Jaga lugu:

Üks foto tõi 400 müügipäringut, teine tegi toote maailmakuulsaks

Iglucraft´i tegevjuht Priit Kallas rääkis tänasel Müügikonverentsil, kuidas nad on toote hinda kordi tõstnud ja samal ajal on kasvanud ka toodete müük. Pelgalt üks avaldatud foto tõi sisse 400 päringut, teine foto tegi nende toote maailmakuulsaks.

Iglucraft tegevjuht Priit Kallas  

„Kasutasime esialgu klassikalist ärimudelit. Meil oli mingi hulk edasimüüjaid, kes käisid messidel, kellel olid show-ruumid. Mingil hetkel oli meil 17 riiki, kus edasimüüjad kohal. Sellel hetkel tundus, et nüüd hakkab müük minema ja peame tootmist laiendama. Tegelikult ei juhtunud midagi. Selgus saabus hetkel, kui me ühel hommikul edasimüüja juurde kohale läksime. Tema avas sel hetkel kolmanda õlle. Siis oli meie jaoks selge, et sellel päeval ei müüda seal ühtegi meie sauna,“ kirjeldas Priit põhjust, miks nad edasimüüjate kasutamisest loobusid.

Seejärel muutsid nad ärimudelit. „Saime aru, et peame ise minema lõppkliendi juurde. Selge oli ka see, et me peame võtma 100% ettemaksu, sest saata oma iglu sauna kusagile ilma et teaksime, kas raha ka laekub, ei olnud hea mõte. Kõik see tundus kokku võimatu missioonina.“

Siit sai alguse Iglu kaubamärgi kolm suurt MIKS´i

Esimene „MIKS?“

"Me peame tegema toote, mis meile endale hullult meeldib. Siis me suudame seda ka lõpptarbijale müüa."

Teine „MIKS?“

„Meie toode on oluliselt kallim, miks peaks keegi ostma kallima toote. Jõudsime Jungi juurde. Saime aru, et meie tootel pole absoluutselt mingit seost ratsionaalsusega. Saime aru, et meie jaoks on kõige olulisem usalduse loomine ja emotsionaalne väärtus. Jama oli aga selles, et meie toodet ei saa seljakotti pakkida ja kliendi juurde kõndida. Jõudsime tagasi Jungi ja arhetüübi juurde. Meie sauna arhetüübiks sai MÕTTETARK.“

Emotsionaalsele tootele tuli leida väljendus. Nii jõudsid nad lugude jutustamiseni. Jõudsid selleni, et nad müüvad kliendile aega. Aega sõpradega, perega…

Priit Kallas tõi tänasel Müügikonverentsil välja nende kõige olulisemad sammud müügi kasvatamiseks:

Esimene asi, mis me MIKS´ide peale tegime, oli lugu, pildid, tekstid, ka toote filosoofia. Kui lugu paika sai oli järgmine küsimus, kuidas lugu inimesteni viia. See viis tootearenduseni. Toode on kõige olulisem. Igas pisiasjas.

Teine asi oli hind. Esimene hind oli pisut alla 3000, hetkel on pisut alla 10 000.

Selle kohta on üks anekdoot: Turul kaks meest müüvad kurke, ühel hind 1 euro, teisel 10 eurot. Küsiti siis teise müügimehe käes, et miks sa müüd 10x kallima hinnaga. Müügimees vastas: „No vaata, igaüks ei taha odavalt osta.“

Me oleme iga aasta hinda tõstnud ja tõstame veel. Me ei tahagi müüa hinda.

Kolmas oluline asi oli veeb. See on esimene koht kuhu klient tuleb. Oleme veebi palju aega ja raha pannud. Näiteks sellel aastal võitsime parima veebilehe tiitli. Meie seisukoht on see, et veeb kui müügikanal peab olema perfektne. Selleks tuleb panustada.

Neljas asi oli foto. Meil polnud palju võimalusi kliendini emotsiooni viia. Seetõttu hakkasime tegema fotolavastusi. Oluline oli, et foto kannaks meie Mõttetarga kuvandit ja teiseks, et vaatajal tekiks soov seal koos nende inimestega olla. Kui foto on nurga taga telefoniga tehtud, siis ei saa tulemus olla hea. Need fotod, mida kasutame, on väga kallid, aga need on põhilised, mis meile kliente toovad. Tulemus: Reached üle 1 milj, Engagements 48 719. See üks pilt tõi meile ca 400 hinnapäringut. Pilt on see, mis toob kliendi majja.

Kui David Beckham meie sauna ostis, siis kirjutasin talle, et meie siin väiksed tegijad Eestist, et kui paneks ühe pildi instasse. Huvitaval kombel tuligi vastus, et jah, saan teie sauna püsti ja kui tunne on õige, siis panen. Ja see pilt tuli! Selle väärtus polnud meie jaoks niivõrd see, et seal on Beckham, vaid meie jaoks oli imetlusväärne, et seal fotol oli täpselt see meie Mõttetarga kuvand. Me ei olnud sõnagi öelnud, et mis või kuidas seal pildil olla võiks, aga tulemus oli täpselt see.

Küsimus saalist: Kui palju müüki Beckhami foto tema instas teile tõi?

Me arvasime, et me ei müü Inglismaale ühtegi sauna, aga tänaseks on see meie jaoks oluline turg. Veelgi enam, meile on selle ühe postituse kaudu tulnud sisse mitu staari, keda omakorda saab nii tuntuse kui usaldusväärsuse kasvatamiseks kasutada. Just usaldusväärsus on see, mida see Beckhami postitus meile andis.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee