19. detsember 2018
Jaga lugu:

Indrek Saul: Istutakse liiga palju laua taga ja loodetakse meilide peale

Kasvustrateegia coach Indrek Saul  Foto: erakogu

Kasvustrateegia coach Indrek Saul soovitab Eestist väljapool hankida reaalseid kontakte, et inimesed hakkaksid sind kuulama, sest tema hinnangul sõltub müügiedu sellest, kas sa meeldid kliendile ja kas sind võib usaldada.

Äripäeva raadios kaks korda kuus esmaspäeviti

Saadet toetab Radius Machining

Kuula veebis kõiki saateid

Raadiosaates, mille teema oli tööstusettevõtete müük, eksport ja seeläbi kasvamine, andis Indrek Saul müüginõu ettevõtetele, kes plaanivad liikuda Eestist välja.

Rohkem isiklikke kontakte

 „On vaja reaalseid kontakte, et inimesed hakkaksid sind kuulama. Selle jaoks on vaja, et neil tekiks tunne, et sellest suhtlemisest võiks olla kasu, et see, kes tahab minuga kontakti võtta, on pädev, usaldusväärne ja kompetentne,” selgitas Saul.

Ta on kindel, et tööstusettevõtted, kes tahavad kasvada, peavad müüki strateegilise tähtsusega tegevuseks. Kahetsusväärselt on meil üldisem arusaam müügist aga negatiivse alatooniga, üldine suhtumine on, et müük on vaid üks pähemäärimine. „Joakim Helenius on selle hästi kokku võtnud, öeldes, et eestlaste peamine müügistrateegia on agressiivne ootamine,” oli Indrek Saul kriitiline. „Valitsema kipub arusaam, et kui klient mulle helistab ja tellib midagi, siis see ongi müük,” lisas ta juurde. Sellest üle saamiseks tuleb tema sõnul võtta kasutusele kaks mõistet paralleelselt: müügitöö ja müügiteenindus. Viimane neist eeldab vaid kliendi järjekordete jooksvate tellimuste täitmist. „Müügitöö on aga see, et kui tood majja kas uue kliendi, saad vanalt kliendilt rohkemas mahus või uut tüüpi toote tellimusi,” selgitas Saul.

Seega on müügiinimeste koht kliendi juures ning siin on paljudel müügiinimestel parandamise ruumi: „Istutakse liiga palju laua taga ja loodetakse meilide peale.” Rohkem on vaja rääkida, isiklikke kontakte, kokkusaamisi. „Iga inimlik kontakt saab alguse kahest alateadlikust impulsist: kas sa meeldid mulle ja kas sind võib usaldada. Müügiinimesena pead saavutama selle, et sind võib usaldada ja et sa oled meeldiv ning seda ei saavuta e-kirjaga,” on Saul kindel.

Kas võtta ühest kliendist maksimum või otsida kliente juurde, sõltub tema sõnul mitmest faktorist: milline on kliendi potentsiaal ning milline turupotentsiaal sarnaste klientide osas. „Tasub mõelda, mida on sul tasuvam teha. Aga üldiselt on alati lihtsam saada samalt kliendilt teist liiki tellimusi, kuna sul juba on usaldus olemas. Analüüsid näitavad, et alati on ristmüügi potentsiaal suurem kui uute klientide võitmise potentsiaal,” oli Saul kindel.

Indrek Saul esineb 11.-12. aprillil Pärnu Finantskonverentsil. Vaata programmi tervikuna SIIN

Tööstussektor vajab edulugusid

Saatejuhi küsimusele, kas selge prioriteet ja pikk plaan on olemas tööstussektori siseselt, vastas Saul, et ettevõtted oma erialaliitude kaudu poliitikate tegemisel ka osalevad, aga kolmas sektor ei saa üksi tervet poliitikat kujundada ja vedada, seda peab tegema ikkagi riigisektor, kes on selleks valitud ja loodud.

„Eesti tööstus vajab edulugusid!” rõhutas kasvustrateegia coach. „Edulood, mis loovad Eesti kuvandit ja kinnitavad, et siin tehakse ägedaid asju- Skype, Taxify, crabCADi, TranferWise jne, Meil on tublisid ettevõtteid, kes on välismaal läbi löönud,” kinnitas Saul ja tõi välja, et võib-olla täna on suurim probleem see, et ettevõtted tegutsevad valdavalt suurte ettevõtete teenistuses, tehes neile allhanget. „ Aga tuleks minna turule oma toodanguga, oma toodetega!”

Mitmetel ettevõtetel on Sauli kinnitusel ideid piisavalt, ent probleemiks on aga korraliku tootmise käivitamine, kuna puudu jääb tootmisjuhtidest, võimekatest inimestest, kes suudaks keerukaid süsteeme juhtida. „Selle probleemi osas tundub samuti, et valitsus ja riigi juhtkond ei võta midagi ette, käib vaid mingi sõnasõda, et meil on majanduspagulased ja kvoodid ning kõik on tegelikult hästi ning mingit tööjõudu pole vaja. Automatiseerige! Teisalt räägivad ettevõtted juba viis aastat nagu ühest suust, et meil pole tööjõudu võtta," kinnitab Saul.

Majandusest lihtsas keeles

Saul tõi välja, et B2B sektoris on Eestis liiga pikalt jäädud kasutama ühte müügiargumenti - „ostke meilt, meil on odavam!” Siin on vaja tema sõnul astuda järgmine samm ning müüa argumentidega, mis ei räägi odavast hinnast, vaid paremast tootest.

Ekspordis on Eesti Sauli hinnangul tänu IT-kuvandile lahti rebimas Ida-Euroopa kuvandist, kuigi laias maailmas vaadatakse meid siiski kui ühte Baltikumi tervikuna. „See peakski olema ambitsioon, et Eesti riik tervikuna oleks sama suur, saa tugev konkurentsivõimelisema majandusega kui Soome ja et meie inimesed riigis tunneksid ennast sama hästi kui soomlased ja rootslased, mitte kui leedukad ja lätlased,” julges Indrek Saul välja öelda.

Kahjuks ei näe ta ühelgi erakonnal piisavalt head majandusprogrammi, mis aitaks seda eesmärki saavutada. Seega tuleb majandustegelastel ka poliitikuid majandusteemadel veel harida. „Kahjuks meil ei ole ühtegi osapoolt riigis, kes räägiks lihtsate sõnadega, kuidas tervikuna see majandus käib,” on Saul kriitiline ka erinevate ametlike ülevaadete suhtes. 

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Enimloetud
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee

Sellel veebilehel kasutatakse küpsiseid. Veebilehe kasutamist jätkates nõustute küpsiste kasutamisega. Loe lähemalt