8 müügiargumenti, millest pole kasu
Müügikoolitaja Silver Rooger toob 8 näidet müügiesitlustest, kus toote väärtus on segaselt või valest perspektiivist esitatud ja mõnel juhul ei saa klient isegi aru, millest jutt käib.
Igal inimesel on oma reaalsus ja tema reaalsus on tema normaalsus. See, mis meeldib ja on oluline sulle, võib teise jaoks olla täiesti ükskõik. Veendu läbi küsimuste, mis väärtused, vajadused kliendi jaoks on olulised ja seejärel näita ära, kuidas sinu toode/teenus seda realiseerib.
Mõned näited kehvadest argumentidest:
Tehnoloogia: “Sellel arvutil on 8-tuumaline protsessor, x gigahertsi.” Kas 8 on hea? Miks see oluline on? Mida see mulle annab?
Ehitus: “Me ehitame kvaliteetselt ja meie kasutatav materjal on vastupidavus.” Miks see oluline on? Mis võib juhtuda kui ma valin odavama, kuid madalama kvaliteediga materjali või teenust osutava partneri? Too näiteid Teie valdkonnast ja räägi mis juhtus ning kui palju see maksma läks.
Telekom: “Meie paketis on 800 minutit ja 4G/5G kiirus.” Palju keskmine inimene räägib, kas 800 on piisav, miks see hea on? Mida annab mulle 5G? On see moodne? Stabiilsem? Kiirem? Kui suur vahe on madalamatega? Too praktilisi, elulisi näiteid, mis kõnetavad.
Automüüja: “Antud autol on kõrge kliirens.” Olen esitanud rohkem kui mitmesajale inimesele seda küsimust ja saanud rohkem kui 15 erinevat näidet, väärtust, miks inimene tahab kõrge kliirensiga autot. Kuidas veenduda, mis antud klienti kõnetab? KÜSI! Kas ja miks ta peab oluliseks kõrget kliirensit? NB! Pooled ei teadnud, mida kliirens tähendaski! Räägi nii, et 5a laps ka saab aru!
Meedia: “Meie juures reklaamides on teil suur näitamiste arv ja te kõnetate just oma sihtgruppi.” Miks näitamised olulised on? Mis see näitamine üldse tegelikkuses on? Kuidas on see seotud minu müügituluga? Miks on oluline just oma sihtgruppi kõnetada, mitte kõigile pakkuda? Tooge näiteid minuga sarnaste ettevõtete kogemustest.
Üldine: “Me oleme kodumaise kapitaliga ettevõtte ja meie tooraine kohalik.” Miks see hea on? Millist väärtust see esindab? Miks kohalik tooraine on parem kui välismaine toodang? Mis võimalusi see mulle kui ettevõtjale pakub?
Üldine: “Me pakume täisteenust ja paremat tarneaega.” Mida tähendab täisteenus? Mille poolest see erineb tavapärasest? Mida ma väldin sellega? Mida ma saan sellest? Mida parem tarneaeg mulle tähendab, milliseid eeliseid see loob? Mida pikem tarneaeg endaga kaasa toob ja kui palju see mulle rohkem maksma võib minna?
Üldine: “Me oleme antud valdkonna eksperdid.” Miks on oluline seda toodet/teenust ostes teha koostööd eksperdiga? Mis võib juhtuda kui osta seda kogenematutelt ja teemat mitte valdavatelt? Mis on peamised vead, mis seda ostes tehakse ja kuidas Teie läbi oma ekspertiisi seda vältida aitate?
Jälgi, et Su esitlus hõlmaks erinevaid info edastamise viise:
Visuaal: näita, mitte ainult räägi. Inimene ostab silmadega rohkem ja see tekitab suuremat usaldust kui lihtsalt jutustamine.
Auditiivne: kui tootel/teenusel on ka heli juures, näiteks auto mootor, siis pane see tööle. Las klient kuuleb selle häält, kõla. Samuti, videod ja klientide tagasisided nii pildi kui häälena.
Kinesteetiline: anna võimalus kogeda, katsuda, teha! Inimesed vajavad toote/teenuse tunnetamist/kogemist, see lihtsustab oluliselt otsuse tegemist. Kui vähegi võimalik, võta toode/teenus kohtumisele kaasa või kutsu enda juurde demole. Kui ei ole, näita taaskord videona. Või kasuta mudeleid, minikoopiaid. Aitavad ka metafoorid ja kujundlikud elemendid teistest valdkondadest millegi kirjeldamiseks ja tunnetamiseks.
Kui kaasad kõiki kolme, suurendad tõenäosust, et kliendile jõuab vajalik info kohale, et teha ostuotsus.
Silver Rooger, Dominate Sales
Bestsales.ee toetajad:
