Mida teha, kui klient ütleb „Ma mõtlen selle üle“

Oled sa kunagi tundnud, et oled kliendiga suheldes teinud kõik õigesti, aga kontakt lõppeb ikkagi tema sõnadega „Ma mõtlen selle üle“? Millestki jääb nagu otsuse tegemiseks puudu, aga millest? Oht on, et klient ei usalda sind.

Olga Meinson  Foto: Meeli Küttim

Enam kui 10 aastase koolitaja kogemusega Olga Meinson ütleb, et meie probleem on selles, et tahame ruttu asjaga ühele poole saada, mistõttu ei teki meil kliendiga sidet ega usaldusväärset suhet. „Juba esimese sammuna hakatakse müüma, ei looda head kontakti, ei uurita üldse vajaduste kohta ega tekitata usaldust – kohe tehakse pakkumine,“ lisab ta. Skandinaavia inimesed on pigem kinnised ja Olga Meinson leiab, et kui tahame seda tüüpi inimestega edukad olla, siis on äärmiselt oluline osata esimest „ei-st“ läbi minna.

Müügi edu jaguneb 4 põhiliseks osaks:

• 40% on kontaktiloomine esmasel müügikohtumisel või telefonikõnes

• 30% on kliendi vajaduste selgitamine ja aktiviseerimine

• 20% on lahenduste pakkumine ja pakkumiste tegemine

• 10% on vastuväidete lahedamine ja tehinguni jõudmine ehk closing

„Teha closingu koolitust inimesele, kes ei oska esimesi samme nagu kontaktiloomine ja vajaduste selgitamine, on ebaloogiline. Mõelge sellest kui abiellumisest, ei ole mõtet hakata pulmi planeerima enne, kui ei ole olemas normaalset meest,“ ütleb Olga Meinson naljatades.

Tema sõnul on asi selles, et closing ei ole mingi kõikvõimas manipulatsioon, mis kõik kontaktid tehinguks pöörab. Ta usub, et kliendid on selle koha pealt juba tänaseks väga teadlikud ja näevad taolised tehnikad kohe läbi. „Müük peab olema siiras, hooliv ja näitama, et klient läheb sulle päriselt korda. Ainult siis tekib usaldus ja tuleb müük. Mingisugust müüki ei saa tulla, kui klient sind ei usalda ja sinu käest osta ei soovi. Enne usalduse loomist ei ole mõtet hakata kliendile ka oma toodet ülistama. Veel hullem on see, kui klient ütleb, et tal ei ole midagi vaja ja seepeale küsitakse, aga kas siis on soovi, kui ma panen sinna veel midagi juurde – see on hale ja läbipaistev manipulatsioon,“ räägib Meinson „Kui tahad olla müügis edukas, pead siiralt oma klientidest huvituma ja PUNKT“ lisab ta.

„Arvatakse, et vajaduste tuvastamine on üks raskemaid asju. Miks? Sest oma tootest rääkimine on lihtne, see on turvaline, sest mina ju tean, mida ma müün. Võtame näiteks nutitelefoni, võid hakata kliendile rääkima, et see on nii ilus telefon, hea ja pisike, lisaks on sellel super kaamera ja kõik sada muud head omadust. Võid ju loota, et äkki läheb midagi täppi ja kõnetab klienti, aga ei pruugi. Lihtsam oleks ju kliendilt otse küsida, et mis on tema jaoks telefoni juures oluline“ selgitab ta.

Tahad rohkem teada? Tule koolitusele

23. mail toimub uus koolitus Edukas müük – 4 sammu müügi kasvatamiseks“

Koolitab Olga Meinson

Olga Meinson toob välja 3 põhilist aspekti, millega töötamine aitab tõsta müüki:

1. Hoiakud – usk oma tootesse või teenusesse ja tahe pakkuda oma klientidele parimat. Õige hoiab tähendab seda, et inimene tahab tööl käia, seda tööd teha ja tulemusi saavutada. Kui ta sisimas seda ei soovi või tootesse ei usu, tuleb alustada hoiakute muutmisest.

2. Töökus – tööl olemine ja töö tegemine on täiesti erinevad asjad. Mõni müügiinimene teeb 10 kõnet ja teine sama ajaga 20 kõnet. Müük on puhas numbrite mäng, mida rohkem teed, seda rohkem saavutad. Kas soovitud tulemuste saavutamiseks tehakse piisavalt tööd?

3. Tarkus – teadmised, kuidas teha müüki! Võid teha lihtsalt müüki ja inimesi läbi helistada või visiidilt visiidile liikuda, aga võid teha müüki ka nutikalt ja näidata klientidele, et hoolid. Siin tulevad kasuks teadmised kontaktiloomisest, vajaduse tuvastamisest, lahenduste pakkumisest ja closimisest. Võid küll katsetada omal nahal ja vaadata, mis töötab, aga veel parem on võtta kasutusse juba teiste poolt katsetatud tehnikad, mis kindla peale tulemust toovad!

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884