Näited väitlustehnikatest, mis müügis hästi toimivad

SpekSmart arendusjuht Margo Loor
SpeakSmart arendusjuht Margo Loor

Kuidas üksikutest mõtetest ja lausetest, mida müügiga tegelevad inimesed on harjunud ütlema, luua korralikud, tõestatud müügiargumendid, selgitab SpeakSmart arendusjuht Margo Loor.

Väitlemine on kognitiivselt ja psühholoogiliselt keerukas oskus, mis sisaldab enda hulga erinevaid tehnikaid. Väitlustehnikate keskmes on aga argumendioskused. Põhiliste argumendioskuste selgeks saamine on üsna kiire, eriti arvestades, et inimestel, kelle töö osaks on teiste inimeste veenmine, on üksjagu võtteid katse-eksituse meetodil juba omandatud.

Müügis toimivadki hästi just argumendioskused, alustades oma argumentide korralikust ettevalmistamisest ja õigel hetkel kasutamisest. On suur vahe, kas kindlustuse müügiesindaja pakub elukindlustust sellepärast, et “mõelge oma perele, kui teiega midagi peaks juhtuma” või sellepärast, et “teie vanusegrupis Eesti meestel on järgmise kümne eluaasta jooksul keskmisest kaks ja pool korda kõrgem risk eluohtliku südamerikke ilmnemiseks”. Esimesel juhul on tegemist emotsionaalse mõjutamisega ja mõistlik, ratsionaalne inimene näeb selle läbi. Teisel juhul, eeldades, et mainitud andmed on korrektsed, on meil tegemist argumenteeritud müügiga ja potentsiaalsele kliendile on antud ratsionaalne otsustamise alus.

Suurem osa minu tööst müügitiimidega keskendubki sellele, et üksikutest mõtetest ja lausetest, mida müügiga tegelevad inimesed on harjunud ütlema, luua korralikud, tõestatud müügiargumendid ning harjutada nende kasutamist. Enamasti on Eesti ettevõtetel täna olemas müügiväited - loetelu sellistest lausetest, nagu “Meie toode tagab kliendile efektiivsema tulemuse madalamate kuludega kui teised konkureerivad tooted.” Mõnikord nimetatakse neid ekslikult argumentideks. Argument vajab aga lisaks väitele ka selgitust, tõestust ja järeldust.

Psühholoogiast teame, et inimene käivitab ratsionaalse otsustusprotsessi, kui otsusel on tema jaoks märgatav hind. See hind võib olla nii ajaline kui rahaline ja lävi on alati subjektiivne. Triviaalsete otsuste jaoks kasutab aju harjumuspärast ja emotsionaalset otsustamist või heuristilisi võtteid. Mida ajaliselt, rahaliselt või sisuliselt olulisemat (ostu)otsust te inimeselt soovite, seda enam on vaja korralikke müügiargumente. Näiteks võrdlevad paljud inimesed autot või kinnisvara ostes hoolega erinevaid näitajaid ja kaaluvad nende vahel ratsionaalselt, seetõttu on ka automüügi- ja kinnisvaraportaalides toodud välja suur hulk faktilisi andmeid objekti kohta. Samas, ostes oma hommikust kohvi, läheme enamasti sinna, kust oleme harjunud ostma, kuigi võiksime ubade värvi, sordi, röstiastme, päritolu, ökoloogilisuse, jahvatusastme, vee temperatuuri jms alusel teha ka ratsionaalse otsuse. Enamasti siiski ei tee. Niisiis, vajame argumenteeritud müügioskuseid seda enam, mida subjektiivselt kallim on ostuotsus meie potentsiaalse kliendi jaoks

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

LA MUU otsib MÜÜGIDIREKTORIT

La Muu OÜ

30. september 2018

Teabevara