Liiga positiivne müügijutt hirmutab kliendi minema

müügimees
Liiga positiivne müügijutt pole usutav

Pelgalt toote hüvedele keskenduv müügijutt pole usutav ja võib nii mõnegi kliendi eemale peletada. Seetõttu on mõistlik endale selgeks teha toote puudused ning õppida neid tasakaalustama.

Iga hüve on mingis võtmes puudus ja iga toote või teenusega seotud väärtus omakorda vaatenurgast olenevalt hoopis miinuseks. See mõttearendus on ajendatud ühest Rait Videviku blogiloost, kus ta soovitab usutavuse tõstmiseks julgemalt välja tuua ka toote puudused, kuid sõnastada need positiivses võtmes.

„Nagu me kõik teame ei ole olemas ideaalset toodet või teenust, millel poleks ühtegi puudust aga samas, millal sa viimati kuulsid, et müügiinimene oleks midagi negatiivset oma toote või teenuse kohta öelnud? Pakun, et väga paljud ei olegi seda kuulnud, sest pole ju loogiline oma tooteid või teenuseid halvas valguses näidata, eks?“

Rait ei ole aga selle loogikaga 100% nõus. „Kuulen väga tihti positiivsetest argumentidest pakatavaid müügikõnesid ja minu jaoks juhtub see, et need pole enam usutavad ja tunduvad liiga head, et olla tõesed,“ tõdeb Rait ja soovitab julgemalt välja tuua ka toote puuduseid. „Sellega sa tegelikult tekitad kliendis usaldust, mitte ei aja teda eemale. Küll see eeldab, et sinu tootel või teenusel on positiivseid argumente rohkem ja need lahendavad kliendi vajadused.“

Kuidas seda teha? Siinkohal väike spikker ja üks näide.

1. Pane kirja tüüpilised vastuargumendid (need, mida kliendid on kõige sagedamini välja toonud) ja toote või teenuse puudused, mis esialgsel hinnangul võivad vähendada ostusoovi või pakkumise väärtust;
2. Too iga vastuargumendi/puuduse juurde konkreetne näide olukorrast, kus see võib osutuda hoopis kliendile kasulikuks.
3. Süstematiseeri oma toote puuduste list. Näiteks olulisuse või esinemissageduse järgi või siis näiteks kliendisegmentide järgi.

Rait tõi järgmise näite: Nutitelefoniga saad sa lugeda e-kirju, surfata internetis ja teha pilte aga arusaadavalt kõik need tegevused nõuavad palju energiat ja sa pead harjuma akut laadima üle päeva.

Selles näites on toote puudus sõnastatud hüvena, samas puudust varjamata.

Olenevalt kliendist, võib üks või teine puudus osutuda hoopis müügiargumendiks. Mõistlik on kõik puudused ja vastuargumendid endale selgeks teha ning kirja panna, positiivses võtmes ära tasakaalustada ning siis vastavalt olukorrale ja kliendile ka julgelt kliendile rääkida. Teie müügijutt muutub sellisel moel kliendi jaoks usutavamaks.

Osale arutelus

  • bestsales.ee

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara