Vastulause: Ka masinatööstuses mõjutab müüki hommikune häälestamine

Mart Reinson
Mart Reinson

Sinu esimene ärkveloleku hetk ei määra müügedu seisukohalt mitte midagi, väidab insener ning ärikorralduse magister, hr. Villu Hansen. Julgen sekundeerida Dan Moore’ile, kes väidab vastupidist.

Olen masinatööstuse vallas töötanud müügi alal kauem kui dekaadi. Olen läbi põlenud ja läbi kukkunud, kuid tänu õnnelike juhuste kokkulangemiste ning minu teel kohatud inimeste abile jõudnud täna siia, kus julgen öelda, et naudin müügitööd täiel rinnal.


Mul ei ole head mälu erinevate teooriate autorite osas, kuid hommikurutiinidest, millele Dan Moore oma lühikeses usutluses viitas, on kirjutanud Hal Elrod raamatus „The Miracle Morning“. Raamatus kirjeldatud põhimõtte taga seisab uskumus, et müügis (tegelikult ükskõik millises valdkonnas) edu saavutamiseks peab inimene olema nii vaimselt, kui füüsiliselt heas vormis. "The Miracle Morning" on hommikurituaalide kogum, mis aitab inimesel eelolevaks päevaks ennast vaimselt häälestada ning füüsiliselt ette valmistada. Need rituaalid võivad inimeste puhul varieeruda, kuid eesmärk on sama - minna uuele päevale vastu energilisena ja sihikindlana. Rituaalide hulka kuulub enamasti mingil viisil hommikuvõimlemine, sest on raske keskenduda oma tööle, kui keha näiteks istuvast eluviisist tulenevalt valutab. Teiseks kvaliteetne hommikusöök, kuna nii keha kui ka aju vajavad eelseisvate väljakutsete alistamiseks kvaliteetset kütust, mida „lonks-kohvi-köögis-ja-autosse“ ilmselgelt ei paku. Kolmas osa on eeloleva päeva olulisemate sündmuste enese peas läbimõtlemine, mis aitab meil oma töös keskenduda tulemuse saavutamise seisukohalt olulistele tegevustele (ehk käituda proaktiivselt) ning vältida näiliselt tähtsaid tegevusi, mis meid tegelikult viivad eesmärgist kaugemale, sestap raiskavad meie aega.
Ma usun, et paljud oma valdkonnas silmapaistvad inimesed (kasvõi alateadlikult) käituvad hommikuti enne päevatöö juurde asumist täpselt eelkirjeldatud viisil.

Kogemus maksab

Siiski ma ei jaga hr Hanseni suunas vaid kriitikat. Saan nõustuda tema seisukohaga kogemuse olulisusest müügiprotsessis.

Olen hakanud seda nähtust nimetama „kogemuse akumuleerumiseks“. Nõndasamuti, kui arsti juures käieski julgeme usaldada lihtsamate toimingute tegemise, näiteks vererõhu mõõtmise, väga väikese või suisa olematu kogemusega arstile. Kui aga tuleb ette võtta näiteks operatsioon, eeldame meid ravivalt arstilt pikaajalist kogemust sarnaste olukordadega. Sellisel viisil teeme oma peas loogilise tehte, mille tulemusel jääme uskuma, et meid raviv arst omab selleks ka piisavalt oskusi.

Sarnase loogilise tehte teeb oma peas ka klient, kes ostab toodet või teenust, mille maksumus on tavapärasest (oluliselt) kallim ja/või on tehingu tagasipöördumine äärmiselt keeruline. Klient mõistab, et selliste tehingute puhul ta ei oma täit pädevust ega tahtmist detailidesse laskumiseks. Selle asemel valib ta enda tarnijaks partneri, kelle vastu tal tekkib piisav usaldus, et too enda lubatu ka ellu viia suudab. Keerulisemate, eriti kliendi jaoks kohaldatud lahenduste pakkumisel, jääb alati õhku mingi hulk määramatust, mida paksem kogemuste pagas aitab oluliselt vähendada. Kogenud müügijuhid suudavad need riskid kliendile selgeks teha ning kirjeldada, kuidas need välditakse.

Samuti mõjub usalduslikult, kui müügimees kirjeldab kliendile enda isiklikku kogemust mingis olukorras, mitte ei vurista ette peakontori loengusaalis tootekoolitusel saadud teksti, mille sisu talle enesele arusaamatuks võib jääda.

Müük tehnilises valdkonnas esitab müügiinimestele väga kõrged nõudmised. Põhjalik arusaamine enda pakutavast tootest ning sellest, kuidas see sobitub kliendi ärisse on möödapääsmatud, kuid selleks, et iga päev püsida oma ülesannete kõrgusel, pead igat päeva kuidagi alustama. Ning kahtlemata määrab päevatöö tulemuse see, kuidas sa seda päeva alustad.

Mart Reinson
Diplomeeritud Insener
Ärijuhtimise magister
Southwestern Consulting vilistlane
Müügijuht

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

INTRUM otsib AKTIIVSET B2B MÜÜGIJUHTI

Tripod Grupp OÜ

25. juuli 2018

Teabevara