20 uut müügikompetentsi kolmandal millenniumil

Müügi põhitõed ja 32 baaskompetentsi ei kao kuhugile, vaid pigem tulevad veelgi säravamalt esile, kirjutab oma blogis koolitusfirma Mercuri International Eesti CEO ja juhtiv partner, seeniorkonsultant ning koolitaja Kaido Vestberg.

Tehnoloogia teeb võimalikuks mitteoluliste tegevuste automatiseerimise. Müügiinimesed saavad ja ka peavad enam keskenduma eelkõige vaid müümisele, mitte asendustegevustele.

Samas on tehnoloogia areng loonud ka võimaluse veelgi paremaks klientide mõjutamiseks. Müügiinimesed peavad ajaga kaasas käima ja omandama uuel millenniumil uusi kompetentse. 20 uut müügikompetentsi teevad müügiinimese veelgi võimekamaks ja efektiivsemaks oma töös. Toome ära allpool need uued 20 kompetentsi ja siis tuletame meelde 32 endiselt kehtivad ja vajalikud baaskompetentsid.

Uus millennium on lisanud uued 20 oskust, mis on vajalikud tänapäeva müügitöös. Need oskused on vajalikud erinevatel müügiprotsessi etappidel. Toodud pilt osutab allpool toodud müügioskuste mõju kohta müügiprotsessis:

  1. Interneti abil uute väljavaadete tuvastamine ja eesmärgistamine
  2. Sotsiaalmüük uute klientide võitmiseks
  3. Tasuta jagamise oskuslik kasutamine liidide saamiseks
  4. Müügitunneli efektiivne kasutamine
  5. Müügiprotsessi sidumine ostuteekonna ja 3 ostuajendiga
  6. Interneti kasutamine kontakti ettevalmistamiseks
  7. Sotsiaalmeedia kasutamine kliendiga kontakti hoidmiseks
  8. Ostusituatsiooni diagnoosimine
  9. Uute vahendite ja meetodite kasutamine müügisituatsiooni avastamiseks
  10. 3D argumenteerimine 
  11. Lugude kasutamine mõjutamiseks
  12. Esitlused üks-ühele ja suuremale auditooriumile
  13. Tahvelarvuti kasutamine üks-ühele kohtumisel
  14. Veebikoosolekute kasutamine lahenduse ja pakkumise esitlemiseks, projekti jälgimiseks
  15. Konkureeriv müük
  16. Arvutis või tahvlis lugemiseks pakkumise tegemine
  17. Uute vastuväidete käsitlemine
  18. Virtuaalvahendite kasutamine
  19. Lojaalsuse loomine läbi sotsiaalmeedia
  20. Erinevate müügimudelite kasutamine

Ülaltoodud on nn 3. millenniumi müügioskused. Samas on ja jäävad ka tulevikus kehtima allpool toodud 32 müügi baaskompetentsi:

  1. Struktuur
  2. Müümine : Panustamine
  3. Kontakti loomine
  4. Kliendi tundmine
  5. Ettevalmistus 
  6. Vajaduste kaardistamine  
  7. Peidetud vajaduste kaardistamine
  8. Vajaduste – soovide – eesmärkide mõistmine
  9. Kaardistamise tehnikad  
  10. Ümbersõnastamine
  11. Personaalsus 
  12. Kohtumise juhtimine
  13. Usalduse loomine
  14. Vajaduse müük
  15. Lahenduse müük
  16. Väärtuspõhine müük
  17. Argumenteerimine
  18. Omadustele tugineva kasu tõestamine
  19. Pakilisuse müük
  20. Konkureeriv müük
  21. Vastuseisu ületamine
  22. Vastuväidete käsitlemine
  23. Hinna käsitlemine
  24. 3 viimast vastuväidet
  25. Hinna müümine
  26. Läbirääkimisoskused  
  27. Ostja taktika juhtimine
  28. Tingimise vältimine
  29. Konkurentsi vähendamine
  30. Tõendamiskohustuse ümberpööramine
  31. Otsusele suunamine
  32. Lojaalsuse ehitamine

Seega, kolmanda millenniumi müügis hakkama saamiseks tuleb aegumatuid müügioskuseid täiendada uute müügikompetentsidega.

Kaido Vestberg on koolitusfirma Mercuri International Eesti CEO ja juhtiv partner, seeniorkonsultant ja koolitaja, ülalolev artikkel pärineb tema blogist.

Osale arutelus

  • Kaido Vestberg

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Hilti otsib MÜÜGIESINDAJAID

Manpower OÜ

06. detsember 2017

Global Marine Supply otsib JAEMÜÜGI OSAKONNA JUHTI

M-Partner HR OÜ

22. detsember 2017

Teabevara