riigis), Aasia juhtiv videostriimingu teenus iflix (7 mobiilioperaatorit 4 riigis). Samuti on platvormi külge liidestatud hulk väiksemaid ja regionaalseid teenusepakkujaid (Viaplay, Gaana, Magzter, Kinguin, HOOQ, Gameloft, Nazara jt).

Uue platvormi ja klientide olemasolu lihtsustab ka äriarendust mobiilioperaatoritega, tänu atraktiivsemale väärtuspakkumisele ja laiemale kliendiportfellile on oluliselt lihtsustunud läbirääkimised kommerts- ja tehniliste tingimuste üle, kuna Fortumo on võimeline operaatoritele juurde tooma varasemast oluliselt suuremaid kliente ja seeläbi kasvatama ka nende käivet.

Kuna uus platvorm pakub funktsionaalselt samasugust võimekust nagu krediitkaardimaksed, siis on Fortumo edasisteks eesmärkideks lisaks turuosa suurendamisele digitaalsete teenuste turul laieneda maksepakkujana ka füüsiliste kaupade ja teenuste turule: sealhulgas mobiilne kindlustus, sõidujagamise teenused, virtuaalsed krediitkaardid ja mikrolaenude pakkumine.

Projekti maksumus:

Projekti maksumust on võimalik hinnata läbi platvormi arenduseks panustatud töötundide ja müügimeeskonna töötundide. Uue makseplatvormi arendamisele kulus ligikaudu 2500 töötundi, müügiinimeste aega ligikaudu 1500 töötundi. Arvestatuna ümber palgakuludeks võib projekti teostumise maksumust hinnata ligikaudu 80 000 euro peale.

Kasu kliendile:  

Kliendid (digitaalsete teenuste pakkujad): Fortumo makselahendus võimaldab klientidel keskenduda turundusele ja käibe suurendamisele riikides, kus traditsioonilised maksemeetodi ei toimi

Mobiilioperaatorid: Mobiilioperaatorid saavad Fortumo kaudu oma klientidele pakkuda kõrge kvaliteediga digitaalset sisu ehk teenida maksete pealt tulu ja hoida kliente lojaalsena

Kasu ettevõttele:

Sisenemine uude digitaalsete teenuste segmenti võimaldas hüppeliselt kasvatada ettevõtte poolt vahendatavate maksete hulka ja käivet.

Uue platvormi väljatöötamine võimaldab Fortumol pakkuda krediitkaardimaksetele sarnast funktsionaalsust moel, mis võimaldab kliente teenindada järgneva ligikaudu kümne aasta jooksul. Seega on lisaks kohesele võidule käibekasvust kasu Fortumole olnud ka pikaajaliste strateegiliste eesmärkide toetamine.

Projektis osalesid:

  • Martin Koppel, tegevjuht
  • Andrea Boetti, müügijuht
  • Gerri Kodres, ärijuht
  • Siddharth Sahi, Singapuri kontori juht
  • Man Pham, Vietnami kontori juht
  • Mattias Liivak, turundus- ja PR-juht
  • Tanel Podar, jurist
  • Isä Abdurahmanov, finantsjuht
  • Andrei Dementjev, tehnilise projektimeeskonna juht
  • Martin Sulg, arendusmeeskonna juht
  • Mari Lust, tootejuht
  • ja tehnilise platvormi arendusega tegelenud kümmekond arendusmeeskonna liiget

Konkursil osalemise tingimused ja hindamiskriteeriumid

Þürii annab punkte järgmise mudeli alusel:

  • 20% Kliendi kasu: Mida klient selle projekti tulemusena saab?
  • 20% Ettevõtte kasu: Kas hoiti oluliselt kokku ressurssi või tõsteti efektiivsust või suurendati müügikäivet?
  • 20% Innovaatilisus: Kas Eestis on varem midagi sellist tehtud? Kas kasutati uut tehnoloogiat, seni rakendamata ressurssi, teadustööd või ideed? Kas projekti tulemusena saavutati ärimudeli muutus, hõivati uusi turge või kliendisegmente?
  • 40% Müügiprojekti tulemuslikkus: Eesmärk/tegelik tulemus. ROI (investeeringu tasuvus).

Laekunud tööd vaatas läbi 7-liikmeline þürii, välja valiti 3 finalisti, kes said võimaluse oma projekti tutvustada Müügijuhtimise aastakonverentsi suurel laval 22. septembril. Kolme finalisti hulgast valivad võitja þürii (60%) ja konverentsil osalejad (40%).

 

Fortumo tegutseb äärmiselt kiiresti muutuval digitaalsel turul ja Fortumo on suutnud 10 aasta jooksul edukalt muutustega kohaneda:

  • 2007. aastal ettevõtet alustades pakuti SMS-põhiseid makselahendusi auhinnamängudele ja lihtsatele sisuteenustele (naljad, ilmateade jms);
  • 2010. aastal häälestus ettevõte ümber veebikeskkondades mobiilimaksete pakkumisele;
  • 2012. aastal siseneti edukalt nutitelefonide maksete turule, hakates pakkuma makseid juhtivatele äpiarendajatele nagu Rovio;
  • 2016. aastal hakati makselahendusi pakkumina rakendustepoodidele (Google Play, Apple jms) ja digitaalsete teenuste ettevõtete (Spotify, Netflix jms).

Fortumo pikem eesmärk on mobiilimaksete muutmine juhtivaks alternatiivseks maksemeetodiks riikides, kus puudulik pankade kohalolu ei võimalda inimestel teiste makselahendustega ostude eest tasuda. Liikumine lihtsatelt sisuteenustelt virtuaalsete kaupade müügi juurde ja sealt omakorda edasi digitaalsete teenuste juurde on edukalt läbitud samm selle strateegia teostamisel.

Osale arutelus

  • Bestsales

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Volume Design otsib Eesti turu MÜÜGIJUHTI

CV-Online Estonia OÜ

02. november 2017

Teabevara