16 jaanuar 2019
Jaga lugu:

Sorri sõbrake, kas oled ikka õige mees tegema müügitööd

Richard Reim  Foto: erakogu

"Kui sul ikka antud müügiametis ei tule ja pole juba pikemat aega tulnud, siis ilmselt see pole lihtsalt sulle loodud," kirjutab värske müügikoolitaja Richard Reim ja soovitab igal müügimehel tõsiselt peeglisse vaadata.

(järgnev tekst on avaldatud stiili huvides ilma toimetamata)

Ma arvan, et müüginimeseks saab vaid sündida.

Usun et paljud vaidleks sellele küll vastu aga noh…tore teada! Inimesed on erinevad. Mina kohe kindlasti ei ole siin mingisugune jube tipp müügispetsialist, aga ma olen kohanud ja kogenud inimesi, kellel tuleb teatud spetsiifiline asi kordades kergema vaevaga ning loomulikumal kujul välja kui mõnel teisel. Ilma igasuguste nn sünnitusvaludeta (mitte, et ma midagi sellest teaks, ega tahakski teada). Mida ma tahan öelda on see, et osadel lihtsalt juba on eeldus olla ühel alal parem kui teisel. Mõni sünnib krdi tugevate jalgade ning muskulaarse ülakehaga, teine sünnib eeldusega kasvada üle 2m pikkuseks, et siis kossus sajaga läbi lüüa. Keegi sünnib nii lahtise peaga ja ei pea üldse liigselt pingutama, et mingitest tobedatest valemitest matemaatikas aru saada.

Kõike ju annab õpetada, ka müüki annab õpetada.

Müügibaasi annab õpetada kui sa vaid ise oled piisavalt huviline tahtmaks aru saada ja kuulata. Juhendaja peab lihtsalt veenev olema ja reaalselt omal käel läbikatsetatud praktikaid oskama lihtsasti teoorias selgitada. Selles pole kahtluski, et põhitõdesid annab õpetada. Olen ju näinud oma silmaga kuidas kuskilt tuleb mõni värske kollanokk, arglik ja kinnine, suurt kottigi ei jaga müügist aga näed, kodanik tegi kõik by the book, luges igasugused lillad mõtteviisi saladused jms läbi. Käis isegi müügi- ning motivational koolitustel, tegi kõik nii nagu ta juht talle oli õpetanud. Täitis igasugu statistikaid, järgis müügitekste jne. Ja lõpuks hakkaski tulema. Aega läks, aga hakkas tulema ja täitsa kenasti. Kuid millise piirini? Tegi, aga tulemus lõppude lõpuks jäi vaid keskpärasele tasemele. Ei näinud kunagi, et see kodanik suudaks astuda ekstra sammu. Ületada teatud piire, milleks ainult mõned üksikud on suutelised, et siis tunda tõelist naudingut oma tööst ja oma andest. Kuskil paratamatult tuli mingi sein ette, miski selline, mida ei saa nii väga kontrollidagi, mida ei tea kust otsidagi. Müügitöö ei ole lihtsalt statistikad ja suvaline ajupesu kuskil konverentsi ruumis. Jah absouutselt, ajupesul ja AJUPESUL on kah vahe. Ajupesu võib olla nii positiivne kui ka negatiivne.

Müük ise on puhas psühholoogia.

Oskus tunnetada inimest, tema emotsioone ning piire. Oskus suhelda ning veenda ilma liigselt pingutamata. Oskus näha ja lugeda inimest oma nn “kolmanda silmaga”. Mingisugune seletamatu X-faktor, karisma. Aga selleks, et osata teist inimest analüüsida ja lugeda, siis tuleb alustada iseendast. Teada enda vigu, enda plusse ning miinuseid. Mida oled väärt ja mida mitte. Teada, kus on sinu piir, kus tuleb sinule lagi ette. Tunda ära situatsioonid ja momendid, millest sa ei suuda oma energiaga üle olla. Kui enesekindel sa ikka oled?! Kas arvad, et sinu jaoks pole ületamatut?

Müük on õnnemäng.

Kõigil on paremaid kui ka halvemaid päevi. Kellele antakse võimalus, kellele mitte. Kuivikutel ja keskpärastel on ka häid päevi ja mida nad kohe üldiselt sellisel heal päeval teevad: hakkavad juubeldama. See tunne on nende jaoks nii utoopiliselt hea, et nad ei suuda isegi oma kehakeelt kontrolli all hoida. Nad lihtsalt ei tunne sellist emotsiooni tihti. Nägu konkreetselt peeretab peas. Amatöör! Üldiselt tulemused kõiguvad sellistel üles-alla. Sest nad pole piisavalt kaua antud tööd teinud ning puudub tugevam empaatia. Nad ei saa aru, et see võib vaid ajutine olla. Ei teadvusta, et ma parem ei keksi teiste ees, muidu pärast on paha tunne kui tulemused jälle kolinal alla lähevad.

Kogu see hea päev sellel amatööril sai alguse mingite heade asjade kokkulangevusel. Vb hommik algas hästi, tähtede seis oli taevas õige vms.  Selliseid päevi tuleb ette. Mida ta aga ei oska näha on see, et mida ta õigesti tegi, mis viis asja sinnamaani. Ja ma ütlen ausalt, mitte keegi tegelikult ei oska. See on miski kuues meel. See on mingi sisemine energia, mida oskab vb ainult Igor Mang näha ja tunnetada sul tsakraid avades. Müük on täielik müstika. See lihtsalt juhtub. Sa ei saa kontrollida müügi juhtumist, aga sa saad kontrollida oma tegevusi, mis võivad sulle tuua VÕIMALUSE teha müüki(kui sa oskad) ning mis omakorda võivad tekitada sinus kõrgendatud dopamiini sissepritset. Ja kuna energia su sees on hea, siis see tõmbab inimesi ligi. Mitte su keksimine ja plaksutamine (see on tsirkus).

Oli olukordi välimüüki tehes, kus mina võisin olla nii aktiivne kui tahad, lausa isegi kergelt agressiivne ja meeleheitlik, kuid uustulnuk mu kõrval muudkui tõmbas müüke endale ligi. Ja kõige naljakam osa oli veel see, et need müügid polnud isegi proffesionaalsed ja vestluslikud vaid pigem täiesti puusalt pandud. Ja kui tema muudkui tõmbas ligi inimesi siis minu lähedale see päev ei tulnud keegi. Aga kuidas, ma ju olin “töökas!” Lihtne! Kui müüke tehes tema energia läks aina lõbusamaks ning kergemaks, siis minu tunne läks aina raskemaks. Silmad vajusid auku jne. Elumahlad jooksid kehast välja. Ajapikku sain aru, et ainus, mida sa tegelikult lõppude lõpuks kontrollida saad on su tegevused. Mis enesetundega sa ärkasid, mida sa sõid, mida sa eelmine õhtu tegid? Kõik peab balansis olema. Palju sa puhanud oled, kui väga sa viimasel ajal oma tööd oled nautinud jne. Kõik mõjutab absoluutselt kõike.

Mida sa nägid ja tundsid, kui sa hommikul peeglisse vaatasid?!

Mida sa tundsid kui sa töökoha ees oma autost või trollist välja astusid?! Kuidas sul suhetes asjad korras on?! Neid asju sa saad kontrollida! Ja võib-olla, kui kõik on hästi, siis sulle on kingitud võimalus olla tööl: Sina ise! Olla õnnelik! Sisemiselt puhas! Seni kuni muidugi kõik on stress free. Peaasi, et sa jumala eest ei mängi kedagi, kes sa tegelikult ei ole. Mina ju isegi ei ole mingi jube sotsiaalne inimene. Pigem tagasihoidlik ja tahan, et ma ei oleks rambivalguses kohtades, kus ma tähelepanu ei soovi. Edevad loomad oleme me kõik niikuinii.

Endalegi oli tegelikult müügitööga alustamine paras mugavustsoonist välja tulemine ning siiamaani on kohati. Üks proovilepanevamaid oligi hiljuti Austraalias. Müüa ning veenda inglise keeles inimest heategevusse panustama, ilma et ta ise üldse midagi käegakatsutavat tagasi sellest saaks. Ning ürita sa teda veenda seda tegema kaheks aastaks. Igakuiselt minimaalselt 40AUD. Tundus esialgu täiesti mission impossible. Ma ei ütlegi, et olen olnud ultimaatne müügimees. Mul läks ka eelnevalt müügitööga alustades aega kuni asjale pihta sain. Esialgu mul puudus motivatsioon ning tugev tahtmine asjast aru saada. Ma tahtsin küll tulemust, aga kas ma viitsisin selle nimel rohkem vaeva näha? Mitte eriti! Läks aega kuni ma üks hetk oskasin oma tegevusi endale teadvustada. Käis see nn müügitöö KLIKK. Ja huvitav on see, et ei olnudki mingit erilist mustkunsti asjas. Tuli järgida lollikindlat süsteemi, mis oli ette antud. Läbi süsteemi leidsin ma omase viisi kuidas müüa, müükidele järgnes tugev enesekindlus ja teadvustatud olek oma oskuste (just mitte “müügi” vaid suhtlemise, inimestega samastumise) osas. Tänu sellele saingi ma aru, et pole tähtis üldse mida sa tegelikult ütled kliendile, vaid tähtis on see, KUIDAS sa seda ütled. Ole lihtsalt SINA ISE. Lõppude lõpuks polnud üldse vahet, ma võisin inimestega rääkida ühel või teisel kujul, samastudes kliendi suhtlusstiiliga.

Oli momente, kus ma pidin isegi kasutama koledamaid sõnu. Vürtsikamate sõnadega väljendama ennast vaid selleks, et klient ennast minu seltsis kodusemalt tunneks. See on puhtalt tunnetus, kus võib ja kus pigem mitte. Mõnega tuli väga rahulikult ja diplomaatiliselt väga korrektset keelt rääkida. Lihtsalt maagia peituski mitte iseenda ärakaotamises. Sul on sinu julgus, sinu enesekindlus, sinu maagia. Sinu see nn oma “VIBE”. Sellest ei tohi eemalduda. Sõnad ja suhtlusstiil on üks asi, aga sinu energia on teine asi. Sõnu ja stiili sa saad valida, aga ära kaota enda lahedat aurat.

Iga inimene on isemoodi huvitav.

Ma olen nii palju näinud kuidas astutakse oma varjust välja ja hakatakse mingit tsirkust tegema. Minnakse jube elavaks jne, üritatakse jätta enesekindlat muljet. Sorri mees, su enesekindlus algab ikka kusagilt mujalt. Enesekindlus on energia. Energia, mis tõmbab inimesi sinu poole. Kõigile meeldib aega veeta kindlas ja turvalises keskkonnas. Suhetes kehtib täpselt sama asi ju. Kui sa krdi leiba lauale ikka ei too ja teed pidevalt lolle otsuseid, mis paneb su autoriteedi ning turvatunde suhtes proovile, siis varem või hiljem sul neiul radar hakkab võtma paraku teises suunas.

Mis ma tahangi öelda on see, et kui sul ikka antud müügiametis välja ei tule ja pole juba pikemat aega tulnud, siis ilmselt see pole lihtsalt sulle loodud.

Ainus võimalus ongi sul peeglist end vaadata ja analüüsida, et kas sa oled ikka õige mees tegemaks seda tööd või krt oled sa 100 korda kõvem mees inseneriteaduses, IT’s või võlgade sissepeksmises. Milleks pushida end ja lasta mõjutada teistel, kui sa võiksid pigem oma aega ning energiat mujale suunata. Kõike võib ju proovida, egas mööda külge maha ei jookse. Aga kui saad ikka aru, et jutt ei jookse, pead tühjaks ei saa ja mõtled ainult tulemusele ja sellele mida paberil on palutud öelda, siis no pole sulle, sorri sõbrake. Jah, sa lugesid kuskilt, et kliendiga peaks looma head klappi ja vaba suhtlust ning siis sa vb üritadki seda teha, aga kui sul siirast huvi pole ja pole ka oskust antud, et kasvõi JÄTTA MULJE, et sind vähekenegi huvitaks…siis parem ära tee seda üldse. 

Loe Richard Reimi müügimõtteid lisaks SIIT

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Enimloetud
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee