8 nippi, kuidas saada üle müügikõnede tegemise hirmust

Tambet Tallo
Southwestern Consultingu sertifitseeritud müügitreener Tambet Tallo

Sea endale kindlad reeglid, pane paika kindlalt saavutatavad vaheeesmärgid ja anna kliendile selge võimalus ka loobumiseks. Need on mõned soovitused, mida jagab Southwestern Consultingu müügitreener Tambet Tallo.

Olen müünud 8 aastat Ameerikas raamatuid ja teinud üle 25 000 külma koputuse. Paljud mu sõbrad arvavad, et olen kuulikindel ja mul ei ole hirme uute kõnede tegemiseks. Vaatamata suurele kogemusele, olid mul Eestis müügitööd alustades hirmud. Eesti on nii väike ja kartsin, et mida minust arvatakse, kui jätan kellelegi halva mulje. Eriti, kuna olen müügitreener, siis pean ju olema ideaalne. Toon välja 8 peamist nippi, mis on aidanud mul endal hirmudest üle saada:

1. Loo nimekiri, kellele helistama hakkad juba eelmisel päeval. Kui jõuab kätte helistamise aeg, siis tuleb lihtsalt tegutseda. Kui kasutad pipedrive’i või muud müügijuhtimistarkvara ja sul on nimekiri kogu aeg olemas, siis pane kirja numbriline eesmärk mitu inimest kätte tahad saada.

2. Küsi soovitusi. Soovitusi saades küsi kõigele lisaks eelinfoks ka, mida sa austad selle inimese juures. Kui äge on uut kõnet alustada näiteks fraasiga „Sain su kontakti Jürgolt. Kui ma õigesti aru saan, siis oled sa X ettevõttes müügijuht. Vastab see tõele? Jürgo mainis ka, et sa oled inimene kes tõeliselt hoolib oma meeskonnast ja tahab oma inimestele parimat.“

3. Kui tead, et sul on komme oma kõnede tegemist edasi lükata, siis pane paika konkreetne kellaaeg, millal esimese kõne teed. Raamatutemüügi ajast on mul jäänud komme kõnesid alustada näiteks kella 9.00 asemel 8.59. See on selline psühholoogiline võit. Kui esimene kõne on tehtud, siis olenemata tulemusest on järgmisi kõnesid palju lihtsam teha.

4. Kui ainuüksi kellaaja paika panemisest jääb väheks, siis saab lisaks kokku leppida mõne teise müügiinimesega, et teete kõnesid koos. Kui töötad üksi kontoris, siis toimib hästi ka läbi Skype helistamine, kus kolleeg näeb sind ekraanilt, kuid kõnede tegemise ajal võib sinu kõlar olla hääletu.

5. Enne kõnede alustamist võta aega enesehäälestamiseks. Laused mida endale ütlen:
Ettevõtjatel on mind rohkem vaja kui minul neid
Ma olen väga enesekindel, mitte miski ei raputa mind
Mul ei ole cool cardi, ma ei võta ennast liiga tõsiselt
Ma olen distsiplineeritud, mul ei ole vaja ennast hästi tunda, et midagi ära teha
Ma annan endast praeguse hetke parima ja mitte miski muu pole oluline
Ma ei karda midagi, sest kõik mida ma teen on selleks, et teisi aidata
Ma ei karda eisid saada, iga ei viib lähemale müügile
Kes on järgmine?

6. Mine igasse kõnesse kindla eesmärgiga. Meie treeningprogrammi tutvustamiseks pakume ettevõtetele 2 tunnist tasuta workshoppi, mille kohandame ettevõtte müügimeeskonna vajadusi silmas pidades. Ehk minu eesmärk ongi helistades workshopi aeg kokku leppida. Kui mõni ettevõtja ei ole koheselt avatud kindlat aega kokku leppima, siis on mu eesmärk kokku leppida kohtumine, et ettevõtte olukorrast paremini aru saada. Alguses sain tihti vastuseks, et saada email ja ma arvasin, et see ongi hästi, sest ollakse ju huvitatud, kuigi emaili saatmine ei ole ju mu tegelik eesmärk.

7. Isegi kui oled sarnaseid kõnesid teinud korduvalt, siis võta ette tekst ja harjuta. Lisaks mõtle läbi, mis võivad olla levinumad vastuväited ja kirjuta ka nende jaoks vastused.

8. Vahest tekib ka hirm samale inimesele korduvalt üle helistada. Selle vältimiseks lepi kokku kindlad kellaajad järel-kõnedeks. Kui pole päris kindel, kas üldse ollakse huvitatud, siis küsi eelsulgemise küsimus „kui helistan sulle seoses oma teenusega, kas see on midagi milleks oleks sul esmaspäeval kell 10 mõned minutid aega rääkida või tõenäoliselt mitte?“ See järel-fraas „või tõenäoliselt mitte“ jätab helistatavale võimaluse ka ei öelda ja sa ei pea kümneid kordi uuesti proovima, kui tegelikult inimene üldse huvitatud polnudki.

Osale arutelus

  • Tambet Tallo, Southwestern Consultingu sertifitseeritud müügitreener

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

FedEx is looking for a SALES EXECUTIVE

Manpower OÜ

02. november 2018

Teabevara