Odava hinna strateegia muudab meid Soome ja Rootsi tellijate sulasteks

Indrek Saul
müügikasvu coach Indrek Saul

Eesti tööstus on saavutanud edu valdavalt tänu odavale tööjõule ja odavaima hinnaga allhangete tegemisele. Seepärast pole midagi imestada, et tööjõukulude kasvades kipub odava hinna eelis kaduma.

Mingi aeg nähti lahendusena odava tööjõu sissetoomist. Tootmine on läinud keerulisemaks ja nüüd otsitakse konkurentsieelist tootmise efektiivsuse ja tööviljakuse suurendamisest digitaliseerimise abil.

Jah, suurem efektiivsus annab meile väiksemad kulud. See võimaldab hinda vähendada, mis omakorda tähendab, et oleme ikka odavaima hinna konkurentsis ning kokkuvõttes jätkame odavaima hinna strateegiale panustamist.

Viimane aga suurendab meie sõltuvust Soome ja Rootsi tellijatest ja muudab meid üha rohkem soomlaste ja rootslaste sulasteks. Kui nüüd veel tootmine automatiseerida ja integreerida tellijate süsteemidega, jääme aegade lõpuni sulasteks, teisisõnu: me suundume digitaalsesse pärisorjusse.

Näide elust enesest:

Mul on kliendiks Eesti metallitööstusettevõte, mis on asutatud 5 aastat tagasi ning mille käive oli 2017. aastal 1 miljon eurot. Oma lähiaastate kasvuperspektiivina nägid nad käibe kerkimist 5-10 miljonini.

Kuni viimase ajani keskendusid nad Skandinaavia isandate tellimuse peale suurepärase kvaliteediga toodete tegemisele ja nii see elu vaikselt kulgenud oli.

Ühel hetkel mugav tiksumine enam ei rahuldanud ning nad võtsid ette kogu senise tootmisajaloo ja hakkasid seal korduvaid mustreid otsima. Mida nad leidsid?

Esiteks avastati, et nad on valdavalt ainult ühe tööstusharu tarbeks tootmises kasutatavaid seadmeid valmistanud ja võivad end kindlalt pidada selle valdkonna tootmisseadmete eksperdiks (meenutan: disain ning arendus- ja uurimistöö). Paraku on neil sellest valdkonnast ainult kaks klienti!

Järgnes loogiline küsimus: aga kellel veel võiks neid tooteid vaja olla? Edasise analüüsi tulemus lõi sõna otseses mõttes hinge kinni – ainuüksi Skandinaavias on turu väärtuseks vähemalt 250 miljonit eurot.

Kui efektiivistamise puhul peetakse juba 5% kulude kokkuhoidu väga heaks tulemuseks, siis selle ettevõtte kasvupotentsiaal on 5000%. Vahe on tuhandekordne!

Iga ettevõte peab samaaegselt ellu viima nii efektiivsuse kui ka kasvustrateegiat. Mis neil vahet on?

Efektiivsuse strateegia tegeleb valdavalt kulude kokkuhoiu, tootlikkuse, jõudluse ja tööviljakusega ning võimaldab vähendada müügihinda ja/või suurendada kasumlikkust.
Kasvustrateegia on keskendunud peamiselt uute turgude, segmentide, klientide, toodete ja teenuste arendamisele, müügikanalite, rist- ja jätkumüügi võimaluste leidmisele ning kliendisuhete väärtuse kasvatamisele. Eesmärk on suurendada tulusid ja hinnataset, sest kui kasumlikkus püsib, suurendab see nii kasumit kui ka ettevõtte väärtust.

Mõlemad strateegiad on olulised, kuid nende potentsiaal ettevõtte väärtuse kasvatamisel erineb nagu öö ja päev: kui efektiivsuse strateegiaga saame kasumit suurendada heal juhul kümnetes protsentides, siis kasvustrateegial on potentsiaali suurendada ettevõtte tulusid ja kasumit kümnetes kordades.

Loe arvamuslugu täies mahus SIIT 

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

FITEK otsib potentsiaalikat MÜÜGITALENTI

Tripod Grupp OÜ

16. detsember 2018

OMNIVA otsib INFOÄRI MÜÜGIJUHTI

Eesti Post AS

16. detsember 2018

Teabevara