5 põhjust, miks müügis on kuulamine raske

Ruti Einpalu
Ruti Einpalu

Kuulamine eeldab omaenda loo tahaplaanile panekut ja teise osapoole “kingadesse” minekut, soovi mõista - vähemalt hetkeks. Mõnikord tundub, et see on peaaegu võimatu.

Coach ja koolitaja Ruti Einpalu toob välja 5 põhjust, miks müügis võib kuulamine olla raske:

Kummalisel kombel võivad mind takistada minu enda eesmärgid. Näiteks MINU soov viia müügitehing lõpule iga-hinna-eest. Müügiargumendid trummeldavad mul peas ja ei lase keskenduda teisele osapoolele.

Komistuskiviks võib osutuda minu suur ekspertsus ja rohke kogemus.  Näiteks kaljukindel veendumus: “MINA tean, mis on tema jaoks õige lahendus. Ma olen seda proovinud, ma olen seda kogenud, ma tean!” See egotsentriline uskumus maskeerib ennast sageli õilsa abistamissoovi taha. Ja kuidas mul olekski võimalik keskunduda teisele osapoolele, kui mu enda nõuanded ja argumendid pressivad peale. Viimased on teise osapoole poolt tajutavad survena ja iga terve inimene vastab survele vastusurvega.

Hirm, et kuulamise käigus tuleb välja infot, millega ma ei oska midagi ette võtta või et vihane klient läheb veel vihasemaks. Ja mis ma siis hirmununa teen - ma seletan ja põhjendan ja õigustan kasutades kõiki argumente, mida tean. Klient tajub, et teda ei ole kuuldud ja käitub nagu “katkiläinud plaat” ainsa eesmärgiga, et ta sõnum jõuaks kohale. Ja kui kliendi sõnum jääbki ära kuulamata, siis ta läheb ja räägib sellest “linna peal”.

Nii kiire on. Tahaks ise rääkida. Samal ajal kui teine osapool räägib, tekib tuhandeid ideid ja mõtteid, need kõik on väärt väljaütlemist. Kust küll leiaks pausi, kuhu vahele neid saaks pista.

Segadust tekitav usk: “Kes rohkem räägib, see võidab”  

On sadu olukordi, kus me vajame suurema emotsionaalse kaaluga mõjutusvahendeid kui pelgalt argumendid ja meie enda lugu ning head lahendused.  Me vajame kuulamist, teise inimese loo kuulamist. Kuulamine on valuuta, mille eest saab “osta” oma loo rääkimise õigust. Ja siis, kui on õige aeg, siis räägi!

Loe Ruti Einpalu blogi SIIT

Osale arutelus

  • Ruti Einpalu

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

INTRUM otsib AKTIIVSET B2B MÜÜGIJUHTI

Tripod Grupp OÜ

25. juuli 2018

Teabevara