Vot seda on sul arstidelt õppida!

Ekke Lainsalu
Ekke Lainsalu

Kes on parimad müügiinimesed, kelle soovitustes praktiliselt keegi ei kahtle ja kes müüvad ilma igasugust vastupanu kohtamata? Osad tippmüüjad? Kindlasti. Kuid arstid jätavad kõik need tegelased kaugele seljataha.

Arstid ütlevad sulle, mida teha ja sa teed seda ilma igasuguse mokakobinata. Kas sa oled oma arstilt küsinud mingit teist rohtu selle asemel, mida ta on sulle määranud? Ilmselt ei. Ta kirjutab sulle mingi antibiootikumi või muu asja välja ja sa tormad apteeki seda ostma. Tehing tehtud.

Oled kunagi kuulnud sellist vastuväidet? “Me otsustasime kasutada sind kui müügiprofessionaali, et end antud valdkonna spetsiifikaga rohkem kurssi viia, kuid me ei kavatse sinu soovitusi mitte kunagi lõpliku tõena võtta. Seda juba sellepärast, et sa tahad ainult oma kaupa ja teenuseid meile maha müüa ja selletõttu ei ole sa objektiivne. Lisaks saad sa iga müügi pealt komisjonitasu!”

Oled kuulnud? Tavaliselt ei öelda seda otse ja valjusti välja, aga point jääb samaks.

Arstidel ei ole seda probleemi. Nad panevad kogu oma “müügi” selliselt üles, et kellelegi ei teki kõhklusi nende soovituste osas, mida nad sulle jagavad.. Sa võid olla omas valdkonnas parim, aga sa aga lähed arsti juurde, siis teda see ei huvita ja rollid vahetuvad.

Sa lähed kohale varakult, mõni minut varem. Sa ei taha hiljaks jääda, erinevalt müügikohtumistest, kuhu su kliendid hilinevad või üldse kohale ei ilmu. Sa lähed registratuuri ja maksad vastuvõtutasu. Sul käsitakse täita paberid või esitatakse küsimusi, tihti mornil ja “jälle üks tülikas patsient” toonil. Sa ei vaidlusta seda, vaid oled tänulik, et sind üldse teenindatakse. Siis sa lähed oma väljakutset ootama. Tihti läheb aeg kolmveerand tundi üle ja sa pääsed sisse palju hiljem kokkulepitud ajast. Sa ei kobise ega heida ette enda aja raiskamist, vaid ootad kannatlikult. Siis kutsutakse sind sisse. Arst vaatab sind külma pilguga pealaest jalatallani ja küsib: “Mille üle te kurdate?"

Ja sa räägid oma probleemist. Arst ütleb vastuvaidlemist mittesalliva hääletooniga: “Minge teise tuppa ja võtke end riidest lahti!”

Sa lähed ja riietud lahti. Siis tuleb arst, hoides käes metallist instrumenti ja pistab selle sulle mingisse sellisesse kohta, kuhu sellised asjad kohe üldse ei kuulu. Sa tõmbad krampi, kannatad ja lased endaga teha mida iganes sel arstil pähe tuleb. Ja siis ütleb su doktor: “Pange riidesse ja tulge istuge!”

Sa teed seda, mida ta sulle ütleb, ta räägib sulle, kui jama on olukord ja mida tuleb sisse võtta ja teha.
Kas sa vaidled vastu? Sa oled nagu hiireke kassi käes, hirmunud, kössis ja kardad oma elu pärast.

Miks see nii on? Sest arstid järgivad enesemüügi reegleid. Neil on reputatsioon. Paljud on loonud endast brändi ja nad on kuulsad ja tuntud ning lisaks väga kallid. Ma räägin erakliinikutest, eks, kuna perearsti saatekirjaga ootad oma järjekorda vähemalt aasta. Nii, mis veel? Nad kuulavad sind. Nad tunnevad oma tooteid ja oma tööd, vähemalt me loodame seda. Nad on väljaõppinud. Nad tunnevad su keha paremini kui sina, vähemalt nii nad arvavad. Ja nad kuulavad – neil on stetoskoop peas ja nad vaatavad, jälgivad ja kuulavad. Kui sa küsid neilt liiga palju küsimusi, siis nad ütlevad: “Vabandust, aga ma ei saa seda seletada, kuna teil puuduvad meditsiinilised teadmised ja te ei saaks aru.” Arstid müüvad lahendusi, mille sõnum on “tee nii nagu ma ütlen … või sure!”

Arstid on suurepärane seltskond, kellelt müügiinimestel on müügi kohta õppida. Müügis sa tegutsed klientide rahaga ja sa ei taha teha vigu. Aga varem või hiljem teed sa vea, pakkudes kliendile vale toodet või lahendust, mis talle soovitud kasu ei too. Jama lugu – sa ei taha ärritunud kliendiga kokku puutudagi. Kui sa teed vea, siis tuleta meelde, mida arstid sellises olukorras teevad – nad pakuvad välja järgmise raviplaani. Ja see on seesama, mida sa peaksid tegema – pakkuma välja järgmise lahenduse, mitte pelgalt põdema ja vabandama.

Teine asi, mida õppida, on hoiak. Arstid käituvad kohati järsult, nad on kõrgid, nad on eneseteadlikud. Nad on eksperdid, kelle sõnas ei kahtle keegi. Kas sina oled samal tasemel? Hea uudis – sul on võimalik sinna jõuda. Kui sa arendaksid end iga päev kasvõi pool tundi teleka vaatamise või Youtubes meelelahutuslike videote vaatamise asemel, siis oleksid aastaga müügi alal professionaal, kes lööb jalaga hingedelt maha iga ukse ja dikteerib oma tingimused. Asja võti on süsteemne enesearendamine. Tegele sellega. Kolmas asi, mida õppida arstidelt, on oskus näidata leida ja näidata probleeme. Arst leidis sul mingi jama asja, mingi probleemi. Ta räägib, mis see on ja mis tagajärgi see endaga kaasa võib tuua kui sa seda välja ei ravi. Ja siis pakub ta sulle lahenduse. Kas sa vaidled vastu? Ütled, et tahad mõelda selle pakkumise üle? Hahaha! Sa kibeled, et saaks raviga alustada. Sa võtad retsepti ja tormad apteeki. Tehing close'itud.

Täpselt sama mentaliteedi peaksid omistama ka sina: sa ravid oma klientide probleeme. Sa leiad üles nende kitsaskohad ja pakud lahenduse. Ja sa teed seda enesekindlalt, kuna sa oled ekspert, kelle soovitustes ei tohiks keegi kahelda. Sellise hoiaku ja müügitöö tulemusena muutub tehingute lukkulöömine pehmeks nagu siid ja sa ei pea enam punnitama, kuna su kliendid tahavad oma probleemidest vabaneda. Sa pole enam müügiinimene, vaid müügidoktor ehk professionaalne probleemide lahendaja.

Ma soovitan vaadelda sul enda positsiooni läbi meditsiinilise vaatevinkli. Sa aitad oma klientidel lahendada kroonilist rahapuudulikkust, käibegangreeni, madalat enesehinnangut, mugavustunde puudumist ja palju muid ebamugavaid probleeme. Sinu kliendid, olgu nad eraisikud või ettevõtted, vaevlevad täpselt samade vaeguste all nagu krooniliselt haiged patsiendid. Lugesin viimati taas skandaalse Donald Trumpi eesti keeles ilmunud raamatut “Kuidas saada rikkaks?”, kus ta ütles hea lause: “Kahjumis ettevõte on nagu haige inimene. See nakatab kõiki, kes seal töötavad.”

Paremat võrdlust annab välja tuua.

Tegele oma patsientide ravimisega ja võta üle arstidelt nende parimad praktikad ning su müük kasvab paratamatult

Osale arutelus

  • Ekke  Lainsalu

    Ekke Lainsalu
    Müügikoolitaja, www.myygiproff.ee

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Krimelte otsib MÜÜGIASSISTENTI

Krimelte OÜ

22. oktoober 2017

Teabevara