5 kuulamistehnikat, mis müügis hädavajalikud

Kuulamistehnikad
Kuulamistehnikad päästavad sinu müügi

Tõenäoliselt ei juhtu sellest midagi, kui sa ühel päeval naabrinaise jutu kõrvust mööda lased. Hoopis teine olukord on aga klientidega suheldes, õiged kuulamistehnikad päästavad sinu müügi.

Kui sa ei tea, mida klient tahab, siis sihid sa tegelikult oma jutuga täiesti suvalises suunas.

Kliendisuhete loomisel on väga oluline, et alustaksid suhtlust vastaspoole kuulamisest, sest ainult nii saad teada, millised on päriselt kliendi vajadused ja ootused. Mõtleme näiteks situatsioonile reisibüroos. Klient tuleb sisse, võtab laua taga istet ja konsultant hakkab talle kohe rääkima troopilistest puuviljadest, sillerdavast ookeanist ja palmipuudest. See kõik tundub ahvatlev ja võib olla populaarne valik, aga praegune klient on tegelikult jõulumeeleolus ja tahaks minna suusatama. Oleks konsultant alustanud kuulamisest, oleks ta saanud kohe pakkuda midagi, mis vastaks just selle kliendi ootustele. Kuulamine on sinu trump – võimalus saada teada, millest klient mõtleb. Sinu mõjusus on palju suurem, kui kuulad enne ära vastaspoole loo ja alles siis räägid enda loo.

Asja võti on aktiivses kuulamises! Väga sageli arvatakse, et suurema mõjususe saavutamiseks tuleb rohkem rääkida. Vahel lausa oodatakse, et klient jutuga lõpuni jõuaks, et siis kähku oma argumendid esitada. Veenmine ja argumenteerimine vales kohas mõjuvad kliendile survena, millele ta vastab vastusurvega. Tulemuseks on see, klient ei kuula enam sinu argumente, ükskõik kui head need ka ei oleks. Lühidalt tähendab aktiivne kuulamine seda, et inimest kuulatakse nii, et ta tunneb, et teda on mõistetud. Rääkimisõigus tuleb “välja teenida” kuulamise kaudu, sest kui inimene tunneb, et teda mõistetakse, siis paranevad nii tema enesetunne kui ka koostöövalmidus. Oluline on see, et kuulamisele järgneks ka reageerimine.

Kuidas kuulata aktiivselt?

• Lülita oma muud mõtted välja, proovi olla 100% kohal ja kuulata, mitte samal ajal peas vastuargumente ette valmistada ja oma sõnajärge oodata.
• Sõnasta kliendi öeldu ümber ja peegelda tema mõtteid, nii saab ta aru, et sa kuulad teda päriselt ja tema mõtted jõuavad sulle kohale.
• Kasuta avatud küsimusi, sest avatud küsimustele vastates annab klient sulle kõige rohkem infot.
• Tähtis on teha õigel hetkel pause ja lasta kliendil mõelda, mitte üritada igasugust vaikust jutuga täita. Paus tähendab, et klient mõtleb ja kui sa vahele segad, ei lase sa tal otsust teha.
• Ka sinu kehakeel ja hoiak peavad väljendama huvi, sest need on sageli tugevamad kui meie sõnad. Võime kinnitada kõigest väest, et nõustume kliendiga, aga kui oleme vestluseks ristanud käed või ohkame koguaeg sügavalt, siis väljendame vastupidist.

Kuulamine on kliendisuhetes võtmeküsimus ja kuigi osadel tuleb see intuitiivselt, siis peavad paljud teadlikult seda oskust arendama.

Osale arutelus

  • Keit Ausner

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

RICKMAN TRADE otsib EESTI TURU MÜÜGIJUHTI

Ariko Reserv OÜ

30. november 2018

Tule ja ole TNT MÜÜGIHÄÄL

Manpower OÜ

22. november 2018

Teabevara