Suurimad vead läbirääkimistel

Arno Baltin
Läbirääkimiste ekspert Arno Baltin

Kui üks osapool on häälestanud ennast võitlema, astub ka teine pool võitlusesse ja algabki kaikavedu, ütleb läbirääkimiste ekspert Arno Baltin. Loe, millised on läbirääkimiste suurimad vead.

Koostöö vs võistlevad läbirääkimised
Läbirääkimistele minnakse alati mingisuguse hoiaku või eeldusega. Kõige rohkem mängib rolli hoiak. Kui vaadata oskusteabekirjanduse pealkirju, siis need on väga sageli suunatud võitlusele – kuidas võita läbirääkimised, kuidas väljuda võitjana, kuidas saada, mida tahad jne. See saadab lugejale väga konkreetse sõnumi, et ees on ootamas võitlus. Harvardi Läbirääkimiste Projekti väljaannete raamatud on sootuks teise suhtumisega, pealkirjad stiilis „kuidas panna nad ütlema jah“ on suunatud kokkuleppele jõudmiseks. Sõltuvalt lähtehoiakust ja eeldusest hakatakse valima vahendeid, mida eesmärgi saavutamiseks kasutada.

Suurimad vead läbirääkimistel
Kõik algab sellest, kuidas me enda jaoks mõtestame, mis on läbirääkimised. Üks levinumaid lihtsustusi on n-ö turusituatsioon, kus klient ja müüja kauplevad hinna üle. See on ühekordne läbirääkimine, kus tugevam jääb peale ja saab oma tahtmise. Traditsiooniline turusituatsioon on üks eeldusi, miks minnakse läbirääkimistele hoiakuga, et ees on ootamas võitlus ning osavate võtetega on võimalik vastaspoolel nahk üle kõrvade tõmmata. Kui üks osapool on häälestanud ennast võitlema, astub ka teine pool võitlusesse ja algabki kaikavedu.

Kuidas läbirääkimisteks harjutada?
Võtame näitena situatsiooni, kus on vaja valmistuda läbirääkimisteks tööandjaga ning eesmärk on saada parem palk. Alustuseks tuleks olukorda visualiseerida, väga hästi aitab kui panna reaalselt 2 tooli vastastikku ja istuda neist ühele. Seejärel juhata vestus sisse, räägi oma tugevatest ja nõrkadest külgedest, miks sa arvad, et oled palgatõusu väärt ja käi välja soovitud palganumber. Kui oled jõudnud numbrini vaheta tooli ja proovi elada sisse tööandja rolli. Mõtle, millist tagasisidet võiks tööandja sulle anda, kuidas võiks ta palganumbrile reageerida ja millised võiksid olla tema poolt- ja vastuargumendid. Seejärel istu jälle enda toolile ja mõtle, kuidas sa tööandjale vastaksid. Sellise sisemise dialoogi käigus peaksid jõudma lõpuks olukorda, kus sa vajad rohkem infot. Võib-olla on sul vaja rohkem infot ettevõtte palgalisade, enda töötulemuste või selle ametikoha keskmise palga kohta. See harjutus on väga hea viis eeltöö tegemiseks. Esiteks oled sa sunnitud panema ennast vastaspoole rolli ja nägema tema vajadusi. Teiseks mõistad sa, milliste teemade kohta oleks sul vaja rohkem infot, et oma seisukohti toetada. Teineteise vajaduste kaardistamine ongi koht, kus algavad läbirääkimised. Palganumbri edasi-tagasi põrgatamisest on olulisem see, et mõlema poole vajadused saaksid kaetud.

Kuidas teha eeltööd?
Eeltöö käigus tuleks mõelda läbi 4 olulist punkti. Kõigepealt mõtle inimestele, kes arutelus osalevad - mida sa nende kohta tead, millised olnud sinu varasemad kokkupuuted ja mida oled sa kolleegidelt kuulnud. Väga olulisel kohal oled ka sina ise - mida tead sa endast läbirääkijana ja millised on sinu nõrgad ja tugevad küljed. Äkki on mõni oskus, mida sa peaksid rohkem harjutama, näiteks kuulamisoskus. Paljud lendavad oma nõudmistega peale ja ei kuula vastaspoolt üldse, vaid ootavad, millal sõnajärg tagasi nendeni jõuab. Teine punkt on vajadused ja huvid üldisemalt – mida sa tahad ja mida sa kardad. Pane väga täpselt paika, mida sa tahad ja ole valmis põhjendama miks. Kindlasti mõtle ka sellele, mis saab siis, kui sa ei saa soovitud tulemust. Kolmandaks kaalu erinevaid lahendusi, mis oleksid selles olukorras võimalikud, seda nii enda kui vastaspoole seisukohalt – see summa, mida sa küsid, kas see on sinu maksimum või miinimum, kas oled valmis järeleandmisteks ja kui palju jne. Neljandaks pane paika lahenduse hindamise kriteeriumid - millistele tingimustele peaks sinu jaoks üks hea lahendust vastama. Näiteks palganõude puhul oleks kasulik enne nõude esitamist vaadata üle viimane statistika sinu ametikoha palgataseme kohta. Kui tööandja küsib, kust see summa tuleb, siis on sul millelegi toetuda.


Arno Baltini "Läbirääkimiste psühholoogia"programmiga saad tutvuda SIIN.

 

Osale arutelus

  • Arno Baltini raadiointevjuu põhjal kirja pannud Keit Ausner, Äripäeva Akadeemia

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

OKO RESTORANID OÜ otsib MÜÜGIJUHTI

OKO Restoranid OÜ

01. november 2018

Teabevara