Marianne Liiv • 18 märts 2019
Jaga lugu:

„Ma ei jõua sellesse praegu süveneda“

„Ma ei jõua sellesse praegu süveneda,“ mõtleb sinu potentsiaalne klient, kui sinu müügikiri tema postkasti potsatab. Kuid tunni möödudes on see juba 20 uue teema alla mattunud. Nii kirjeldab tüüpilist olukorda loovkirjutaja Marianne Liiv.

Sa kirjutad müügikirja. Veel enne, kui esimene sõna on paberile pandud, mõtle korraks kirja lugeja peale. Kas sa tead, milline on tema maailm? Mida ta igatseb? Mida kardab? Mis talle tähtis on? Millises rütmis ta päevad mööduvad? Milline on tema sõnavara? Kui sa ei tunneta oma lugejat, on vähetõenäoline, et suudad kirjutada teksti, mis teda päriselt kõnetab.

Mida peab mõistma lillepoe omanik, kui ta kirjutab sekretärile?

Kujutame ette väikese lillepoe omanikku. Ta teab taimedest väga palju ning oskab luua imelisi lilleseadeid. Ta on välja selgitanud, et tema ideaalne klient on suurfirma sekretär, kes tellib avarasse kontorisse igal nädalal uue lilleseade. Lillepoe omanik otsustab sekretärile kirja kirjutada. Ta räägib selles pikalt ja laialt erinevatest taimedest, millest ta ise väga vaimustuses on. Lisaks kirjutab ta põhjalikult oaasistest (see on floristide abivahend, kuhu lilled sisse torgatakse) selgitades miks kallimad variandid on oluliselt paremad. Lillepoe omanik saadab kirja välja ja jääb lootusrikkalt ootama.

Nüüd kujutame ette suurfirma sekretäri. Milline on tema maailm? Ta tööpäevad on tihedad ja intensiivsed, enamasti on tal mitu asja korraga käsil. Iga hetk võib mõni kolleeg oma palvega teda katkestada. Sekretär tahab rutiinsed ülesanded kiiresti kaelast ära saada, et keskenduda siis juhatuse koosoleku protokollile, mis nõuab suuremat süvenemist. Ta märkab vilksamisi pikka kirja, mis on täis tema jaoks võõraid floristikatermineid. „Ma ei jõua sellesse praegu süveneda,“ mõtleb ta, kuid tunni möödudes on see juba 20 uue teema alla mattunud.

Ja nii ootabki väikese lillepoe omanik tulutult oma kirjale vastust. Mis läks valesti? Enne kirjutama hakkamist ei astunud poodnik oma maailmast välja ega teinud endale selgeks, millises maailmas elab tema klient. Selleks, et edukalt suurfirma sekretärile läheneda, tuleb mõista, mis tema jaoks on teenuse juures oluline. Ladinakeelsed lillenimed ja floristi töövahendite kirjeldused võib täiesti vabalt välja jätta. Põgusa mõttemängu tulemusena võiks järeldada, et sekretärile on lilleseade juures tähtsad vaid 3 asja. Esiteks, seade peab jõudma kohale igal esmaspäeval täpselt kell 8. Teiseks, see peab püsima värske nädal aega, ja kolmandaks, mida vähem aega tellimise protseduur võtab, seda parem. Peale sellist analüüsi oleks lillepoe omaniku kiri tulnud välja hoopis teistsugune.

Osale 25. aprill 2019 Marianne müügikirja kirjutamise praktikumis ja saa kõik nipid selgeks. VAATA PROGRAMMI!

Kirjutaja kõige tähtsam omadus

Ei öelda asjata, et kirjutaja kõige tähtsam omadus on empaatia. See on oskus astuda teise inimese kingadesse, mõista tema tundeid ja vaadata maailma tema silmadega. Kuidas seda teha? Ehk on su enda tutvusringkonnas sihtgrupi esindajaid, kellega rääkida? Võib-olla leiad foorumeid või Facebooki gruppe, kus sinu ideaalne klient käib suhtlemas? Kasu võib olla ka sellest, kui tutvud oma sihtgrupile suunatud meediaväljaannetega. Igal juhul tuleb leida need viisid, kuidas kliendi maailma enne kirjutama hakkamist sisse elada.

Ostupersoona ja empaatiline kaardistamine

Üks tehnika on näiteks ostupersoona loomine, mille käigus mõtled välja karakteri, annad talle nime ja uurid teda võimalikult täpselt. Paned kirja vanuse, ameti, elukoha, perekonnaseisu, hariduse ja sissetuleku. Kirjeldad selle kujuteldava isiku unistusi, lootusi, hirmusid ja muresid. Vaatled ülesanded, mis ta ees seisavad ning uurid viise, kuidas ta infot hangib. Müügikirja kirjutama hakates hoiad seda karakterit pidevalt silme ees ning kirjutad otse temale.

Teine tehnika on lugeja empaatiline kaardistamine. Esiteks paned kirja, millest su kirja saaja mõtleb, mille üle muretseb ja mis talle tähtis on. Teiseks vaatad, milline pilt läbi ta silmade talle avaneb, milline keskkond teda iga päev ümbritseb, kuidas näeb välja tema päev. Kolmandaks püüad tabada, mida ta sageli oma kõrvadega kuuleb, millest kõnelevad tema kolleegid või pereliikmed. Neljandaks kujutad ette, millest ta ise tihti kas tööl või kodus räägib. Ka see mõttemäng aitab sul lugeja maailma paremini sisse elada.

Müügikirjas tuleb vajutada just nendele nuppudele, mis kirja saaja liikuma panevad. Mida enam on kirjutaja oma kliendi maailmaga tuttav, seda suurem on tõenäosus, et õiged nupud üles leitakse.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee