Minu HEUREKA müügis: Ära lahenda valesid argumente!

Kõige rohkem läks hinge just selliste tehingute kaotamine, kus kliendil oli kohtumisel tohutu huvi ja tema profiil sobis ideaalselt sellega, mida me pakume. “Kuidas nii? Ta oli ju huvitatud ja vajadus oli ilmne. Miks see diil nüüd venib?” Või veel hullem: “Nüüd ei võtagi? Proovivad ise? Valisid odavama lahenduse? Hetkel pole enam vaja? KUIDAS SEE VÕIMALIK ON?!”

Ma kujutan ette, et nii mõnigi on kogenud seda perioodi, kus pärast ma ei tea mitmendat korda järjest kuu alguse potentsiaal ja lõpptulemus lihtsalt ei kattu. See hetk, kus vaatasid kuu esimestel päevadel oma müügitoru ja pooleliolevaid tehinguid ja silm läks särama: “Lõpuks, see kuu tuleb rekord!” Ja siis 30.ndal tõded pettunult tõsiasja, kuidas pooled neist on jälle edasi lükkunud, veerand kadus vastu kõiki ootusi üldse torust ja viimast neljandikku pigistad veri ninast väljas, et lukku saada.

Kuhu koer oli maetud?

Ühelt maalt mul sai siiber sellest! “Midagi peab olema selgelt valesti. Kas selline ongi üks müügimehe elu, loteriija? Ameerika mägi?” Süübisin uuesti müügiraamatutesse ja otsisin videomaterjali Interneti avarustest.

Vastu vaatas intellektuaalide juba läbikuulatud teema:

Kuula klienti! Check.

Küsi õigeid küsimusi. Check.

Presenteeri kliendist lähtuvalt. Check

Räägi sellest, mis talle oluline. Check

Lahenda vastuargumendid, müük algab esimesest EI-st. Check

Eriti keskendusin just closingule sest tuvastasin seal enda arvates probleemi. Kui kliendid on huvitatud ja vajadus olemas, miks siis hiljem huvi lahtub? Kuidas seda vältida ja saada kohe edasi liikuma?

Closingu senine filosoofia

Closingu klassikalist lähenemist, ma usun, on enamik kuulnud. Müük algab esimesest EI-st. Lahenda kliendi vastuargument ja küsi uuesti tellimust. Olin selleks ajaks läbi tudeerinud kõikvõimalikud closingu tehnikad ja saladused. Osalenud Eesti spetsialistide koolitustel ja lisaks kuulanud välismaa tegijate materjali.

Praktiseerides järeleandmatult klientide peal kõiki neid tehnikaid, vähemalt viis korda nagu müügimantra ütleb, ei saanud oodatud muutust. Pigem tekkis paar olukorda, kus vihastasin reaalselt kliendi välja ja mul paluti pärast viiendat closi viisakalt lahkuda.

“Closingu tehnikad ei tööta!” Hüüdsin enda peas ja olin juba vaikselt loobumas. Kuni ühel õhtul koperdasin ma Youtubes video otsa, mis lõi kogu senise maailma pea peale.

Mida kliendid tahavad!?

Me oleme kõik olnud olukorras, kus ühel või teisel põhjusel luiskame. Toome ettekäände, hädavale. Ja mis on kõige hullem asi, mis meie jaoks seejärel juhtuda saab? Kui vastaspool hakkab väga entusiastlikult ja järjekindlalt seda väljakäidud vale läbi närima.

Justkui tunneks, kuidas silmus läheb järjest kõri ümber koomale. Valede ring sulgub. Mis tavaliselt inimene selles olukorras teeb? Viskab välja uue hädavale, mässides end järjest rohkem sisse. Ning kui vastaspool veel rohkem täpsustama hakkab, siis end survestatuna tundes hakkab inimene vastu puiklema ja kaitstes end, muutub agressiivseks. “Ma juba ütlesin, et peame mõtlema. Palun ära survesta mind.”

Suhetes on sama teema. Kas oled kunagi olnud olukorras, kus sõber, kaasa, partner on Su peale solvunud? Ja ta ei ütle Sulle mis on põhjuseks? Või ütleb, kuid selle probleemi ära lahendades, ta solvub veel rohkem? Kus on tegelik probleem?

Mis siis kui müügis on samamoodi?

Mis siis, kui me reageerime liiga kiiresti ja jõuliselt väljakutsetele? Mis siis kui tegelik oht või lahendamist vajav mure on hoopis mujal? Mis siis kui kliendi poolt väljatoodud vastulause on lihtsalt hala, ettekääne? Suitsukate!?

11. aprillil on Äripäeva Raadios eetris esimene osa saatesarjast "Nimed müügitahvlil", kus Dominate Sales treenerid viivad läbi eksperimendi koos müügiinimestega ja aitavad nende tänase müügitulemuse aasta jooksul kahekordistada. Ole kuuldel!

Heureka!

Nagu vanni kukkunud Archimedes, tundus kõik loogiline! Ma lahendan valesid argumente ja lähen teinekord liiga suurte jõududega peale. Kus on tegelik probleem?

Veendu, enne kui lahmid.

Video vaadatud, võin öelda, et see öö ma eriti ei maganud. Ma vaatasin kohe kogu oma closingu üle ja muutsin lähenemist.

Ennem oli meie müügilähenemine tugevalt üles ehitatud väärtuse andmisele, kuid me ei lahendanud piiravaid hirme, uskumusi ning ei müünud usaldust. Closingus käsitlesime iga kliendi ütlust puhta kullana ja hakkasime kohe tuntud tehnikate abil vastulauseid põrmustama.

Nüüd me ei läinud enamike esialgsete väljatoodud argumentidega kaasagi!

“Ma pean mõtlema”- “Absoluutselt arusaadav, küsin korra kiirelt: kas Sulle muidu meie idee meeldis? Mis täpselt? Mida selle kasutamine Sulle annab?”

Las klient müüb Sulle toodet oma sõnadega. Siis näed, kui palju ta aru sai ja kui teda midagi häirima jäi, toob ta ise selle välja. See on põhjus- mõtlemine pole kunagi tegelik põhjus.

Loe seda blogipostitust täies mahus Dominate Sales veebis SIIN

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Enimloetud
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee