Otsisin tuge keerukamate inimtüüpidega suhtlemiseks

Kadri Luhter, Baltic Agro AS müügiesindaja
Kadri Luhter, Baltic Agro AS müügiesindaja

Lühidalt võiks öelda, et müügiesindaja töö on ühise keele leidmine kahe osapoole vahel. Kuigi ma olen ametlikult ettevõtte esindaja, siis mina tunnen, et ma olen mõlema osapoole huvide eest võrdselt väljas. Tuleb aru saada, kes su vastas on.

Tean, et paljud müügiinimesed armastavad e-maili teel suhtlemist. Mina isiklikult eelistan kohtumisi, kus ma saan inimesele otsa vaadata ja temaga korralikult vestelda. Kirja teel saadan dokumente ja teen pigem sellist ametlikku infovahetust, mida on võib-olla vaja tulevikus üle lugeda. Müügikohtumistel on minu jaoks kõige keerulisem osa kindlasti inimeste avamine. Kuidas saada aru, kes sinu klient on ja mis talle meeldib? Eestlane on juba kord selline, et ta pigem hoiab ennast tagasi ja ei pane kohe kõiki kaarte lauale. See, kuidas mingile inimesele läheneda, on koostöö mõttes võtmetähtsusega. On teatud tüüpi inimesed, kellega on raskem kontakti luua, nad on napisõnalised ja ei ava endast üldse. Muidugi on ka neid, kes on väga avatud, sõbralikud ja jutukad. Nendega on lihtne suhelda ja tavaliselt meeldib neile kõik sinu pakkumise juures, aga kui on otsustamise hetk, siis ei taha nad lõplikku otsust väga teha.

Otsisin tuge keerukamate inimtüüpidega suhtlemiseks ja panin end kirja Aira Tammemäe koolitusele „Müügipsühholoogia“. Aira on turul ainus, kes pakub täiesti teistsugust lähenemist. Nimelt räägib ta inimtüüpidest läbi „Karupoeg Puhhi“ tegelaste ja juba see kutsus kuulama. Kohe kui Aira neid tüüpe tutvustama hakkas, tundsin ära nii iseennast, oma pere kui ka sõpru ning otseloomulikult tulid teatud kliendid silme ette.

Neid tegelasi on 4, Iiah, Notsu, Jänes ja Puhh.

• Iiah on oma iseloomult pigem eemale hoidev ja väga kergesti kedagi ei usalda. Ta on enesekeskne ja kindlasti ei sobi talle liigne familiaarsus ja äratuntavad müügitehnikaid. See on üks raskemaid inimtüüpe, keda läbi näha.
• Notsu on selline pehmem inimtüüp, kes otsib lähedust ja ootab alati teiste soovitusi. Teiste arvamus on tema jaoks oluline. Talle ei sobi liigne esinduslikkus ja pigem eelistab ta sõbralikku vestlust.
• Jänes on oma tüübilt perfektsionist, ka suheldes eelistab ta olla pigem ametlik ja kontrolliv. Selline tüüp ei talu müügisurvet ja äärmuslikke võtteid.
• Puhhi tüübi kohta võiks öelda, et ta on natuke tuulepea. Ta vajab teistes rohkem tähelepanu ja pidevalt uusi motivaatoreid. Kui teda ei motiveerita ja ennast pidevalt meelde ei tuletata, kipub ta asju pooleli jätma. Ka temale ei sobi liigne ametlikkus ja ta kardab kriitikat, sest tal on hirm ebaõnnestumise ees.


Mina ütleks, et Eestis on kõige rohkem Iiahi tüüp inimesi, kes ennast ei ava ja eelistavad olla individualistid ning ka Notsu tüüpe, kes tahavad koguaeg teada, mida teised asjast arvavad. Muidugi on väga puhtaid tüüpe vähe ja tavaliselt on inimesed segu mitmest tüübist.

Aira jagas meile kätte väga täpsed juhised, kuidas mingi tüübiga suhelda ja milline müük kellelegi meeldib. Olen nüüd proovinud aru saada, kes mu kliendid on ja lähenenud nii, nagu nende tüübile kõige sobilikum on. Näiteks Jänesed ei ole emotsionaalsed, neile meeldib rääkida faktidest ja numbritest. Nüüd olengi seda tüüpi klientide juurde läinud ettevalmistatud numbritega. Oleme koos kõik läbi arvutanud, et nii palju sööta võrdub nii palju piima, mis toob nii palju kasumit. Numbrite nägemine lööb neil silmad särama ja see on nendega koostöös edukaks osutunud.

Tuleb aru saada, kes su vastas on, sest üks tüüp tahab jah numbreid, aga teine tahab hoopis emotsiooni, näiteks kuulda lugusid sellest, mis teda ees ootab, kui me koostööd teeme. Kolmas tahab jällegi teada, millised on teiste kogemused ja soovitused meiega seoses. Varem lähtusin kliendiga suheldes pigem sisetundest, võtsin mingi suuna ja vaatasin, kuhu see vestlus viib. Kuigi eesmärk on mul alati sama, leida kliendile parim lahendus, siis nüüd olen hakanud teadlikult mõtlema sellele, mis konkreetse kliendi tüüpi kõnetab.

Suurem osa müügikoolitustest on suunatud tehnikatele. Põhifookus on sellel, kuidas panna kliendid „jah“ ütlema või kuidas closida ehk tehing lõpule viia. Väga vähe räägitakse psühholoogiast ehk sellest, kuidas oma kliente tundma õppida. Samas annab see aluse klientidega suhtlemiseks ja mis veel olulisem, erinevate inimtüüpide mõistmiseks. Teeme ju ikkagi päevad läbi tööd inimestega. Kui sa ei ole müügiinimesena veel psühholoogia teemadega kokku puutunud, siis soovitan sul seda kindlasti teha. See aitab näha klientide käitumist ja vajadusi hoopis teises valguses.

Osale arutelus

  • Kadri Luhter, Baltic Agro AS müügiesindaja

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

FITEK otsib potentsiaalikat MÜÜGITALENTI

Tripod Grupp OÜ

16. detsember 2018

OMNIVA otsib INFOÄRI MÜÜGIJUHTI

Eesti Post AS

16. detsember 2018

Teabevara