Kuidas läbirääkimistes meelekindlust hoida?

Läbirääkimised
Kuidas müügis meelekindlus säilitada?

Psühholoogiline tasakaal on müügis oluline. Tulemust mõjutavad nii isiksusetüübid kui -omadused. Kuidas liigset alistumist vältida ja samas mitte domineerida?

Kui palju on läbirääkimisoskus seotud iseloomuomadusega?

Seda küsitakse koolitustel sageli ja tavaliselt on küsija mureks see, et ta peab ennast araks. See, kes on tulnud koolitusele, ei ole juba kindlasti arg, sest ta on astunud oma mugavustsoonist välja. Mõned  iseloomuomadused siiski on, mis aitavad läbirääkimistele kaasa. Näiteks kannatlikkus, sest vahel venivad läbirääkimised väga pikaks, ettepanekuid põrgatatakse suurte läbirääkimiste puhul edasi-tagasi ja kokkuleppele jõudmine võib venida väga pikaks. Psühholoogias on tuntud selline asi nagu impulsi pidurdamatus ehk läbematus. See tähendab, et inimene kipub reageerima esimese emotsiooni pealt. Esmase reaktsiooni välja purskamine võib läbirääkimistel pigem kahju tekitada. Seda esimest impulssi tuleks pigem tagasi hoida, analüüsida öeldut ja valida siis sobiv reaktsioon. Väga olulisel kohal on ka lugupidamine. Mõtle näiteks pantvangi läbirääkimistele. Kokkuleppele jõudmiseks on äärmiselt oluline, et vastaspool tunneks, et teda võetakse tõsiselt ja tema soove austatakse. See on väga äärmuslik näide, aga sama kehtib ka lihtsamate läbirääkimiste puhul. Kõik tahavad tunda, et neist peetakse lugu, nende soove austatakse ja neid ei naeruvääristata. Lugupidamist näidanud partnerile tullakse kergemini vastu.

Kuidas vältida järeleandlikkust?

Üks järeleandmise põhjusi on psühholoogiline ehk isikuomadustest sõltuv. Inimesed, kes ei taha mingil juhul sattuda konflikti või üritavad iga hinna eest kõikidele meeldida, annavad kergemini järele. Nende jaoks on oluline, et kõik oleksid nendega rahul nad ütlevad kergemini jah, sest nad ei suuda taluda mõtet konfliktist. Sellised inimesed peavad tegema tööd iseendaga. Teine põhjus võib olla see, et inimene ei ole teinud piisavalt eeltööd ja mõelnud, mis saab siis, kui vastaspool tema tingimustega ei nõustu. Tal ei ole ühtegi alternatiivi, mistõttu on ta sunnitud nõustuma. Selline inimene peab tegema rohkem eeltööd ja kogu protsessi oma peas läbi mõtlema.  

Kui soovid teema kohta rohkem teada, tule Arno Baltini läbirääkimiste koolitusele Äripäeva Akadeemias

 

Osale arutelus

  • Arno Baltin

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

RICKMAN TRADE otsib EESTI TURU MÜÜGIJUHTI

Ariko Reserv OÜ

30. november 2018

Tule ja ole TNT MÜÜGIHÄÄL

Manpower OÜ

22. november 2018

Teabevara