Jaga lugu:

Milline on ärikliendi klassikaline klienditeekond?

Telia ja RebelRoami B2B turundusjuhi Piret Vahteri hinnangul puudub B2B veebides brändikogemus, ei edastata ühtegi emotsiooni, kuigi tegelikult võib halva kodulehe taga peituda imeline spetsialist või toode.

Telia ja RebelRoami B2B turundusjuht Piret Vahter  Foto: Jake Farra

Usun, et hoolimata ärisuhtest on teisel pool kontaktiks alati eelkõige inimene mitte anonüümne klient või ettevõte. Inimene oma rõõmude ja muredega, kellele sina pead lahendusi pakkuma. Olen oma tegemistes alati sellest lähtunud.

Milline on ärikliendi klassikaline klienditeekond? Proovime selle teekonna koos läbi käia.

Esmalt tuleb tagada nähtavus ehk end tegijana märgatavaks teha. Tühja koha pealt kliendi laua taha ei saa – see on selge! Kui rääkida väiksemast või keskmise suurusega kliendist, siis on mustrid sarnased erakliendile ja klassikaline turundusmiks on seega täiesti põhjendatud.

Suurklientide püüdmisel mängib suurt rolli sinu kui arvamusliidri kuvand: esinemine konverentsidel, artiklid tähtsamates väljaannetes jne. Turul ei saa kõik olla harija rollis, kuid arutelus osalemine on äärmiselt oluline, sest nii demonstreerid teadmisi, mida potentsiaalsel kliendil endal majas pole. Lihtsamalt öeldes: tõstad oma väärtust.

Järgnevalt tuleb jõuda otsustajateni. Väiksemate klientide puhul võivad ettevõtted ise sinu juurde pöörduda, kuid suuremaid tegijaid peab ise igapäevaselt kaardistama. Uurima uudisvoogusid, otsima LinkedInis, kasutama andmebaase – mis tahes sinu jaoks töötab.

Ühtlasi on ärikliendi puhul oluline tuvastada organisatsioonis inimene, kes uksi avab ja inimene, kes lõpliku otsuse langetab. Otsustaja väljaselgitamiseks on olemas mõned võtmeküsimused, mis eeldavad konkreetseid vastuseid. Kas antud pakkumine on Teile huvitav? Kes Teie ettevõttes veel selle teematikaga kursis on? Viimane on küll pigem tagant uksest lähenemine, kuid ka siit hakkab lõng vestluse käigus vaikselt hargnema. Kindlasti ei tohiks karta C-leveli inimesi. Ülalt-alla liikumine on ennast korduvalt tõestanud. Tasub olla julge!

Teisalt võiks arvestada, et klient pole alati koheseks tehinguks valmis, äkki ta kompab alles maad? Võib olla nad alles tunnistavad endale, et organisatsioonil on selline vajadus olemas ja ostu sooritamiseni on veel pikk maa minna.

Kui aga konkreetsest lähenemisest rääkida, siis kogemuse põhjal töötab isegi LinkedIni cold message väga hästi. Hea taktika on eelnevalt kokkulepitud kohtumised konverentsidel (ja oma eesmärk kohe ausalt lauale lüüa), sest inimesed mõtlevad konverentsikeskkonnas igapäevasest töötemaatikast teisi mõtteid, kuid päeva lõpus otsivad siiski lahendusi oma probleemidele.

Juhul kui klient pole tõesti veel tehinguks piisavalt küps, siis kuidas säilitada side hetkeni, mil nad lõpuks valmis on saad teada SIIT

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee