14. detsember 2018
Jaga lugu:

8 müügipraktikat Telia müügijuhilt

Võta kasutusele kaheksa müügipraktikat  Foto: pixabay.com

Müük ei ole muud, kui info jagamine ja kliendi aitamine otsuse tegemisel. Et saaksid müügis järjepeale soovitab Telia Tallinna piirkonna müügijuht Rait Videvik sul kasutusele võtta kaheksa praktikat.

KUULA klienti – müük ei saa toimuda, kui sa ei tea, mida klient vajab ja seega on oluline, et sa kuulaks klienti, laseks tal kirjeldada, mis tulemuseni ta tahab jõuda sinu toote/teenuse kasutamisega. Pea meeles, et sa esimeste kliendi lausete peale ei läheks kohe pakkuma, sest selles võib olla sul palju eeldusi. Selle asemel peegelda kliendile tagasi, kuidas sina aru said ja kui klient selle versiooniga nõustub, siis saad edasi minna info jagamisega.

Kirjelda toodet/teenust läbi enda või teiste KOGEMUSE- kliendil peab tekkima sinu tootest/teenusest kasu ehk ta elu peab minema paremaks, mugavamaks, turvalisemaks, lihtsamaks jne. Ja sellist kasu on keeruline selgitada läbi toote omaduste või teenuste funktsionaalsuse. Sa pead jutustama loo, kuidas ja millal sinu kaup teda aitab ja see ei ole muinasjutt, vaid reaalse enda või teiste kogemuste kirjeldamine.

Räägi LIHTSAS KEELES – ära kasuta selgitamiseks toodete/teenuste nimesid ega spetsiifilisi termineid ja lühendeid. Põhjus on selles, et nimedega võib kliendil tekkida arvamus, et ta saab aru, sest sama nimega toode/teenus käitus kunagi nii, aga see ei pruugi olla tõsi sinu kauba puhul. Teiseks, spetsiifilised terminid ja lühendid võivad klientides tekitada segadust, sest ta ei saa aru, aga ei taha paista rumalana, mille tulemusel noogutab ta kaasa, aga tegelikult oled ta juba kaotanud. Klient vastab EI asjadele, millest ta aru ei saa.

Tee alati KAKS PAKKUMIST– see tekitab kliendile valiku, mis omakorda tekitab kliendis kindluse, et ta saab teha parema otsuse. Pluss sellisel juhul ka vastuse variandid on kliendi peas teised ja ei piirdu ainult EI või JAH’iga vaid lisandub üks: millise VARIANDI ma võtan.

Anna omapoolne SOOVITUS – klient tuli sinu juurde, et saada kinnitust oma valikutele või soovib lisainfot, mida ta ise ei leidnud või ei osanud seda infot piisavalt tõlgendada. Tee alati kliendi vajadustest lähtuv soovitus, mis sa arvad temale kõige paremini sobivat. See tähendab kliendile seda, et sa võtad vastutuse ja seega ta usaldab sind rohkem.

Jäta HIND nii lõppu kui võimalik- kui sa kohe alustad oma super pakkumisega, siis sa ei saa teada kliendi vajadusi, sest sa müüd hinda, mitte kliendi kasu. Lisaks hind takistab kliendil sind kuulamast, sest ta arvab, et see on kallis, aga sa ju ei ole talle jõudnud veel rääkida, mis on tema kasu.

Paku kliendile TEHINGUT– kui oled jõudnud arusaamisele, et saad klienti aidata, siis paku välja sõlmida tehing/ost, et asjad kokku tõmmata ja konkreetsust luua.

Ära unusta KOKKUVÕTET- kuna müügikontaktis on palju infot, siis on väga oluline teha kliendile kokkuvõte, milleni te koos kliendiga jõudsite: mille klient valis, mida ei valinud ja mida sa lõpuks ära vormistasid.

Arvesta, et müük ei toimu tihti esimeses kontaktis ja vahest läheb vaja mitmeid EI-sid, et jõuda tehinguni ja see on okei.

 

Autor: Rait Videvik, Telia müügijuht

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Enimloetud
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee

Sellel veebilehel kasutatakse küpsiseid. Veebilehe kasutamist jätkates nõustute küpsiste kasutamisega. Loe lähemalt