Silver Rooger • 25 veebruar 2019

Müügiviga, mis on lausa piinlik

Üks suur müügiviga on nii elementaarne, et lausa piinlik. Closing või järgmise sammu paika panek enamikel juhtudel puudub, hindab Eesti müügitaset koolitaja Silver Rooger.

Silver Rooger, Dominate Sales  

„Saadetakse tagantjärgi meil ning siis jäädakse vastust ootama. Muhv nõudmiseni,“ kirjeldab Silver tegevusi peale müügikohtumist. Miks on oluline üritada juba kohapeal tehing lukku lüüa või vähemalt panna järgmine samm paika?

Ülemaailmne müügiuuring: Mida kliendid enim hindavad ostuprotsessi jooksul?

- Tunne, et ta on väärtuslik, oodatud.

- Tunne, et teda tõesti siiralt tahetakse aidata ja tema probleemile leida parim lahendus.

- Kogu ostuprotsess on kiire, lihtne ja sujuv.

Kui ma kohe tellimust küsin, kas see pole mitte survestamine?

Klientidele, isegi kui nad väidavad teistpidi, ei meeldi ajada asju pikemaks ja keerulisemaks kui vaja. Nad teevad seda siis, kui neil on mingi hirm või piirav uskumus ostmise osas või nad pole veel veendunud Sinu pakutu kasulikkuses.

Ja kes siis veel peaks aitama tal selles osas selgusele jõuda või vähemalt asjatuid hirme maha võtta. See ongi Sinu töö! Ja millal seda veel teha, kui mitte nüüd, kui tal on just värskelt kõik meeles, ta on parajasti teemas sees ja Sa saad temaga koos kohe live´s kõik läbi arutada.

Inimesed unustavad 24h jooksul 90% Sinu tunniajasest presentatsioonist. Teaduslik fakt. Sel ajal kui Sa oled lõpetanud oma esitluse ja teinud oma töö hästi, on ostutemperatuur laes. Kõik vajalik olemas, et tegelikult edasi liikuda.

Tee seda ja küsi tellimust või pane paika järgmine samm ning Sa üllatud kui palju kiiremini kogu protsess edasi liikuma hakkab? Ma ei väida, et kõik kohe ostma hakkavad. Suure tõenäosusega tuleb siit “Ei”, “Ma pean mõtlema”, “Ma pean arutama”, “Saada pakkumine ja arutame paari nädala pärast”.

Siit algab alles päris müük

Nüüd Sa saad kliendilt sisendit, kus jäid tal asjad segaseks. Samuti, saad talle näidata ära, miks just teid valida, kui küsimus on usalduses. Maandada hirme läbi näidete, et klient ei peaks muretsema potentsiaalselt võimalike tekkivate olukordade osas. Kui Sa closid ja teed seda korduvalt, lahendades erinevaid murekohti ja küsides uuesti tellimust, siis igakord Sa astud sammu lähemale.

Ja Sa teed seda koos kliendiga, sest ka tema saab dialoogi arenedes erinevatele küsimustele vastused. Küsimustele, mida ta oleks ju nagunii pidanud ka ise lahendama hakkama. Kas klient on antud valdkonnas ekspert? Kas ta teab kõiki teisi kliente, kes on ostnud? Kuidas neil on läinud? Kuidas tema hirmud võivad olla asjatud? Miks just Sinult osta? Ei tea ju!

Hooli kliendist, julgedes küsida tellimust

Halvimal juhul, kui otsust ikkagi vastu ei võeta, oled Sa aidanud kaasa selle lähemale jõudmisele ja oled hoidnud kliendi jaoks hulga aega kokku! Lisaks, jääd Sa talle meelde ja Sinu näited erinevatest juhtudest, kui ta valib näiteks odavama, kuid kehvemat teenust osutava partneri.

Piisab ühest sellise juhtumist ja tal tuleb meelde, kuidas Sa hoiatasid teda selle eest ning järgmine kord tuleb ta Sinu juurde. Me ei saa kõiki kliente tehingutesse, kuid me saame aidata neil vastu võtta teadlik otsus lähtudes kogu informatsioonist.

Otsus, ka negatiivne, on alati parem kui protsessi edasi lükkamine

Teisisõnu, kui ta lähebki konkurendi juurde või jätab ostmata, aga on teadlik kõikidest riskidest ja võimalustest, siis oleme oma töö ära teinud. See ongi müük: aidata kliendil jõuda talle parima otsuseni, kulutades selleks võimalikult vähe tema ressursse (aeg, raha). Otsus on JAH või EI- mitte “ma pean mõtlema”.

Silver Rooger, Dominate Sales

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: +372 51 44 884
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee üritusedTel: +372 502 5548
Äripäeva reklaamiosakond
Äripäeva reklaamiosakondTel: 6670 0111