Konkursi Müügitegu 2017 finalist – Southwestern Advantage Eesti

Konkursi "Müügitegu 2017" finalistide tutvustamisel on järg jõudnud 2015. aasta sügisel alanud müügiprojektini: Rohkem kogenud tudengeid Southwesterni kompanii paremiku hulka.

Southwestern Advantage Eesti: Haridusalaste raamatute/õpikute müük Ameerika Ühendriikides. Tooted on mõeldud kasutamiseks beebieast ülikoolini.

Milles oli probleem: Tehnoloogia arengu tõttu kasutatakse paljudes koolides õpikute asemel tahvel arvuteid ja e-raamatuid. Sama trend kehtib ka väikelaste puhul, kus raamatute lugemise asemel mängivad lapsed hariduslikke arvutimänge ning vaatavad haridusliku sisuga videosid. Paljud vanemad eelistavad palgata eraõpetajad, saata lapsed erakooli. Lisaks müüakse läbi koolide lastevanematele erinevaid raamatuklubi liitumisi. Interneti leviku tõttu on ka informatsiooni kättesaadavus kordades suurem. Kõik see teeb meie toodete müügi väljakutsuvamaks, aga mitte võimatuks.

Müügiprojekti nimi: Kogenud tudengite (ehk teist või enamat suve programmis osalevate tudengite) tulemuslikkuse kasv.

Müügiprojekti eesmärk: Saada rohkem kogenuid tudengeid Southwesterni Kompanii paremiku hulka.

Southwestern Company on USA kirjastusettevõte, mille tooteid müüvad tudengid suveprogrammi raames. Umbkaudu 70% tudengitest on ameeriklased ja 30% pärit mujalt maailmast. Eesti on osavõtjate arvult suuruselt teine riik. Projekti eesmärgiks oli 2016. aastal saada 37 meie kogenud tudengit Southwestern kompanii 75 parema hulka . 

Projekti tulemused: Tänu 2016. aasta suve headele tulemustele suutsime 2017. aastal eelmise suvega võrreldes oma programmis osalejate arvu tõsta 17%. Orienteeruv müügikäibe kasv oli 20% (1,6 mln USD, täpsemad numbris selguvad septembri lõpus).

Tulemust mõõtsime iga-aastasel Southwesterni auhinna galal välja antava uudisraamatu põhjal, kuhu on reastatud parimad tudengid 2016. aasta suve tulemuste põhjal – saavutasime 75st kohast 31. Kusjuures Top 10s oli 8 Eesti tudengit, kelle käive organisatsioonile oli 1,2 miljonit USD. Keskmine tudeng teeb suvega organisatsioonile orienteeruvalt 28 000 USD käivet.

Kuigi enamik programmis osalejatest on pärit USAst, kuulusid ameeriklastele 2016. aasta suve top 10s vaid kaks kohta – 8. ja 10. koht.

Projekti maksumus: 19 000 USD

Kasu tarbijale: Raamatud, mida meie tudengid müüvad, on mõeldud selleks, et aidata lastel koolis antavate kodutöödega kiiremini ning lihtsamini toime tulla. Tihti ei mäleta lapsevanemad omal ajal koolis õpitut, samuti on õppeprogrammid aastatega muutunud. Southwesterni hariduslikud raamatud on suureks abiks lapsevanematele, pakkudes neile võimalust lapsi kodutöödes aidata. Tänu headele tulemustele müügis, saime aidata rohkem peresid koolis antavate kodutöödega toime tulekuks. Oma väikelastele mõeldud toodete abil saime tõsta laste huvi teadmiste ja hariduse vastu ning kaudselt tõsta ka koolipiirkondade/õpilaste õppeedukust.

Kasu ettevõttele: Müügikäibe ja müügipersonali kasv. Müügistandardite kasv.

Projektis osalesid:

  • Southwestern Advantage Eesti regiooni müügijuhid;
  • Dustin Hillis - enim raamatuid müünud tudeng ühe suve jooksul, Southwestern Consulting asutaja ning coach.

Miks just meie projekt peaks võitma? Me ise näeme, et Eesti müügikultuur on veel varajastes beebisammudes. Kohati hakkab lausa piinlik, saades telemarketerilt müügikõne. Olukord on ebameeldiv, survestav ja professionaalsest müügist kui sellisest me veel rääkida ei saa. See kõik mõjutab meid, müügiinimesi, kuna halvustab meie ameti mainet ning samuti teeb raskeks müügijuhi töö, kuna inimesi, kes uhkusega müügi valdkonda tööle kandideeriks, on raske leida. Ameerika Ühendriikidelt, kust otsemüük alguse sai ning kust paljud maailma niinimetatud "müügigurud" pärit on/olid (Brian Tracy, Zig Ziglar, Jeffrey Gitomer jne), on meil väga palju õppida. Southwestern on tudengitega töötanud alates 1868. aastast ning sellest ajast saadik õpetanud neile nii müügiprofessionaalsuse kui ka edukuse printsiipe. Läbi Southwesterni on meil võimalus importida Eestisse kogemusi ning teadmisi, mis meie müügikultuurile positiivset mõju annaksid ning kogu valdkonna mainet parandada aitaksid. Southwestern Eesti on tegutsenud ainult 16 aastat, kuid juba selle vähese aja jooksul on meil olnud võimalus Eesti müügikultuuri arengusse oma panus anda. Seda näiteks läbi Peep Vainu koolituste või nüüd läbi Selliti professionaalse müügiagentuuri, mille üks kaasasutaja Madis Pajo on meie programmis edukalt osalenud juba 9 aastat. Tunnustades meie ettevõtet, tunnustate professionaalse müügi tähtsust ning aitate edendada kogu Eesti müügiprofessiooni standardeid. 

Konkursil osalemise tingimused ja hindamiskriteeriumid

Þürii annab punkte järgmise mudeli alusel:

  • 20% Kliendi kasu: Mida klient selle projekti tulemusena saab?
  • 20% Ettevõtte kasu: Kas hoiti oluliselt kokku ressurssi või tõsteti efektiivsust või suurendati müügikäivet?
  • 20% Innovaatilisus: Kas Eestis on varem midagi sellist tehtud? Kas kasutati uut tehnoloogiat, seni rakendamata ressurssi, teadustööd või ideed? Kas projekti tulemusena saavutati ärimudeli muutus, hõivati uusi turge või kliendisegmente?
  • 40% Müügiprojekti tulemuslikkus: Eesmärk/tegelik tulemus. ROI (investeeringu tasuvus).

Laekunud tööd vaatas läbi 7-liikmeline þürii, välja valiti 3 finalisti, kes said võimaluse oma projekti tutvustada Müügijuhtimise aastakonverentsi suurel laval 22. septembril. Kolme finalisti hulgast valivad võitja þürii (60%) ja konverentsil osalejad (40%).

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Äripäeva infopank otsib ÄRIKLIENDIHALDURIT

Äripäev AS

01. detsember 2017

Þemaitijos Pienas otsib VÕTMEKLIENDIHALDURIT

M-Partner HR OÜ

30. november 2017

Teabevara