Müügijuhile: pane hinnapakkumine müüki edendama

Kaarel Talvoja
Kaarel Talvoja

Kui ka sulle tundub, et kliendid ostavad ainult hinda ja sa ei taha enam sellega leppida, mõtle läbi, kas sinu tehtud pakkumine üldse annab piisavalt infot, et hinnast kaugemale näha.

Hinnainfo on kahtlemata äärmiselt oluline. Aga kuidas tulla võitjana välja olukorrast, kus võistled soodsamate pakkumistega?

Pane oma teised trumbid tööle

Arvesta, et sinu hinnapakkumine

  • loob ettevõttest esmamulje – põhjalik ja korrektne pakkumine räägib pühendumisest ja kvaliteedist.
  • tekitab usaldust – või hoopis lõhub seda, kui vormistus on lohakas.
  • tutvustab toodet/teenust –  aita kliendil mõista, kuidas see talle kasulik on
  • teavitab hinnast – kuid seda järjekorras alles viimasena.

Alusta sellest, et lood endale korraliku hinnapakkumiste põhja ja lõpetad pakkumise teksti kirjutamise meiliaknasse.

Selle peale saad hakata üles ehitama tugevaid müügisõnumeid.

Millest mõjus hinnapakkumine koosneb?

Kohustuslikud elemendid on muidugi:

  1. kliendi andmed
  2. pakkumise koostanud ettevõtte andmed
  3. toote/teenuse sisu ja hind

Lisaks peaksid aga valgust heitma ka

  • oma firma tugevustele ja
  • pakutavate toodete/teenuste eelistele

Lähene pakkumise põhja koostamisele samamoodi nagu veebitekstide kirjutamisele.

Unusta ära iseenda ja oma toodete kiitmine ning omadused!

Nii nagu veebileht, peaks ka hinnapakkumine lähtuma eelkõige kliendi vajadustest ja kasust, mida sinu tooted talle toovad.

Kuidas siis hinnapakkumises oma tugevusi rõhutada? 

Tee üks lihtne harjutus!

Pane punktidena kirja kõik see, mida vastaksid küsimusele:

  • Miks on sinu toode/teenus kallim kui sinu kõige soodsama hinnaga konkurendil?

Juhul kui suudad lisaks heale tootele/teenusele pakkuda ka turu soodsaimat hinda, vasta harjutuses küsimusele:

  • Milliseid lisaväärtusi sisaldab minu toode/teenus, mille eest mujal rohkem raha küsitakse?

Vaata vastusena kirja saanud punktid üle ja veendu, et need oleksid lahti kirjutatud kliendikasu seisukohast.

Tugevad müügiargumendid ongi olemas!

Pakkumine peab olema lihtsasti loetav

Nüüd pead läbi mõtlema, kuidas see info hinnapakkumisele paigutada.

Hea moodus kõige olulisem silmatorkavaks teha on kasutada ikoone.

Ikoonid tõmbavad kohe tähelepanu, seega paiguta nende alla argumendid, mida klient igal juhul lugema peaks.

Mõned näited:

  • tasuta transport
  • tavalisest pikem garantii
  • püsikliendisoodustused
  • 24/7 eestikeelne klienditugi jne

Kliendi jaoks on taolised väärtused väga tähtsad ning pakkumisega tutvudes ta tunneb, et saab rohkem, kui küsis.

Mida lühemalt ja löövamalt end väljendad, seda kindlamini need tekstid ka läbi loetakse.

NB! Ära muretse, kui oled samu tugevusi potentsiaalsele kliendile eelnevas suhtluses juba maininud. Mitte alati pole hinnapäringu tegija ja otsustaja üks isik.

3-4 ikooni hinnapakkumisel on optimaalne, 5 aga absoluutne maksimum.

Ära infoga liiale mine

Kui oled ikoonide alla paigutuva teksti paika saanud, kuid leiad, et osa olulisest infost on veel puudu, tuleb ka sellele koht leida.

Täiendav info on igati omal kohal, kui see on esitatud lihtsasti loetavalt. Seega pööra erilist tähelepanu teksti vormindamisele.

Kus võimalik, kasuta loendeid. Mõnikord võib teksti paigutada ka kastidesse.

Palu vajadusel turundusinimese või kujundaja abi.

Ülearu põhjalikul hinnapakkumisel on oht kujuneda nii kirjuks, et seda on raske lugeda ja oluline info ei pääse esile.

Paiguta hind strateegilisse kohta

Hoia hinnapakkumise põhja pikkus mõistlikuna.

Kui see venib enam kui kahele leheküljele, teed kliendi elu keeruliseks. Ta peaks võtma eraldi aega, et kõik kirjapandu läbi lugeda. Üleliigset aega pole tavaliselt kellelgi.

Piirdu kahe leheküljega. Ent pea meeles, et see, millisele leheküljele läheb hind, saab määravaks!

Võimalusel ära kuva hinda kohe esimesel leheküljel. Vastasel korral võib juhtuda, et pakkumise teisele leheküljele ei jõutagi ja sinu hoolega koostatud info jääb kliendil sootuks nägemata.

Hinnapakkumise tabel või numbriline osa võiks visuaalselt olla pigem tagasihoidlik. Loomulikult pole eesmärgiks hinnatabeli ära peitmine, vaid see, et esile pääseks ka muu teave, mis pakkumise saaja jaoks oluline on.

Hea hinnapakkumine on

  • just nii pikk nagu vajalik, aga nii lühike kui võimalik – ehkki pikkus sõltub ka päringu sisust ja sinu tootest/teenusest;
  • piisavalt detailne – reeglina tahab klient täpselt teada, kuidas lõpphind kujuneb.

Kui potentsiaalsele kliendile võiks sinu tootevalikust sobida mitu varianti, pea siiski meeles, et korraga ei maksa välja käia üle kolme valiku. Rohkem valikuid ajaks pakkumise saaja / otsustaja vaid segadusse.

Oma toodete visuaalid ja spetsifikatsioonid on mõistlik põhipakkumisest välja jätta ning e-kirjaga kaasa panna eraldi manustena.

Jäta ruumi ka referentsidele

Teadmine, et oled usaldatud partner ka teistele - soovitavalt kõlava nimega ettevõtetele - tuleb uue tellimuseni/kliendini jõudmisele ainult kasuks.

Võimalusel lase mõnel kliendi esindajal enda kohta tagasiside kirjutada – nii saad usaldusväärsuse garandiks ka lihast ja luust inimese, kelle tsitaati koos fotoga pakkumise põhjal kasutada.

Kui tsitaate pole, piirdu firmade logodega (küsi nende kasutamiseks kindlasti luba).

Lisaks logodele saad pakkumisel kuvada otselinki oma ettevõtte kodulehe Tehtud tööde sektsiooni (kui osutad teenust) – nii näeb pakkumise saanud isik oma silmaga, et oled tõsiselt võetavate projektidega tegelenud ka varem.

Ettevaatust soodushinnaga!

Kiusatus pakkuda hinnaalandust on ohtlik tee. Hinda ostma tulnud klient jääbki seda igavesti tegema.

Kui teed heas usus soodushinnaga pakkumise, võib kliendil tekkida järgnevate, täishinnaga pakkumiste suhtes tõrge.

Kliendisuhte hoidmise nimel oled siis sunnitud ka edaspidi hinda alandama ning lõpuks leiad end tuttavast nõiaringist.

Mõnikord on soodustuse pakkumine vältimatu. Peaksid sel juhul alati põhjendama, millest allahindlus tuleneb.

Mõned näited, mil soodushind on kohane:

  • lao lõpumüük
  • esmase tellija soodustus
  • pakkumine kehtib vaid x päeva

Lõpeta mõjusalt

Kasuta mõjustamisvõtteid, et müük edukalt lõpule viia. Arvesta, et kui kliendil puudub igasugune surve sinu pakkumisele reageerida, võibki see jääda kirjakasti tolmu koguma.

Kolm soovitust:

  1.  Tõsta ostja teadlikkust

Sina tead kõige paremini, millistel alustel peaks klient sinu valdkonnas ostuotsuse langetama, kuid väheinformeeritud ostja ei tea.

Hinnapakkumise abil on sul võimalik tema teadlikkust tõsta, kui lisad sinna meelespea, kus olulisele tähelepanu juhid.

Näiteks lisa hinnapakkumise lõppu see: Järgmised 3 küsimust aitavad Teil kindlasti parima raamatupidaja valida.

Veendu, et sinu pakkumises on vastused neile küsimustele olemas.

Ning isegi kui klient sind ei vali, on ta sulle avatuse eest tänulik, ja võib sinu poole edaspidigi pöörduda.

  1. Kasuta ajalist survet

Määra oma pakkumisele kehtivusaeg ja tõsta see esile.

Hirm millestki heast ilma jääda on tegudele suunamisel hea stiimul ning otsus pakkumisele reageerida tuleb kiiremini.

Võid pakkumise kinnitamise aja siduda ka töö teostamise tähtajaga.

Nt: Kui kinnitate pakkumise hiljemalt homse jooksul, saame Teie tellimuse täita juba esmaspäeval.

  1. Küsi küsimus, mis paneb mõtlema

Milliste sõnadega lõpetad tavaliselt e-kirja, millega pakkumise kliendi poole teele saadad? Kas teatad, et jääd ootama tagasisidet? Või soovid Päikest?

Kumbki variant pole eriti mõjus. Selle asemel võiksid proovida midagi kaalukamat, küsides lõppkasu kohta, mida klient toote/teenuse kasutamisest saada tahab:

Andrus, kas soovite end esindama jõulist advokaati?

või

Helen, kumb meie toode Teie tööprotsesse kiirendaks?

Sarnaste mõjusate küsimustega saad kliendi soovitud suunas mõtlema.

Kokkuvõtvalt

Mõjus ja müüki edendav hinnapakkumine on

  1. informatiivne, andes kliendile palju rohkem põhjuseid sinuga äri teha kui vaid sobiv hind;
  2. ladus ja kergesti loetav, nii et kõige olulisem on esile tõstetud ja tekst korralikult vormindatud;
  3. tugevate sõnumitega, et pakkumise saaja tunneks nii soovi kui ka vajadust sellele kiiresti reageerida.

Kas vaatad ka enda pakkumiste põhja värske pilguga üle?

Osale arutelus

  • Kaarel Talvoja, Eiffeli strateeg

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

EasySnap otsib Skandinaavia suuna MÜÜGIJUHTI

Easysnap Co-Packing Northern Europe OÜ

17. detsember 2017

Teabevara