Emori ekspert: ostuotsused sünnivad automaatselt

Kantar Emori käitumisteaduste ekspert ja ärisuuna juht Kai-Riin Veromann.
Kantar Emori käitumisteaduste ekspert ja ärisuuna juht Kai-Riin Veromann.

Täna Vaba Laval toimunud Rimi majanduskonverentsil „Kuidas saada oma kauba eest rohkem raha?“ ütles Kantar Emori käitumisteaduste ekspert ja ärisuuna juht Kai-Riin Veromann oma ettekandes „Miks inimesed on nõus rohkem maksma, kui ka kaup seda väärt ei ole?“, et ostuotsused sünnivad enamasti automaatselt ja jälgitakse rusikareegleid.

Kai-Riin Veromann:

Ostuotsused tehakse alateadlikult, me pole 100% ratsionaalsed olevused. Inimesed toetuvad ostuotsuste tegemisel rusikareeglitele ja emotsioonidele. Ostukeskkonnas järgime kindlaid rusikareegleid: kumb on näiteks odavam, kas kaks väikest või üks suur kohvikoor? Enamus ütleb, et üks suur on odavam ja seda reeglit ostukeskkonnas ka enamasti järgitakse. Inimesed üldiselt ei vaata hinnasilte, vaid tegutsevad rusikareeglite põhjal. Samas on arusaadav, et poes ei kulutata tunde sellele, et analüüsida, millel on odavam kilohind.

Ostuotsuste puhul võidakse ankurdada esimese infokillu külge, mis ei pruugi sageli olla üldse ratsionaalne. Ankurdamise nipp on kaubanduses väga levinud. Näiteks restoranides pannakse menüüsse üks hästi kallis vein, mis mõjutab inimesi ostma esialgu planeeritust veidi kallim vein. Kui Steve Jobs tutvustas iPadi, oli esitluses toote tutvustuse ajal taustal 999 dollarit, aga kui hinnast räägiti, muutus see äkki 499ks. Publik ahhetas, kui odava tootega on tegemist.

Samuti see, kui mingit kaupa on väga vähe, võib olla motivaator. Mõnikord maksab vähem toota selleks, et rohkem müüa. Kui panna poeletil mingile kaubale limiit, et näiteks seda supipurki ei saa rohkem osta kui 12, siis see mõjutab inimesi antud kaupa rohkem ostma.

Emotsioonid põhjustavad käitumise, millele me hiljem ratsionaalse põhjenduse välja mõtleme. Ja seejuures suudetakse ise emotsiooniostudele leida hiljem väga loogilisi ja ratsionaalseid põhjuseid. Lisaks funktsionaalsetele väärtustele on kaubal ka emotsionaalne väärtus, mille bränd tekitab. Bränd on selge vahend eristumiseks: emotsioon on see, mis aitab ehitada tugevat brändi. Kallima hinnakuvandiga poes saadakse parem emotsioon ja tuntakse ennast hästi, emotsioon on seega teatud mõttes nagu kvaliteedinäitaja.

Osale arutelus

  • Bestsales

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara