30 aprill 2019
Jaga lugu:

Alar Ojastu: positiivsed inimesed müüvad rohkem

Inimese elu on täidetud tagasilöökidega, ebaõnn võib ootamatult tabada kõiki ja pingelised situatsioonid kuuluvad lahutamatult elu juurde, kuid edasi jõuavad need, kes vastutuule kiuste suudavad säilitada optimismi, mis annab jätkamiseks vajaliku jõu, viitab arengukoolitaja Alar Ojastu.

Arengukoolitaja Alar Ojastu  

Tean isiklikust seitsmeaastasest otsemüügi praktikast nii müüja kui ka müügi eest vastutava juhina, et sõltuvalt tootest tuleb tihti selleks, et saada üks jah, vastu võtta mitukümmend ei-d. Kui müüsin 2008. aastal Austraalias Sydney telekommunikatsiooniettevõttes Telstra telefoni teel mobiilset liitumist, oli müügiinimese päevane nõutav kõnede miinimum 170, millest tippudel õnnestus müügiks pöörata maksimaalselt 3 kontakti. See tähendab, et iga päev pidi kuulma keskmiselt 167 äraütlemist ja alustama siiski igat kõnet nii, et viiskümmend eelmist äraütlemist ei mõjutaks usku järgmise kõne õnnestumisse. 95% uutest müügiinimestest langes sellise tagasilöökide hulga juures välja kolme nädalaga.

Üks keerukamaid ameteid, kus inimene peab tagasilöökidega toime tulema ja seejuures ülikõrge produktiivsuse säilitama, ongi müügitöö.

Müügikoolitusi on mõttekas pakkuda õige suhtumisega töötajatele

Müügipersonali voolavus on probleem enamikes müügiorganisatsioonides mitte ainult Austraalias, vaid kogu maailmas. Kaheksakümnendate keskpaigas palkas elukindlustusi müüv ettevõtte MetLife 5000 uut müügiinimest aastas. Et tagada nende edu, investeeris ettevõte iga kahe aasta tagant müügikoolitustesse 150 miljonit dollarit. See teeb 30 000 dollarit koolituskulu iga inimese kohta, kellest pooled pidasid vastu vähem kui aasta ja ainult üks viiest jäi tööle kauemaks kui neli aastat.

Et pidurdada massilist kaadrivoolavust, palkas MetLife appi Martin Seligmani. Dr Seligman jälgis MetLife’i müügiinimesi kahe kuu vältel ja avastas, et kui suurem osa müügiinimestest kaotas äraütlemiste tõttu motivatsiooni ja teotahte, siis väike osa inimesi näis olevat äraütlemistele immuunsed. Ükskõik kui palju ei-sid nad ka ei kuulnud, leidsid nad jõu, et enesekindlalt jah-i suunas jätkata.

Nende inimeste saladus oli positiivsus – nad oskasid anda ebaõnnestumisele teistsuguse tähenduse ja kirjeldasid tagasilööke umbes nii:

Nende inimeste saladus oli positiivsus – nad oskasid anda ebaõnnestumisele teistsuguse tähenduse ja kirjeldasid tagasilööke umbes nii:

“Pole hullu. Täna on lihtsalt selline päev. Homme läheb paremini.”

“See oli lihtsalt selline klient. Järgmine võib vabalt olla müük.”

“Igale tagasilöögile järgneb alati tõus.”

Kuid müüjad, kes ettevõttest lahkusid, kirjeldasid tagasilööke sõnadega:

“Ma ei hakka kunagi müüma.”

“Mitte keegi ei taha minult osta.”

“Asi on lootusetu.”

Positiivsed inimesed müüvad rohkem

Oluline on täpsustada, et optimism ei ennusta inimese võimet müüa mingit kindlat toodet, vaid inimese oskust toime tulla müügiprotsessi käigus tekkivate tagasilöökidega.

Positiivsema mõtlemisega kindlustusagendid müüsid keskmiselt 37% rohkem kui agendid, kelle mõtlemine oli pessimistlik. Kõige positiivsemad agendid müüsid lausa 88% rohkem, kui nende kõige pessimistlikumad kolleegid.

VAATA LISAKS: Alar Ojastu meistriklass "Teekond täiuseni" 15. oktoobril. Pooled kohad on tänaseks välja müüdud.

Kui oled müügi eest vastutav juht, siis mõtle, mida tähendaks tulemuste 37–88% paranemine sinu ettevõttes? Kui oled ise müügiinimene, siis mida teeksid 37–88% kõrgemad tulemused sinu palganumbriga? Saamata juurde uusi tehnikaid, kogemusi ega aega, ja muutes ainult viisi, kuidas endale tagasilööke kirjeldad, saaksid potentsiaalis järgmise 12 kuuga mitmekordistada oma palganumbrit ja ettevõtte kasumit.

MetLife’i jaoks piisas kuuldud infost selleks, et muuta värbamispraktikat ja võtta tööle uued müüjad, tuginedes müügiinimesi valides viisile, kuidas nad endale tagasilööke kirjeldasid. Kusjuures nad võtsid esialgu katsetuseks tööle nii agente, kes olid positiivsed, kui ka neid, kes olid negatiivse mõttemaailmaga.

Tulemus? Aasta pärast müüsid värskelt värvatud optimistid värsketest pessimistidest 21% rohkem ja teiseks aastaks oli vahe kasvanud 57 protsendile. Positiivsed müüjad olid lihtsalt kordades töökamad.

MetLife’i jaoks oli see info piisavaks tõukeks, et muuta täielikult oma värbamispraktikat: edaspidi, kui kandidaat põrus standardses müügitestis, kuid sai kõrge hinde positiivsuses, võeti ta ikkagi tööle. Ja kui kandidaat sai müügioskusi kontrollivas testis kõrge hinde, kuid tema suhtumine oli pessimistlik, siis jäi ta palkamata. Kaadrivoolavus stabiliseerus kahe aastaga ja turuosa kasvas 50%. Müügikoolitustesse oli nüüd mõtet investeerida.

Oluline on täpsustada, et optimism ei ennusta võimet müüa mingit kindlat toodet, vaid oskust toime tulla müügiprotsessi käigus tekkivate tagasilöökidega. Tänaseks läbiviidud uuringutest on selgunud, et müüjate positiivsus mõjutab müügitulemusi ka teistes sektorites.

KINNISVARA: positiivsed maaklerid müüvad 33% rohkem kui negatiivsed. Maaklerid, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 39% rohkem.

AUTOMÜÜK: positiivsed müüjad on 20% tulemuslikumad kui teised. Automüüjad, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 27% rohkem.

TELEKOMMUNIKATSIOON: positiivsed müügiinimesed on 29% tulemuslikumad. Müüjad, kes on positiivsed ja sobivad ametisse ka oma tugevuste poolest, müüvad teistest 39% rohkem.

PANGANDUS: parimad nõustajad on 25% optimistlikumad kui ülejäänud kolleegid.

KLIENDITEENINDUS: suurima lisamüügiga teenindajad on 50% optimistlikumad kui teised teenindajad. (Seda tõestab juba ainuüksi see, et koolitustel kuulen ikka ja jälle, kuidas restoraniteenindajad on oma sünnipäevadel saanud elu suurima jootraha. Kuigi nende tegevused on olnud tavapärased, on miski nende olekus pidanud olema selline, et kliendid on tundnud vajadust seda rahaga premeerida.)

Mentaalselt tugevad (positiivsed) sportlased on sihikindlamad ja tugevama distsipliiniga kui need, kellel on küll annet, kuid jääb puudu positiivsusest. Positiivsed sportlased ei jäta vahele treeninguid ega otsi kergema vastupanu teed. Tiimikaaslased saavad neid alati usaldada.

Mentaalselt tugevad (positiivsed) juhid on oluliselt järjekindlamad. Neil on selged eesmärgid, nad ei lase negatiivsel tagasisidel, hektilisel graafikul või võimalusel teenida kiiret tulu viia end kõrvale põhifookuselt, tõeliselt oluliselt visioonilt.

Mentaalselt tugevad (positiivsed) loomeinimesed ja erinevatel positsioonidel töötajad on oma loomingukvaliteedis ja produktiivsuses järjepidevamad ja etteaimatavamad kui ülejäänud inimesed. Nende tootlikkus on kõrge pidevalt, mitte ainult siis, kui neil on “tunne” tööd teha. Nad lähenevad oma tööle professionaali mentaliteediga, isegi kui nad on oma kogemuste poolest veel amatöörid. Nad teevad esimesena ära selle, mis kõige tähtsam, ega lükka olulist edasi.

Loe seda artiklit täies mahus Alar Ojastu blogist SIIN

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Enimloetud
Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee