Kuus küsimust müügist Müügitegu 2017 võitjale
Konkursi Müügitegu 2017 võtjaks kuulutati reede õhtul Estanc AS projekt „Estanci müügiportfelli ühtlasem jaotus sihtturgude vaates“, mille peamine siht oli eksporti laiendada seni valdavalt Soome turult teistesse Põhjamaadesse, Euroopasse ja Hiina eesmärgiga vähendada Soome turu osakaalu kogu ekspordis. Estanc müüb oma toodangu 95% ulatuses ekspordiks ning seni suuremalt jaolt Soome turule.
Estanci juht Mihkel Tammo, kuidas uusi kliente leiate?
Meil on mitu eri kanalit. Väga hea on saada kontakte olemasolevate klientide kaudu. Suured ettevõtted on reeglina omavahel seotud. Uurime ka kitsamaid valdkondi konkreetsel turul. Näiteks hiljuti Norra turu keemiaettevõtteid, 60 selekteerisime välja. Osaleme EASi kontaktreisidel ja sellel konkreetsel juhul andsime kontaktid reisi vedajale ja palusime nendega kohtumised organiseerida. Meie äris on keeruline ise telefoni tõsta ja hakata lihtsalt helistama. Viimasel ajal võetakse järjest rohkem ka meiega ühendust. Tuleme esile internetis, meil on asjalik kodulehekülg.
Mis peale esmast kontakti edasi saab?
Kui teine pool tunneb reaalset huvi, siis külastatakse meid. Esiteks mitteametlikum kohtumine, siis päringud, enne projekti tehase audit. Meil on iga kuu keskmiselt viis sellist mitteametlikumat külastust.
Mis saab vahel müügis taksistuseks, et diili ikkagi ei tule?
Suurte klientide puhul, isegi kui saad 10st 10 punkti, siis lõpuks tehakse ikka konkurss ja otsuse määrab odavaim hind. Me proovime sellest hinna alla pakkumisest välja minna. Väiksemad kliendid, kui projekt tehakse koos, siis on vaja tõestada ennast lubaduste pidajana. See võib siis saada takistuseks, seda tuleb tähele panna.
Mida soovitad teistele?
Soovitan ära identifitseerida, mis on see väätus, mida suudad pakkuda. Kui see selge, siis kasuta kõiki vahendeid: ise tuleb olla aktiivne, müügiesindajad sihtturgudele, kontaktreisid, saatkonnad… struktuursed võimalused. Samuti korralik koduleht ja esiletoomine veebiotsingutes.
Kas müügikultuur on Sinu hinnangul eri riikides erinev?
Üks mis töötab igal turul: ole aus. Soome turg on konservatiivne, Hiina väga traditsioonide truu. Rootsi ja Norra aga vahetumad, nendega on lihtne asju ajada. Sakslastega nalja ei tee, pedantsus domineerib. Aga universaalne on ikkagi: ole sina ise, räägi asjadest nii nagu on. Ei ole vaja kohandada sisu eri turgudele vaid lihtsalt oma olekut.
Kuidas hindad eestlaste müügioskuste taset?
Päris aus olla, siis üsna madalaks. Olen meelega ise käinud läbi kõik tasemed. Nike´i poe klienditeenindaja, toidulisandite poe juhataja, näinud müügitööd iga kandi pealt. Mulle tundub, et müügi tase on ikka väga madal. Kindlasti jääb puudu pealehakkamisest, puudu praktilisest müügikogemusest. Tüüpiline tootmisettevõtte müügiinimene on 20 aastat tagasi loodud firmas teinud selle aja jooksul kõike muud ja nüüd on ta müügijuht.
Estanc AS on projektipõhiseid protsessiseadmeid valmistav Eesti tootmisettevõte, kelle kliendid on peamiselt maailmas juhtpositsioonidel asuvad ettevõtted, kes opereerivad globaalselt sellistes baasmajandusharudes nagu energia, petrokeemia, tselluloos ja paber, merendus, kaevandus, puidu töötlemine, vee käsitlemine, aga ka teistel aladel.
Loe võidutööst lähemalt SIIT.
Bestsales.ee toetajad:
