Kuidas head müügiinimest ära tunda ja arendada?
Kõige enam tuleb meie büroole päringuid müügiinimeste otsimiseks. Häid müügiproffe vajavad kõik ettevõtted, kuid mitte üheski kõrgkoolis ei õpetata müügitööks vajalikke oskusi. Nii on uute inimeste palkamisel oluline teada – kas müügitöö on sellele inimesele sobiv. Kas on mõistlik tema koolitamisse aega, energiat ning raha investeerida?
TAMMISTE PERSONALIBÜROOtammistepersonal.ee
Edukuse määrab motivatsioon
Selleks, et müügitööd väga hästi teha, on vajalik kõrge saavutusvajadus. See on inimese sisemine soov end proovile panna, võistelda teistega, seada kõrgeid eesmärke. Kuid veelgi olulisem on kõrge meelekindlus – see on kombinatsioon sihikindlusest, järjepidevusest ja korralikkusest. Müügis on vaja olla väga järjekindel, kui uks pannakse kinni, tuleb uuesti koputada. Teha seda süsteemselt. Samavõrd on oluline korralikkus – et klientidele antud lubadusi peetakse, kirjad ja pakkumised oleksid korrektselt vormistatud. Siin on oluline vastuolu – kõrge saavutusvajadus ühelt poolt ja korralikkus arvutitöödes teiselt poolt. Sageli ei ole neid omadusi samaaegselt ühes inimeses olemas. On üks või teine. Meie kasutame motivatsiooni hindamiseks vastavat testi – selle põhjal saame juba kliendile öelda – millised on seda inimest käivitavad motivaatorid. Müügitöö nõuab kindlasti ka iseseisvust, valmidust ise vastutada. Motivatsioon tuleneb inimese sisemistest vajadustest, mida väljastpoolt juurde anda pole võimalik. Juht saab motivatsiooni toetada või vähendada. Keeruline on see, et paljud ei teadvusta ise enda motivaatoreid. Intervjuul ollakse kõigega nõus, et tööle saada. Tööandjat peaks aga huvitama sügavam vaade - sellisel juhul on kindlasti motivatsioonitestist abi.
Kui langetad valikuotsuse vestluse põhjal, märka:
Kas kandidaat räägib varasematest eesmärkide saavutamiseks tehtud pingutustest.Kas tal on rääkida mõni lugu, kus tulemuse saavutas järjekindla tööga ja jätkas ka vaatamata tagasilöökidele.Kas seni on ta eelistanud ise oma tööd planeerida või on meeldinud pigem juhilt korraldusi saada.Kas ta suudab end ise sütitada, saada innustuda väikestest edusammudest või keeruliste olukordadega toimetulekust.
Oskused aitavad tulemusi saavutada
Vahel arvatakse, et väga head müügiinimesed on väga head suhtlejad, mõeldes selle all eelkõige veenvat rääkimist. Tegelikkuses on parimad müügiinimesed hoopis väga head kuulajad. Seda on küll tööintervjuul lihtne hinnata – rääkige millestki kandideerijale pikalt ja põhjalikult ning vaadake – kas ta kuulab ja küsib juurde. Või läheb ta pilk ekslema ja tajute, et tegelikult ei suuda ta süvenenult kuulata. See on sageli oskamatus tähelepanelikult kuulata, mida hiljem kogevad teie kliendid!
Inimestel ongi raske rääkimiselt kuulamisele üle minna. Nii nagu ei saa autot juhtida vaid gaasi andes, ei saa läbirääkimisi pidada vaid rääkides. Suhtlemistreeningutel on just selle oskuse arendamisega suurt edu saavutada. Me nimetame seda käiguvahetuseks – kui inimene läheb teadlikult üle rääkimiselt kuulamisele ning kuulamiselt rääkimisele. Õnneks on suhtlemisoskused arendatavad -küll mitte loenguga, ikka treeninguga! Kui seda oma meeskonnale soovite tellida, kaaluge kindlasti videotagasisidega suhtlemistreeningut – see annab hea võimaluse end kõrvalt vaadata ja ka teistelt õppida. Eestis on olemas riiklik kutse – suhtlemistreener. Soovitan valiku teha professionaalide hulgast.
Suhtlemisoskust on intervjuul väga lihtne hinnata, keerulisem on koostöö oskuse hindamine. Meie kasutame selleks ülesandeid, kus kandideerija peab kas esinema ja vastuväidetega toime tulema või teiste kandidaatidega mõnd tööalast olukorda lahendama.
Tööintervjuul märka:
Kas kandideerija võtab vastutuse kontakti loomise eest endale – pilkkontakt, naeratus, sissejuhatuseks mõni sõna kohtumise rõõmu kohta. Müügis saavutab edu vaid suhete looja.Milline on tööotsija oskus oma mõtteid väljendada, seisukohti põhjendada, argumenteerida.Kuidas ta räägib inimestest ja ümbritsevast keskkonnast – kas usub, et inimesed on pigem head ja ka kõige hullemad olukorrad lõpuks lahenevad. Või on ta pigem vigade märkaja - inimene, kes keskendub pigem negatiivsele. Esimesed mõtlevad – kuidas asjad saaks tehtud, teised põhjendavad – miks ei saa teha.
Lõpptulemuse määrab käitumine
Väga head müügiinimesed on tavapäraselt ekstravertsed, nautides suhtlemist ning olles avatud uute suhete loomiseks. Kuid kui müük toimub valdkonnas (hambaravi vahendid, tehnika ), kus on ostjateks pigem introvertsed inimesed, siis on vajalik paindlikkus – oskus oma käitumist partnerile sobivaks kujundada. Selleks vajab inimene kõigepealt teadlikkust talle endale omasest käitumisest ning oskust oma partneri (kolleegi, alluva, kliendi, koostööpartneri) käitumist jälgida. Kui on selge, milline on partnerile omane käitumisviis (jõuline, suhetele keskenduv, stabiilsust vajav, detailidele tähelepanu pöörav), on lihtne ka oma käitumisstrateegiat kujundada. Kui pead läbirääkimisi inimesega, kes peab tähtsaks detaile, siis on vaja kohtumisele minnes aruanded, statistika ja analüüsid kaasa võtta ning just selles keeles ka oma pakkumist põhjendada. Kui partner peab oluliseks häid koostöösuhteid, näidake talle seda oma suhtumise ja suhtlemisega! Talle pole mõtet analüüse saata, sest ta ei otsusta detailide järgi. DiSC test annab palju infot inimesele omaste käitumisviiside kohta, oskust käitumist jälgides teha järeldusi partneri käitumise kohta ja vastavalt sellele oma käitumist kohandada, annab DiSC koolitus. Meie kasutame DiSC testi ka personalivalikus ning julgeme seda soovitada.
Käitumise hindamiseks pane tööintervjuul tähele:
Kas tööotsija oskab iseennast analüüsida. Enda analüüsist jõutakse teiste mõistmiseni.Kas kandideerija suudab erinevaid seisukohti kaaluda – paindlikud inimesed on valmis erinevaid võimalusi arvesse võtma, et leida parim võimalik lahendusKas ta räägib inimestest ja suhetest või täpsusest ja korrast. Ikka räägitakse sellest, mida märgatakse.Küsi tema sõprade ja sünnipäevade kohta. Avatud suhtlejal on sõpru erinevatest eluperioodidest, nad oskavad ning tahavad suhetele aega pühendada, seepärast peavad rõõmuga ka oma sünnipäevi.
Inimeste valikus on oluline mõista, mida muuta ei saa ning mis on koolitustega arendatav. Inimese põhiloomus – tema väärtused, hoiakud, isiksuseomadused ja võimed ei muutu. Motivaatorid võivad elu jooksul muutuda – kui midagi on liiga palju (vastutust, rutiini, suhtlemist), vajatakse ühel hetkel midagi muud, et tasakaalu leida. Suhtlemisoskus ja käitumine on heade koolitustega arendatavad. Kahjuks karu tantsima ei pane …
Seepärast pööra uusi töötajaid valides rohkem tähelepanu tema isikuomadustele, väärtustele, hoiakutele. Käitumist lihvime me läbi elu, oskusi õpime juurde. Inimesena jääme ikka selleks, kes oleme.
Artikli autor on Tammiste personalibüroo juht ja koolitaja Sirje Tammiste.
TAMMISTE PERSONALIBÜROOTornimäe 5, II korrus, TallinnRüütli 38, PärnuSirje TammisteCEO, [email protected]+372 447 8000+372 514 4084tammistepersonal.ee
Bestsales.ee toetajad:
