Müügicoach: Kui raha teenimine on müügis ainus eesmärk, siis ei tule sul midagi välja

Müügicoach Maarja Kaseväli näeb müüki kui olulist oskust, mida läheb vaja ettevõtluses läbilöömises ja mis avab võimalusi edaspidisteks valikuteks elus.

Jaga lugu:

Maarja on ise müünud seitse suve USAs raamatuid ja töötab täna müügicoachina ettevõttes Southwestern Consulting. Maarjat intervjueerib Müügijuhtimise aastakonverentsi programmijuht Hando Sinisalu.

Kuidas hoida endas motivatsiooni müügitööd teha?

Ise peab teadma, mida sa selle tööga saavutada tahad. Mõni töö on väljendusviis, mõni töö jälle selline, et saavutada soovitud eesmärk muudes kohtades. Minu jaoks oli see õppimise koht. Raamatute müük ei saa olla liiga loominguline töö. See on pigem õppimise koht

Kas seda saab võrrelda, et nagu sportlane teeb trenni, selleks, et saada kunagi medal kaela?

Just. Ka trennis on mingeid kohti, mis sulle meeldivad. Nii ka raamatumüügis.

Kuidas leida häid müügiinimesi?

Soovituste kaudu. Tööportaale me väga ei soovita oma klientidele. Soovituste kaudu leiab õiged müügiinimesed siis, kui oskad küsida. Värba inimesi iseloomuomaduste järgi, mitte selle järgi, kus ta on töötanud.

Mis need iseloomuomadused peaksid olema?

Kõik saavad müügi selgeks õppida, lihtsalt mõnel tuleb see loomulikumalt. Klassikaline müügiinimene on kindlasti keegi, kes ei karda eksida ja kellele meeldib suhelda.

Kas suhtumist õnnestub muuta?

Väliselt ei saa muuta. See muutus peab tulema seest. Samas ka introvertsed inimesed saavad näiteks skripti abil väga hästi hakkama.

Skript on huvitav teema. Kuidas saab nii müüa, et õpid midagi pähe. Kliendid on ju erinevad ja lõpuks ennast tüütab ju ka ära. Kuidas ikka nii on, et nagu robot räägid ühte ja sama asja. Kas see ikka töötab?

Töötab. Tõesti, inimesed on kõik erinevad. Skript annab ette struktuuri. Sa ei pea mõtlema, mida järgmisena ütled. Saad keskenduda inimesele, tema kehakeelele, mis on tema sõnade taga. Ei pea mõtlema, et mis ma järgmisena ütlen ja see vabastab ressurssi inimesega kontakti saavutamiseks.

Müügicoach Maarja Kaseväli teeb 20. septembril Müügijuhtimise aastakonverentsil töötoa, kus õpetab müügijuhtidele individuaalset coachingut. Kuidas seda teha ja mida rääkida? Et fookus poleks ainult tulemustel vaid ka tegevustel. Kuidas juht saab aru, milliseid tegevusi see konkreetne müügitöötaja oma müügipraktikas peaks arendama? "Kui ainult tulemus on tähtis, siis sellel päeval kui tulemust ei tule, tunneb müügitöötaja ennast väga halvasti," viitab Maarja ja tahab õpetada müügijuhtidele teistsugust lähenemist.

Vaata Müügijuhtimise aastakonverentsi programmi SIIN

Kooli lõpetajate hulgas ei ole müügitöö just kõige populaarsemate ametite hulgas?

Noored ei saa tihti aru, mida ettevõtlus endast kujutab. Seetõttu kõik tahavad ettevõtjaks saada. Müük on samas oluline osa ettevõtlusest, see on alustala peaaegu kõiges. Kui sa just ei taha üksinda laboris töötada näiteks. Kui see saab selgeks, siis muutub ka müügitöö tähendus noorte jaoks.

See on siis järelikult üks oluline oskus, mis tuleb selgeks saada.

Kui raha teenimine on müügis ainus eesmärk, siis ei tule sul midagi välja. Pigem leia need kohad, kus sa müügis saad ise areneda. Siis saad hiljem teha mida iganes. Sageli juhtub muidugi nii, et müügitöö hakkab meeldima ja siis sa ei tahagi enam muud teha.

Milline on hetkel Eesti ettevõtetes müügitöös kõige suurem vajakajäämine?

Hästi palju keskendutakse tulemustele, kas käive ja kate tulevad täis. See on ettevõtte poolt pandud eesmärk. See ei tähenda müügiinimesele sageli midagi. Tuleks rääkida iga müügiinimesega tema isiklikest eesmärgist, palju ta ise tahab müüa. Siis tekib motivatsioon. Kui me paneme liiga palju fookust tulemustele, on meil hästi palju enesekindlust, kui läheb hästi. Aga kui parasjagu tulemust ei tule, siis enesekindlus kaob ja sellest august on raske välja tulla.

Mis sind äraütlemiste puhul aitas? Näiteks USAs raamatuid müües.

Minu eesmärk oli lihtsalt piisavalt paljude inimestega kontakti võtta. Keskenduda tegevustele, mis olid minu kontrolli all. Vahel tekkis tõesti tunne, et ma nüüd tahan pausi. Oluline on sellel hetkel teada ja ka endale öelda, et nii kui ma astun oma müügitegevustest kõrvale, siis on väga raske sellest uuesti välja tulla.

Kuula intervjuud täies mahus! Eriti soovitame kuulata Maarja väga häid elulisi näiteid, kuidas müügitöötajad ja müügijuhid mõtlevad ning mis neid on aidanud Äripäeva raadio hommikuprogrammist alates 21:15 SIIN