20 nippi: Kuidas müüa kõrgema hinnaga?
Indrek Sauli hinnapsühholoogia Meistriklassis genereerisid osalejad praktilise ülesande käigus ideid, mis toetavad müüki kõrgema hinnaga ning otsisid lahendusi, kuidas oleks õige reageerida, kui klient küsib hinnasoodustust. Vaata, millised ideed sõelale jäid.
Alusta alati kõrgema hinnaga ja kvaliteetsemast tootest/teenusest, siis paistab kliendile keskmine valik soodsam.Anna kliendile valida, aga vaid paari kolme variandi vahel, mille hulgas ei ole kõige soodsamat varianti;Kui on erinevad valikud, siis paku välja pigem keskmisest tasemest maksimaalse kvaliteedini, mitte kogu skaala ulatuses. Sellisel juhul on tõenäolisem, et klient teeb valiku keskmisest kuni kõrgeimani.Kasuta hinnast rääkides pigem „kuni“ mitte „alates“ hinda, sest nii näib ka keskmine hind soodustusena vastupidiselt „alates“ hinnast üles minnes tunneb klient, et igasugune sellest tasemest kõrgem hind on juba liiga kõrge.Ära paku hinnasoodustust kohe, kui klient küsib, liiatigi ära hakka ise rääkima, et saad teha soodustuse.Kui klient küsib soodustust, siis uuri, miks ta soodustust tahab. Või ütle, et saad ikka soodustust teha juhul kui… st pane kriteeriumid paika;Ära paku ise soodsamat hinda vaid lase kliendil pakkuda tema jaoks sobiv hind. Siis on esimene läbirääkimiste tase paika pandud tema poolt ja sina saad sealt üles pakkuda. Kui sina ise teed esimesena sooduspakkumise, siis klient pakub alla ja sul tuleb oma pakkumist kaitsma hakata.Too kõigepealt välja eri variantide sisu, kvaliteet ja seejärel seo ära hind. Mitte vastupidi.Küsi kliendi käest, mis on tema jaoks valikul oluline. Kui klient ütleb, et hind, siis küsi, et mis veel lisaks hinnale. Seal saad argumendid, et näidata kliendi kasu kõrgema hinna puhul.Hinnasoodustuse asemel paku lisaväärtust, näiteks nõustamine või järelteenindus vmsToo välja kliendi kasu numbrites. Näiteks kallim toode=kestab kauem või kulub oluliselt vähem tööaega või pikem garantii vms, mis toob kliendile rahalist kasu;Argumenteeri hinda positiivse või negatiivse pildi kaudu: mis võib juhtuda, kui valid kõige odavama või milline on kasu, kui valid kallima variandi. Näited ja lood on olulised.Too välja konkreetsed punktid, mis võib valesti minna, kui ainult hinna järgi valida;Referentsid on olulised. Vali need kliendi tegevusvaldkonnast või kliendi klientide hulgast näiteks;Müü lihtsalt! Kui klient kohe sisust aru ei saa, siis hakkab ta automaatselt hinda kalkuleerima;Väga tõhus on võtta argumendid kliendi lausetest. Te ütlesite… te tõite välja need olulised asjad…Müügis on oluline klienti harida, näidata kuidas teenus või toode kasu toob. Ei tasu eeldada, et klient ise aru saab.Eeldamine on müügis KEELATUD! Näiteks: kõik kliendid valivad vaid hinna järgi. Sest meie aju petab meid sageli jättes meelde need olukorrad, mis on valmistanud pettumuse või olnud rasked. Need situatsioonid ei jää meelde, kui klient ongi tavahinnaga ostnud.Emotsioon on tähtis. Pisut oleneb tootest, kuid peaaegu alati ollakse valmis maksma pisut rohkem, kui sa ise oled positiivne ja oma tootest vaimustuses.Kui sa räägid liiga pikalt ja või annad liiga palju infot toote kohta, siis klient haarab automaatselt kinni sellest, mis on kõige lihtsam, tavaliselt on see hind. Seega räägi ainult olulisest ja parem küsi küsimusi.
Bestsales.ee toetajad:
