Indrek Saul • 4 veebruar 2016
Jaga lugu:

Indrek Saul: Miks ma enam kunagi ei anna X soovitust müügikäibe kasvuks!

Indrek Saul, Müügikasvu coach  

Täna, kus nipiblogid stiilis "5 nippi, kuidas..." on vallutanud maailma, on ka julgeid, kes ujuvad vastuvoolu. Üks nendest on müügikasvu coach Indrek Saul, kes oma värskes arvamuses selgitab, miks ta enam eales X arv nippe kellelegi ei jaga!

Aastat kümme tagasi olin ma nagu paljud teised seda usku, et müügikäibe kasvatamiseks on olemas mingid universaalsed põhitõed. Nagu neid saab lugeda meedias „Viis soovitust, kuidas oma käivet kasvatada“, „Seitse saladust müügikäibe suurendamiseks“, „Kolmteist põhjust, miks su müük ei edene“ jne.

Sel ajal arvasin, et olen saladuse jälile saanud– Harvard Business Review’s avaldati müügitiimi test, mis hindab kuueteistkümne  müügivõimekuse taset ja selle kaudu ennustab, kas ettevõte on võimeline müügis konkurente edestama või mitte.

„Indrek Saul soovitab – kuusteist võimekust, mis on vajalikud supermüügiks....“

Veidi vähem kui kolm aastat tagasi tuli HBR lagedale sellega.

Mida nüüd siis teha – ongi ainult kolm reeglit, kõik kes räägivad viiest, seitsmest või kuuteistkümnest on ... veidi aeglased?

Selle artikli ilmumise ajaks olin ma juba päris kõvasti pusinud küsimuse kallal „Kuidas määratleda müügikasvu edutegurid?“ Siin on näide ühest üsna tavalisest tööst, kus ühe päeva jooksul kogu tiimiga „mõeldakse välja“ mida kõike peaks tegema selleks, et käive kasvaks.

Olge lahked „Indrek Sauli 56 soovitust ettevõttele XYZ käibekasvu suurendamiseks“

1. Avalda klientide soovitused kodulehel

2. Avalda nõuandeid ja uudiseid3. Demonstreeri valdkonna tundmist4. Edenda nõuannete ja uudiste levikut5. Esitle paremini oma pakkumist6. Hangi rohkem uusi kliente7. Helista rohkem klientidele8. Hoia paremini kliente (suurenda kliendi lojaalsust ja rahulolu)9. Kuula tõhusamalt10. Küsi kliendi tagasisidet vahetult peale tehingut11. Leia koolituse tagasisidest rohkem võimalus demotöödeks12. Leia rohkem potentsiaalseid kliente (valdkonniti)13. Leia rohkem uusi tooteid olevatele klientidele14. Lisa oma eelised kliendi soovitusele15. Määratle paremini mis tooted võiks klienti huvitada16. Ole kursis kliendi eluga17. Oska määratleda ostupotentsiaali (analüüsida, tausta uurida)18. Oska paremini huvi tekitada (kohtumise vastu)19. Oska paremini väidelda20. Pane kliendid ennast turundama ja müüma21. Proovi ise rohkem uusi tooteid22. Räägi tüüp-probleemidest ja nende lahendustest23. Saa arvamusliidriks24. Saa rohkem konkurendite klientidelt kõnesid25. Saa rohkem potentsiaalseid kliente koolitustele26. Saa rohkem soovitusi27. Suurenda nõudlust28. Suurenda teenindajate kättesaadavust29. Suurenda/taga tarnekindlus30. Tee enda soovitamine lihtsaksl31. Tee koduleht Googles paremini leitavaks32. Tee rohkem demotöid33. Tee rohkem esitlusi34. Tee rohkem ettepanekuid mitteklientidele demotöö tegemiseks35. Tee rohkem ristmüüki36. Tee tooted kodulehel paremini leitavaks37. Tekita blogis rohkem huvi nõu küsimiseks38. Tekita koolitusel rohkem huvi nõu küsimiseks39. Toeta tõhusamalt olevast partnerist loobumist40. Tunne paremini inimtüüpe41. Tunne paremini kliendi tarbimist42. Tunne paremini kliendi äriplaane43. Tunne paremini konkureerivaid valikuid44. Tunne paremini PI, tooteid, kasu, vastuväiteid45. Tunne vahetamise barjääre46. Tutvusta rohkem kolleege kliendile (intro’d)47. Tutvusta rohkem olevaid tooteid48. Tutvusta rohkem uusi tooteid49. Tuvasta kliendi probleeme ja vajadusi50. Tuvasta paremini inimeste vahetumist51. Vaatle kliendi vahendeid52. Valmistu paremini esitluseks53. Võida rohkem pakkumisi54. Võimalda kodulehe chat’iga nõu küsida55. Vähenda vahetamise barjääre56. Õpi rohkem uusi tooteid tundma

Mida selle tarkusega peale hakata?

Tegelikult mitte midagi! Kuigi kõik on ju õiged soovitused, on sellisel soovituste „menüül“ mitu häda:

Menüü on liiga pikk – päriselus on tõesti vaja keskenduda umbes kümnele edutegurileMenüüs olevad soovitused on omavahel seotud – selleks et võita rohkem pakkumisi on vaja paremini valmistuda ja paremini tunda klienditüüpeSelleks, et keskenduda olulisele, oleks vaja hoomata soovituste omavahelisi seoseid, et aru saada mis on mille eelduseks. Loend seda ei võimalda.

Lahenduseks on kasvustrateegia visualiseerimine eesmärgipuu meetodi abil, kus kriitilised edutegurid  määratletakse mõjude hindamise abil.

Olge lahked – 14 edutegurit mille abil ettevõte XYZ käivet kahekordistada.

Sellel eesmärgipuul paraku on kaks puudust:

Need 14 ei ole Indrek Sauli soovitused, sest need on tuvastatud, seostatud ja olulisustatud ettevõtte XYZ võtmeisikute poolt, Indrek Saul kõigest korraldas tarkuse vormistamist.See ei sobi mitte ühelegi teisele ettevõttele, sest iga ettevõte on erinev nii oma äriloogika kui võimekuse poolest

 Ja sellepärast ei jaga ma enam kunagi „Viit soovitust“ kuidas rohkem müüa.

Rohkem huvitavaid mõtteid Indrek Saulilt leiad SIIT.

Jaga lugu:
Seotud lood
Kõik seotud lood
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee