Aira Tammemäe • 16 märts 2019
Jaga lugu:

Hinnapakkumine on closing. 4 soovitust näidetega.

Kui saadad kliendile hinnapakkumise kohe müügiprotsessi alguses, siis langetab klient ostuotsuse tõesti ainult hinna alusel. Seega süüdista ennast kui vaid hinnaga konkureerid. Järgi neid nelja soovitust ja sinu hinnapakkumine toob tõenäolisemalt müügi.

Kõigepealt teeme selgeks, mis vahe on müügikirjal ja pakkumisel. Esimene asetub müügiprotsessi algusesse. Eesmärgiks on tekitada potentsiaalses kliendis piisavalt huvi, et müük saaks alata. Teine kuulub pigem müügi lõppfaasi ja peaks parimal juhul suunama kliendi ostuotsuseni. Nii saab erisust kirjeldada kõige üldisemalt, kuid reaalne elu on nüansirikkam ja vahel võib müügikirja osa olla ka konkreetne hinnapakkumine. Näiteks juhul, kui sul on kliendi ootuste kohta piisavalt infot, et minna kohe lõppfaasi. Fookust see siiski ei muuda. Müügikirja eesmärk on tekitada huvi, hinnapakkumise eesmärk on closing. Siin mõned soovitused, mida just pakkumise koostamisel meeles pidada.

Hinnapakkumine on seda mõjusam, mida selgemalt klient tajub seda isiklikuna. See on ka põhjus, miks enne vajaduse ja ootuse täpsustamist ei ole mõistlik pakkumist teha. Hinnapakkumine muutub isiklikuks, kui kaaskirjas on selge viide kliendi sõnadele (Te ütlesite…; Tõite meie kohtumisel välja, et kõige olulisem on teie jaoks…; Vaatasime eile üle teie senise koostööpartneri pakkumise ja viitasite neljale punktile, mille osas otsite paremat lahendust…).

Hinnapakkumine on seda tõhusam, mida kiiremini on hoomatav oluline erinevus teistest võimalikest pakkumistest. Kui kõlama jääb hind, siis võrdlebki klient hinda. Kui tuua välja kõik pakkumise sisupunktid, siis kaob teie eelis võrreldes konkureerivate pakkumistega infotulva ära. Hea hinnapakkumine keskendub eelkõige kliendi jaoks olulistele sisupunktidele rõhutades eelkõige neid, milles olete konkurendist parem. Enne väärtus, siis hind. Pakkumise vormistamisel proovi struktureerida info nii, et seda oleks lihtne vastu võtta. Näiteks võiks pakkumine koosneda lühikesest kaaskirjast, mis on isiklik ja kus on viide kliendi ootustele, siis hinnapakkumisest, mis on toodud tabelina ja kindlasti rõhutatud kliendi jaoks olulistele ja pakkumist konkurentidest eristatavatele punktidele ning lõpuks lisamaterjalidest, mis on konkreetse kliendi jaoks välja valitud ja ka põhjendatud, miks need lisate.

Hinnasoodustus on alati tingimuslik. Soodustusi võib teha, kuid sellega peab kaasas käima mingi tingimus. Pelgalt viitest, et „Teile kehtib soodustus…“ või „Hea koostöö märgiks teen teile soodustuse…“ viib lati alla ja klient tajub teie poolt pakutud soodushinda pigem standardina. Selle asemel saab soodustusele seada tingimuse, mida otsesemalt seotud kliendi jaoks olulise väärtusega, seda parem.

Näited:

„Palusite hinnapakkumisse lisada ka objekti üle mõõtmise teie juures. Kui kinnitate minu pakkumise hiljemalt selle nädala lõpuks, tuleme teisipäeval kohale, teeme mõõtmise ära ja hinnakirjas näidatud tasu 250 eurot teie käest ei võta. Teeme mõõtmise tasuta kauba peale.“

„Palusite hinnapakkumist kogusele 5m3, mis on teie tootmises vajalik 1 kuu kogus. Saan teile teha oluliselt parema hinna, kui kogus on 10m3, seega teie jaoks kahe kuu varu. Mõelge, ehk on nii kordustellimuse ajakulu kokkuhoid kui otsene rahaline võit 1100 eurot teie jaoks väärtused, et kaaluda 2 kuu varu ostmist.“

„Leppisime eilsel kohtumisel kokku, et kaalute pakkumist, kui teeme teile hinnasoodustuse -15%. Saan seda teha, kui annate omapoolse kinnituse hiljemalt homme kell 15:00, broneerisin koguse selle hinnaga teie jaoks ära.“

Pakkumine on tehtud selleks, et klient langetaks ostuotsuse. See on closing. Ei tohi unustada viidet, mis saab edasi.

Mõned soovitused:

Pakkumise kehtivusaeg pigem lühemaks. See annab konkreetse põhjuse korduskontaktiks lähiajal.

Lisa mingi konkreetne lühiajaline tingimus. Näiteks: broneerisin teile kauba kuni ülehomseni.

Loogiline defitsiit muudab pakkumise tõhusamaks. Näiteks: seda kaubaartiklit on meil laos hetkel 74 tk. Täna see veel otsa ei saa, kuid homme peaks küll tellimuse ära tegema.

Lisa pakkumisse konkreetne aeg, millal ühendust võtad. Näiteks: Sõidan järgmisel nädalal Rootsi, helistan teile enne seda, et jõuaksin kõik saatedokumendid enne sõitmist korda ajada.

Paku kliendile mingi lisateene, mis on põhjus uueks kontaktiks ja suurendab ka pisut ostu tõenäosust. Näiteks lisan kirja lõppu: „Mul tuli veel meelde, et küsisite, kas meil on alles mõni eelmisel kuul ilmunud ajakiri „Imeline teadus“. Käisin meie toimetusest küsimas ja sain teie jaoks ühe. Toon selle ülehomme teile ära ja siis saame ka pakkumisest rääkida.“

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee