Millal müügis küsida, kes on otsustaja?

Andrus Albi, Southwestern Consulting müügi coach
Andrus Albi, Southwestern Consulting müügi coach

Kuule, kas sina üldse oled see inimene, kes suudab otsustada minu toote ostmise üle. Nii küsida esimese kontakti loomisel on hullumeelne ning ebaviisakas, arvab Andrus Albi.

Treenin igapäevaselt Eesti ettevõtete müügiinimesi ning olen viimase aasta jooksul koolitanud ka kümneid ja kümneid ettevõtteid, kes lähevad EASi Eesti boksiga mõnele välismaa messile ennast esindama sooviga leida tulevasi koostööpartnereid, kliente või edasimüüjaid.

Messikoolitustel räägime, kuidas loetud päevade või tundide jooksul käib sadu kui mitte tuhandeid inimesi eestlaste juurest läbi, ja harjutame, kuidas peaks nendega looma esimese kontakti, mis jätab loodetavasti nii hea mulje, et neist saavad Eesti ettevõtete kliendid.

Endale üllatuseks olen avastanud, et väga paljud müügiinimesed tahavad kohe esimese kontakti loomise lõpus küsida, et kuule, kas sina üldse oled see inimene, kes suudab otsustada minu toote ostmise kohta, ega su tegevjuht või ostuinimene siin pole?

Iga müügiinimene on olnud situatsioonis, kus teeb ära kogu müügiesitluse, kuulaja on temaga, vajadus on olemas ning juba ta räägib, kuidas pakutu võiks aidata. Sinu silmad säravad ja loed mõttes juba kokku, kui palju kasumit see õnnestumine tooks.
Kui lõpuks on aeg lepingule alla kirjutada, siis ütleb ta, et ei ole üldse see inimene, kes saaks lepingu allkirjastada ning tegelikult on ettevõttes hoopis teine või kolmas inimene, kes oleks pidanud sinu esitlust kuulma.
Sel hetkel tead, et suure tõenäosusega ei oska ta sinu esitlust kolleegidele sama hästi edasi rääkida, lisaks on hind juba välja öeldud ning tõenäosus, et leping allkirjastatakse, on väga väike.

Ma tean, kui frustreeriv see olukord on, ja sel hetkel tundubki loogiline, et ma ei taha enam sellist vaeva läbi teha inimesega, kes ei ole otsustaja, seega ma ei hakka edaspidi aega raiskama ja küsin selle küsimuse kohe alguses ära.

Samas ma väidan, et esimese kontakti loomise ajal seda küsimust küsida on hullumeelne ning ebaviisakas. Esiteks, sedasi tehes sa põhimõtteliselt vaatad inimesele otsa ja küsid, kas sa suudad otsustada või mitte. Kui ta ei suuda, siis peab tunnistama, et on niivõrd väike kala suures ettevõttes, et ei saa midagi otsustada. Teiseks ning peamiseks põhjuseks on see, et peale esimese kontakti tegemist ei tea ta põhimõtteliselt midagi pakutava toote kohta ja pole sellest veel eriti huvitatud. Lisaks ei tea sina midagi tema vajaduste kohta või kas tema ettevõttesse see toode sobiks või mitte. Sel hetkel pole tal mingisugust põhjust sulle anda otsustaja kontakt, kuna tal pole sinu vastu usaldust ega austust.

Kõige õigem koht otsustaja küsimiseks

Millal seda siis teha? Teine praktika tundub olevat, et seda küsimust küsitakse pärast oma esitlust, kõige lõpus. Sellisel juhul oled sa vähemalt esitlenud oma toodet ning jääb alles võimalus, et ta räägib sellest päris otsustajatele. Aga jääb alles oht, et raiskasid väga palju aega.
Kõige õigem koht, kus otsustajate kohta küsida, on keskel, pärast seda, kui oled esimese kontakti loonud ja rahulikult tema vajadused kaardistanud, et valu välja tuua (needs discovery). Kui oled valu kätte saanud, siis saab ta iseenesest aru, et sinu toode on midagi, mis võiks tõesti aidata.

Alles sellest hetkest võid küsida, kes on teie ettevõttes otsustaja. Selleks ajaks on olemas huvi, usaldus ja natuke ka austust, sest oled oma jutuga tõestanud, et oled oma valdkonna ekspert. Otsustajate kohta küsimine tuleb teha just sellel õigel hetkel, mil ta soovib näha su toodet, sest kui sa nüüd selle küsimuse küsid, siis on tal vajadus olemas ning saab aru, et on suur võimalus, et saad tema ettevõtet aidata. Lisaks on oluline, et otsustuste tegemises olulised inimesed samuti sinu räägitut kuulevad.

Kuidas mina seda õppisin?

Müüsin USAs raamatuid ukselt uksele 12 suvel, töötasin kuus päeva nädalas, 13 tundi päevas ning tasu põhines 100% tulemustel. Seal võiks samamoodi pereemalt uksel küsida, kas suudad otsustada 700-800 dollarit maksva raamatukomplekti ostmise üle ilma oma abikaasata?
Enamik emasid solvuks selle peale. Samas on vajalik seda küsimust pärida, sest kui jõuad presentatsiooni lõppu ja küsid alles siis, kas ta kulutab selle summa raamatute peale iseseisvalt, siis väga tihti pelgab ta seda otsust ilma abikaasata teha. Küsimust ei saa jätta küsimata, aga seda ei saa teha ka kontakti loomise esimeses pooles.

Kuna raamatuid müües tehakse ühe suvega ära mõne inimese terve elu presentatsioonide arv, siis oli seal hea katsetada, kus see küsimus kõige paremini töötab. Nende tuhandete presentatsioonide katse-eksitusmeetodi tulemus oli selge - ära küsi kohe alguses! Saa inimene kuulama, huvituma ja enne demonstreerimise alustamist küsi, et mis puudutab laste haridusega seotud asju, kas see on midagi, mida peaksin kindlasti teie abikaasale ka näitama või ta usaldaks teie arvamust?

Kuidas otsustajate kohta küsida?

Kõigele lisaks ei oska eestlased eriti hästi otsustajate kohta küsida. Isegi kui leiad õige koha, kus otsustaja kohta küsida, siis on endiselt väga oluline, kuidas seda teha. Selle asemel, et lihtsalt küsida, kas sina oled otsustaja, on kõige parem kasutada üleminekulauseid ja küsimust.
Üleminekulaused peaksid kõlama umbes nii: “Aitäh, et jagasid oma ettevõtte kohta informatsiooni, ma saan nüüd teie olukorrast palju paremini aru. Mulle tundub, et selle põhjal, mida sa rääkisid, on päris suur tõenäosus, et meie ettevõtted saavad üksteist aidata. Ma arvan, et sulle väga meeldib, mida meie ettevõte teeb. Aga räägi mulle natuke ka oma ettevõtte otsustusprotsessist. Keda on meil selleks vaja laua taha tuua, et saaksite valida uue pakkuja/hankija/tootja/edasimüüja. Või oledki sina see otsustuskomitee?”
Nüüd on ta sinuga, tahab näha su toodet ning talle tundub, et see võib aidata. Kui sa oled otsustusprotsessi kohta ilusasti-mõnusasti küsinud, siis tahab ta ise sulle anda nende inimeste kontakte.

Ära karda teisi müügiinimesi!

Tagasi messi teema juurde tulles, kohtan tihti inimesi, kes ütlevad, et mina ei taha teiste müügiinimestega rääkida, nad hakkavad hoopis mulle midagi müüma. See on rumalus, sest enamikel messidel on 90% inimestest teised müügiinimesed, kes laiendavad oma võrgustikku ja otsivad uusi võimalusi. Tegelikult on müügiinimestelt väga hea vajalikku informatsiooni ettevõtte kohta saada.

Kui helistad ettevõtte sekretärile ja küsid tegevjuhti, siis ta pommitab sind suure tõenäosusega väga tõsiselt erinevate küsimustega, enne kui sind juhiga ühendab. Ükski sekretär ei küsi su käest küsimusi, kui sa helistad üldnumbrile ja soovid mõne müügiinimesega rääkida.
Müügiinimesed messil võivad olla parimaks rajaks ettevõtte otsustuskomitee juurde, aga väga tihti jätavad Eesti ettevõtted selle võimaluse kasutamata. Suurepärane näide selle teooria rakendamisest on Southwestern Consultingu tegevjuhi Dustin Hillise näide, kuidas meie ettevõte sai koos töötada suure USA tehnoloogiaettevõttega.

Dustin oli San Franciscos ning küsis inimestelt erinevaid soovitusi. Üks müügiinimene andis talle San Franciscos tegutseva tehnoloogiaettevõtte CEO kontakti ning ütles, et parim aeg tema kättesaamiseks on varahommikul 6.00?6.30 vahel. Dustin helistaski CEOle kohe pärast kella kuut, mil juht oli keset golfiväljakut. Kui ta sai aru, et tegemist on põhimõtteliselt müügikõnega, siis tema esimene küsimus oli: “Kust kurat sa selle numbri said?” Dustini kogu close selle peale oli, et seda ma tahangi sinu müügiinimestele õpetada!

Kui Sa said sellest artiklist midagi kasulikku teada ja tahaksid veel müüginippe saada, siis meil on seitsmest 5-minutilisest videost koosnev lühike müügikursus, mis tuleb Sinu postkasti kui saadad kirja aadressile andrusswcbonus@gmail.com. Pane pealkirjaks oma eesnimi ja 7 päeva jooksul saadetakse Sulle 7 videot.

 

Olete ilmselt kuulnud, et Eesti tudengid käivad Ameerika Ühendriikides raamatuid müümas. Andrus Albi müüs raamatuid tervelt 12 suvel, mis tähendab, et ta on teinud umbes 40 000 müügiesitlust. Kõigist ettevõtte 200 000 raamatumüüjast on Andrus müügitulemustelt 7. kohal. Lisaks sellele juhtis ta tudengitest meeskonda, kes tegid viimastel aastatel kolme suvekuuga üle miljoni dollari käivet.

Pärast raamatumüügi lõpetamist hakkas Andrus tööle raamatumüügi tütarettevõttes Southwestern Consulting, mis treenib maailma parimaid müügimehi. Ta treenib inimesi müüma USAs, Baltikumis, Soomes, ja Prantsusmaal.

Osale arutelus

  • Andrus Albi, Southwestern Consulting müügi coach

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Bestsalesi sotsiaalmeedias

RSS

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara