Indrek Saul • 20 märts 2019

Kasuta hinna presenteerimisel "ankru efekti"

Ankru efekti toimimist illustreerib väga hästi Eesti supermarketis läbi viidud eksperiment, kuid see toimib ka B2B müügipakkumistes ja müügis laiemalt. Müügicoach Indrek Saul kirjeldab läbiviidud eksperimenti ja jagab soovitusi, kuidas hinda müüa.

Müügikasvu coach Indrek Saul  

Supermarketi riiulisse pandi apelsinimahlad hinna järjekorras, sõltumata brändist. Vasakpoolsesse otsa odavaim, parempoolsesse kalleima hinnaga mahlapakk. Kuidas inimene sellisest väljapanekust ostu teeb? Ta tuvastab, et odavaim ja kalleim mahl on otstes ja need hinnad kinnistuvad tema alateadvusse ankrutena. Keskmine tarbija ei osta kõige kallimat, ega ka kõige odavamat. Ja nii sirutabki ta käe automaatselt riiuli keskel olevate mahlapakkide poole. See, mis hinnaga toote ta ostukorvi paneb, ei sõltu enam mitte konkreetse mahlapaki hinnast, vaid sellest, mis hindadega tooted olid paigutatud otstesse. Mahlapaki müügi keskhind suurenes 25%!

Harvardi ülikoolis uuriti ankru mõju toote müügihinnale. Analüüs näitas, et hinnaankru suurendamine ühe euro võrra võimaldab toote eest saada 37 senti kõrgemat hinda. Näiteks, küsides auto eest 1000€ rohkem kui „normaalne“ müüd selle 370€ kallimalt kui tavaliselt.

Inimese hinnataju mõjutavaid efekte ja mehhanisme on palju. Ja enamik neist tunduvad täiesti naeruväärsed. Näiteks väikese fondiga hinnasiltide puhul tajutakse hindu väiksematena, paljude nullidega hindu suurematena. Täiesti ajuvaba, eks! Kuid taoliste tähelepanekute taga on maailma juhtivate ülikoolide teadusuuringud, mis taolised mustrid on tuvastanud.

Oluline on teadvustada, et hinnataju mõjutavad psühholoogilised mehhanismid toimivad inimesel alateadvuses pidevalt ja vältimatult. Aga kui sa ei oska hindu õigesti esitleda, tunduvad hinnad tarbijale kallimad, kui need tegelikult on. Kui teada, kuidas inimesed hindu tajuvad, kuidas neile hindu peaks kuvama, on võimalik mõjutada klienti kallimat toodet ostma, või teha talle lisamüüki.

Loe Indrek Sauli blogipostitust täies mahus SIIN

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884