Sotsiaalne müük on nagu ideaalse partneri otsimine
"Miks ma usun, et sotsiaalne müük on nagu ideaalse partneri otsimine ja temaga suhete arendamine?" arutleb alljärgnevas artiklis Goal Marketing OÜ Linkedin Strateeg ja koolitaja Olesija Saue.
Oli aasta 2003. Ma töötasin personalijuhina galvaniseerimistehases. Mul oli vaja leida müügijuhti, kes oleks hea suhtleja, armastaks väljakutseid, tahaks õppida ja oleks eduhimuline. Ma otsustasin värvata inimese, kes sobis sellele töökohale ideaalselt. Ma otsustasin värvata iseennast! Oli vaid üks pisike probleem. Ma ei teadnud tol hetkel müügist mitte midagi, kuid siis kui sa oled 23, selline pisike ebaoluline detail vaevalt suudab sind peatada. Minu esimene müügipresentatsioon oli ilmselt piisavalt hea, kuna firmajuht otsustas anda mulle võimaluse. Vaatamata null müügikogemusele, sain ma vähem kui kolme kuuga firma parimaks müügiinimeseks.
Põhjus, miks ma räägin teile seda lugu, on selle firmajuhi ootamatu, kuid väga põhjapanev soovitus. Ta ütles mulle, Olesija, kui sa tahad olla edukas müügis, suhtu oma klientidesse kui ideaalsesse partnerisse, kellega sa tahaks elu lõpuni koos olla. Tol ajal mulle lihtsalt meeldis kohtingutel käia ja ma olin kuidagi intuitiivselt kasutusele võtnud midagi, mis töötas ka müügis. Vaid mitmed aastad hiljem sain ma aru, et selleks, et luua edukaid pikaajalisi suhteid (nii isiklikus elus kui ka äris) on vaja kolme asja: siirast huvi inimeste vastu, tähelepanelikku kuulamist ja südamest andmist.
Maailm on sellest ajast palju muutunud. Ja tundub, et koos maailmaga on palju muutunud ka müük. Ärimaailmas toimub oluline transformatsioon ning on drastiliselt muutumas see, kuidas tehakse äri. Võimatu on ignoreerida sotsiaalse meedia tõusu ja selle mõju ettevõtetele. Kuigi see nihe kindlasti tähendab uusi väljakutseid ja vastuseid vajavaid küsimusi, annab see ettevõtetele ka uskumatuid võimalusi.
Sotsiaalne meedia on kõige võimsam võrgustumise võimalus, mis kunagi on loodud. Mõtle sellele kui virtuaalsele konverentsi kohvipausile, mis on avatud 24/7. Ja sa tead täpselt, kes on kes. Sattudes kõikide nende potentsiaalsete klientidega ühte ruumi, võib olla küllaltki segadusse ajav. Kui nad vaid teaks, mis uskumatut toodet/teenust saad sa neile pakkuda! Kujutage aga ette, et ma ronin konverentsil kohvilaua peale ja hakkan karjuma: Tulge ostke kõik minu viimast ägedat koolitust, mis muudab teie elu! Kas keegi oleks minu käest midagi reaalselt ka ostnud? Ei usu eriti.
Ja ometi kui ettevõtted ja inimesed alustavad sotsiaalses meedias, nad teevad täpselt seda. Nad näevad sotsiaalmeediat kui järjekordset kanalit, kus näidata oma agressiivseid müügipakkumisi stiilis Osta nüüd või parimal juhul kui kohta, kus saab jagada pressiteateid. Ja enamasti on nad väga siiralt üllatunud, kui keegi ei märka nende uhket saabumist sotsiaalsesse meediasse, keegi ei hooli nende olemasolust. Ning keegi midagi ei osta. Ja kui nad hakkavad otsima vastuseid, miks see ei tööta ja mida tuleb teha teistmoodi, siis varem või hiljem sattuvad nad viimase aja trendikaima sõna otsa tuleb tegeleda sotsiaalse müügiga. On tohutult palju viise, kuidas kirjeldada ja selgitada, mis on sotsiaalne müük, kuid tegelikkuses ei ole see midagi muud kui suhete loomine. Me räägime väga tihti ja väga palju B2B ehk ärilt ärile versus B2C ehk ärilt kliendile sarnasustest ja erinevustest, kuid kipume unustama, et tegelikult äri on alati Inimeselt Inimesele (H2H, Human 2 Human). Inimesed pole kunagi ostnud mitte midagi firmadelt. Nad on alati ostnud inimestelt, kes on nende firmade taga. Nad on alati ostnud inimestelt, kellega on neil tekkinud ehtsad personaalsed suhted. Ja neid suhteid loodi golfiväljakutel, ärilõunatel ja õhtusöökidel, konverentside afterparty’del. Sotsiaalne meedia annab võimaluse saada kontakti inimestega, keda sa muidu poleks kunagi kohanud, aitab arendada ja säilitada kontakti. Muutunud on tööriistad, kuid sisu on jäänud samaks.
Ma usun, et sotsiaalse müügi kõige täpsem definitsioon (ja täna rohkem kui kunagi varem ) on sama, mida jagas minuga kunagi minu firma tegevjuht – kui sa tahad olla müügis edukas, suhtu oma klientidesse, kui ideaalsesse partnerisse, kellega sa tahaks elu lõpuni koos olla. Kui sa tahad aru saada, mis on sotsiaalne müük ja kuidas seda edukalt kasutada, mõtle sellele kui ideaalse partneri otsimisele ja suhete arendamisele.
Mis on ühist sotsiaalsel müügil ja ideaalse partneri otsimisel? Üks tähtsamaid otsuseid, mida me oma elus vastu võtame, on see, kui otsime inimest, kellega elu lõpuni koos olla. Õige partneri leidmine on oluline igas suhtes olgu see romantiline suhe või äripartner. Meie kliendid otsivad pikaajalist pühendunud suhet ettevõtetega, kes hoolivad nendest ja nende edust.
Sotsiaalse müügi protsess on oma olemuselt väga sarnane ideaalse partneri leidmisele - üksteise tundma õppimine, armumine, usalduse loomine ja abiellumine, ja siis õnnelikult elu lõpuni koosolemine, usalduse ja kire hoidmine. Sotsiaalse müügi terminoloogias räägiksime teadlikkuse tõstmisest, valikute tegemisest, ostust ja klientide hoidmisest ja nende muutmisest sinu brändi suurimateks fännideks.
Reklaamid igas võimalikus kohas ja soov müüa esimesel hetkel, kui potentsiaalse klientidega on tekkinud esmane kokkupuude on sama hea, kui abieluettepanek täiesti võõralt inimeselt esimese kohtumise esimesel minutil. Kas sa ütleks jah?
Sotsiaalne müük nagu ka ideaalse partneri leidmine ja temaga suhete arendamine on aega nõudev (kuigi potentsiaalselt väga tasuv) protsess. Peaks arusaama, et samamoodi nagu esimene kohting ei lõpe (99.9% tõenäosusega) kohese abieluga, samamoodi ei vii esimene kokkupuude potentsiaalse kliendiga sotsiaalses meedias kohese müügini.
Aga kuidas siis jõuda sellesse „õnnelikult elu lõpuni koos“ faasi, kus sinu kliendid on sinu brändi suurimad fännid ja parimad soovitajad?
Eelkõige pead sa arusaama, kes on sinu ideaalne partner või ideaalne sihtgrupp. Ja kui sa oled selle selgeks teinud, siis saad ka teada, kust teda leida ja kuidas alustada temaga suhtlust või võtta osa juba käimasolevast diskussioonist.
General Electric Capital kommunikatsioonijuht Anthony Spargo seletab seda protsessi nii: „See on tegelikult klientidest ja potentsiaalsetest klientidest arusaamine, ja sellest tulenevalt mõistmine, kuidas ja kus on nendega võimalik luua ehtsat inimlikku kontakti sinu jaoks võimalikult produktiivsel viisil.” Sinu eesmärk selles etapis on olla oma klientidele nähtav ja anda teada, et sa oled olemas kui nad vajavad sinu abi. Või minna veel kaugemale ja pakkuda tõelist siirast abi isegi enne, kui ta teab seda küsida. Kiirkohtingud võivad olla lõbusad ja täis potentsiaali, kuid suhete loomine nõuab palju rohkemat ja see on sotsiaalse müügi olemus. Head asjad võtavad aega ja suhete loomine pigem kinnitab seda reeglit.
Nii nagu ideaalse partneriga suhete loomise puhul, eeldab ka potentsiaalse kliendiga suhete loomine tema tundmaõppimist. Tundma õppimine nõuab kahesuunalist kommunikatsiooni – sul peab olema midagi huvitavat, mida öelda ja sa pead oskama tähelepanelikult kuulata, mida teine inimene öelda tahab. Selleks, et olla huvitav, pead sa olema huvitatud. Sotsiaalses müügis kuulad sa siis, kui jälgid sinu jaoks olulisi potentsiaalseid kliente, arvamusliidreid ja märksõnu ning võtad vestlusest osa õigel ajal ja õigel viisil. IBM on isegi loonud süsteemi, mida nad nimetavad intelligentseks kuulamiseks (intelligent listening) ning peavad seda üheks olulisemaks kui mitte kõige olulisemaks eduteguriks, mis on aidanud neid sotsiaalses müügis: „Kui me ei oleks teinud sotsiaalset kuulamist, ei oleks me teadlikud paljudest võimalustest enne, kui on liiga hilja. Sotsiaalmeedia annab meile võimaluste saada kontakti kliendiga varem loodetavasti oluliselt varem, kui meie konkurendid.“
Iga hästi toimiva suhte aluseks on andmise ja saamise õrn tasakaal. Sotsiaalses müügis sa pead olema väga lahke andja. Sinu kingitus on sisu, mida sa oma kliendi jaoks lood ja temaga lahkelt jagad. See sisu peab olema kaasahaarav, innovaatiline, hariv, meelelahutuslik, kuid eelkõige peab ta olema kasulik. Kaasahaarav sisu ei ole kunagi sellest, mida sinu firma müüb ja kuidas ta seda teeb. Kaasahaarav sisu on sellest, miks te teete seda, mida te teete ja kuidas tänu teie toote või teenuse olemasolule muutub paremaks kliendi elu, kuidas te saate aidata tal edukam/parem olla.
Sa oled oma ideaalse partneriga kohtunud, teda tundma õppinud mis edasi? Sa pead leidma tee tema südamesse. Iga õnnelik suhe koosneb paljudest koosveedetud ajahetkedest, jagatud kogemustest ja seiklustest, millest parimad kujunevad lugudeks, mida lastelastele rääkida. Parim viis, kuidas luua ja hoida suhteid sinu klientidega reaalsete inimestega – on samuti lugude kaudu. Inimestele ei jää meelde faktid, numbrid, omadused. Kuid neile jäävad meelde ägedad lood. Ja neile jääb meelde, kuidas sa panid neid ennast tundma.
Brändid, nii nagu inimesed, kes jagavad emotsionaalseid, isiklikke, inimlikke lugusid, leiavad otsetee südametesse ja loovad tunduvalt isiklikumad suhted oma klientidega kui nende konkurendid. Milline saab olema sinu lugu? Ja kuidas sa leiad tee oma klientide südametesse ja paned neid sinusse armuma?
Autor: Olesija Saue, Goal Marketing OÜ Linkedin Strateeg ja koolitaja
Bestsales.ee toetajad:
