Konkursi Müügitegu 2017 võitis Estanc!

Estanc toodab mahuteid
Estanc toodab mahuteid

Konkursi "Müügitegu 2017" võitis 2016 aasta suvel alanud müügiprojekt "Estanci müügiportfelli ühtlasem jaotus sihtturgude vaates." Palju õnne!

Mis on Estanc? Estanc on pikaaegne projektipõhiseid protsessiseadmeid valmistav Eesti tootmisettevõte. Estanc omab laialdast rahvusvahelist kogemust suurte projektidega ja meie mitmekülgsest nomenklatuurist leiab:

  • Surveseadmed – toitevee mahutid, Auruakud, Reaktorid, kolonnid ja teised survemahutid
  • LNG mahutid
  • Soojusvahetid – torusoojusvahetid ja õhueelsoojendid
  • Gaasipesurid
  • Survevabad mahutid – kütusemahutid ja teised
  • Torustikud           
  • Korstnad

Meie kliendid on peamiselt maailmas juhtpositsioonidel asuvad ettevõtted, kes opereerivad globaalselt sellistes baasmajandusharudes nagu energia, petrokeemia, tselluloos ja paber, merendus, kaevandus, puidu töötlemine, vee käsitlemine, aga ka teistel aladel.

Mis oli probleemiks?

Estanci turg on B2B-B4B ja ekspordi osakaal on üle 95%, kuid Soome turg moodustas sellest rohkem kui 70% (sealsed globaalselt opereerivad ettevõtted). Müügiprojekti peamiseks eesmärgiks oligi sihtturgude ühtlasem jaotus.

Müügiprojekti nimi: Estanci müügiportfelli ühtlasem jaotus sihtturgude vaates

Müügiprojekti peamine eesmärk on olnud sihtturgude ühtlasem jaotus ning mis peamine Soome turu osakaalu vähendamine.

Juba elluviidud olulised sammud, et jõuda oma eesmärgini 2019. aasta lõpuks:

  • 2016 aasta sügisest alates oleme loonud agendisuhted Norra turu tarbeks ning tänaseks on käes ka esimene projekt ühega maailma 10st suuremast keemiaettevõttest.
  • 2017 aastal läbiti Hiinasse surveseadmete tarnimiseks vajaliku litsentsi hankimise protsess ning 2017 aastal ekspordime Hiinasse kaupa vahemikus 0,7-0,8 miljonit eurot.
  • 2017 aastal lõime agendisuhted UK turu esindatuseks, kus asuvad maailma suurimate inseneribüroode tehnilised osakonnad ning toimub otsustamine. Siiani oleme läbi nende pääsemas/pääsenud maailma suurte nagu Saudi Aramco, Gasprom, Fluor, SABIC, Peter Brotherhood, Amec Foster Wheeler, Wood group jpt tarnijate nimekirja ja ostjate huviorbiiti.
  • 2017 aastal alustasime koostööd Stork nimelise ettevõttega, kes omab deaereerimislahenduse patenti, mis on maailmas enim levinud. Nende turuosakaal näiteks hiina turul ja sealsetes elektrijaamdes küündib 95%ni. Tänu sellele lepingule on Estancil õigus nende lahendust pakkuda Baltimaades ja põhjamaades ning ligipääs sellele lahendusele peatatakse meie konkurentidele.
  • 2018 aasta 2 suurimat praeguseks teadaolevat müüdud projekti koguväärtusega kokku ligi 4 miljonit eurot on müüdud Soomest väljapoole mis moodustab järgmise aasta müügitulust oletatavalt üle 20%.

Hetkel oleme nii mereskruuberi kui maaskruuberi vaates buumi ootel, surveseadmetes oleme saanud tähelepanuväärse konkurentsieelise oma tähtsaima toote toiteveemahuti vaates ning soojusvahetite valdkonnas kogunud ülimalt tähelepanuväärseid referentse mis loovad eeldusi tähelepanuväärsete sammudeni kõige vastutusrikkamate soojusvahetite valmistamisel.

Uue kõrgusena loodame saada ka lähiregioonis ehitatava tuumajaamale varustuse tarnijaks, kus meid on kinnitatud tarnijate nimekirja.

Need on mõned markantsemad näited, miks arvan, et Estanc võiks oma kandidatuuri esitada 2017 müügiteo konkursile. Tegemist on rahvusvahelisel tasandil tehtud sammudega, mis peaksid olema meie edu alusteks järgnevatel aastatel, et jõuad seatus eesmärgini.

Projekti eesmärgid:

Estanci müügiportfellis Soome turu osakaalu langetamine alla 50% 2019. aasta lõpuks.

Projekti tulemused:

2018. aasta 2 suurimat praeguseks teadaolevat müüdud projekti koguväärtusega kokku ligi 4 miljonit eurot on müüdud Soomest väljapoole, mis moodustab järgmise aasta müügitulust oletatavalt üle 20%.

Projekti maksumus:

Keeruline hetkel maksumust õelda, kuid võib õelda, et uute agentide teenuste kasutamine maksab aastas 50 000 + eurot ning Hiina sertifikaadi hankimise kulud ületavad samuti 50 000 + eurot.

Täiendavalt oleme investeerinud 2016-2017 aastal potentsiaalsetel sihtturgudel kontaktreisidesse nii Austrias, Saksamaal, Rootsis, Norras, Itaalias, Hiinas 2 korda, Ameerikas kui ka Inglismaal.

Kasu kliendile:

Rääkides kasudest siis need on uute sihtturgude lõikes erinevad:

  • Soome turu kliendid peavad küll enam konkureerima meie tootmisvõimsuse peale, kuid võidavad meie laienenud kogemustepagasist ja sellest, et suudame projekte teostada erinevate ärikultuuride ja kliendinõudmiste kohaselt- pakkuda paremat tootmisteenust.
  • Rootsi ja Norra turul on oluline klientide saavutatav hinnavõit olemasolevate pakkujatega võrreldes. Samuti tekib lõpptarbijatel võimalus mitmeid tooteid osta tootjalt otse ilma vahendajaid kasutamata kuna me maja inseneriteadmised on piisavad neile vajalike toodete protsessi arvutamiseks ning valmistamiseks.
  • Lääne-Euroopa turg (Austria-Úveits-Saksamaa-Hispaania) kuhu oma teenust senisest agressiivsemalt suuname vajab Gost ehk vene standardi eksperte, kuna seal on palju projekte, kuid vajaminev know how Euroopa mõistes aktsepteeritud tarnijate poolt on olematu.
  • Euroopast väljaspoole jäävate klientide, kelleni soovime jõuda läbi Londoni inseneri ja ostuosakondade jaoks oleme usaldusväärse kvaliteedi, keskmise hinna ja kõrge võimekusega tootmisettevõte, kellega on lihtne projekte teha tänu meie kõrgelt haritud personalile ja heale keeleoskuse tasemele.

Kasu ettevõttele:

Peamine kasu ettevõttele on parem kasumlikkus ja stabiilsem müügitulu läbi müügitoru laiendamise.

Eemaldumine turult, mille toel oleme kasvanud Baltimaade ja Skandinaavia suurimaks omataoliseks ettevõtteks, võimaldab meil vähendada konkurentsist tulenevaid piiranguid, leida rohkem meie ideaalvahemikku (50-200 töötajat) jäävaid kliente, kes ei oma meie suhtes nii tugevaid jõupositsioone kui suurkorporatsioonid kellega täna põhiliselt koostööd teeme. Kuna paralleeleesmärk on meil kahekordistada 2020. aastaks meie AAA ehk miljoniklientide arvu 7lt 15le, aitab uute turgude ja vastastikust koostööd hindavate ettevõtete arvu tõus alternatiivtuluna kaasa ka selle eesmärgi täitumisele.

Oleme täna Soome turu vaates juba tuntuim tegija ning meie kliendid teavad mida meilt oodata ja küsida. Kuigi peame oma püsikliente jätkuvalt tähtsateks ei võimalda see meil enam olulisel määral kvalitatiivselt ega kvantitaviiselt areneda.

Täiendavalt võimaldab teist turgude osakaalu tõstmine vähendada sõltuvust ühe sihtturu majandusest ning selle käekäigust.

Projektis osalesid:

  • Mihkel Tammo, tegevjuht
  • Tõnis Tuuder, kvaliteedijuht
  • Roger Erikson, vanem müügiinsener
  • ja teised, sh ka meie agentide ettevõtted

Miks just meie projekt peaks võitma?

Peamine motivatsioon Estanci jaoks on näha meie tehtud töö tähelepanuväärsust või selle puudumist. Kuna tegusid on tehtud laial skaalal terve „palli“ ulatuses ning mitmed sammud hõlmavad endas rahvusvahelist koostööd, globaalse turupotentsiaali lahtimuukimist ja uutel turgudel enda teatuks-tuntuks tegemist, siis meie eesmärk on mõõta meie senise töö vilju sellel konkursil saavutatud tunnustuse kaudu.

Projekt otseselt pole valmis ja on jätkuv, kuid seni tehtud töö on materialiseerunud juba 7-kohaliste numbritega projektides, uute turgude avamises, ärimudelite avardamises, üle nelja miljoni euro suuruses investeeringus oma tootmishoone laiendamisesse, uute partnerluste näol Ameerikast-Hiinani, võimekate uute kliendisuhete näol ja mitmel teisel moel.

Meie projekti puhul on raske hinnata justkui seda ühte tegu, pigem ongi tegemist julgusega suurelt ette võtta ja siis oma nägemust ka ellu viia. Soome turu osakaal on hetkel parim mõõdik mille alusel kogu Estanci müügistrateegia elluviimist saab mõõta, sest truuks jäämine sellele mis on olnud ei aita enam kujundada paremat tulevikku.

Konkursil osalemise tingimused ja hindamiskriteeriumid

Þürii annab punkte järgmise mudeli alusel:

  • 20% Kliendi kasu: Mida klient selle projekti tulemusena saab?
  • 20% Ettevõtte kasu: Kas hoiti oluliselt kokku ressurssi või tõsteti efektiivsust või suurendati müügikäivet?
  • 20% Innovaatilisus: Kas Eestis on varem midagi sellist tehtud? Kas kasutati uut tehnoloogiat, seni rakendamata ressurssi, teadustööd või ideed? Kas projekti tulemusena saavutati ärimudeli muutus, hõivati uusi turge või kliendisegmente?
  • 40% Müügiprojekti tulemuslikkus: Eesmärk/tegelik tulemus. ROI (investeeringu tasuvus).

Laekunud tööd vaatas läbi 7-liikmeline þürii, välja valiti 3 finalisti, kes said võimaluse oma projekti tutvustada Müügijuhtimise aastakonverentsi suurel laval 22. septembril. Kolme finalisti hulgast valivad võitja þürii (60%) ja konverentsil osalejad (40%).

 

Osale arutelus

  • Bestsales

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

EasySnap otsib Skandinaavia suuna MÜÜGIJUHTI

Easysnap Co-Packing Northern Europe OÜ

17. detsember 2017

Teabevara