Alar Ojastu • 12 juuni 2019
Jaga lugu:

Mida lähemal arvab inimene eesmärgi olevat, seda kiiremini ta selleni jõuab

Absoluutselt kõik seavad endale sihte ja unistusi, nii optimistid kui pessimistid. Vahe on lihtsalt selles, et optimistid loovad endale läbi tõlgenduse seisundi, mis kiirendab eesmärkide saavutamist, kuid pessimistid näevad juba eos raskusi ning loobuvad.

Autor: Alar Ojastu  Foto: Urmas Kamdron

ESIMENE MOTIVATSIOONI PARADOKS: mida lähemal arvab inimene eesmärgi olevat, seda kiiremini ta selleni jõuab.

2006. aastal tegi grupp uurijaid Columbia Ülikoolist (täpsemini Columbia University Graduate School of Business) rea eriti põnevaid katseid, mille eesmärk oli teada saada, kas ja kuidas kehtib see printsiip äris.

Kohvikuketi klientidele jagati kaarte, millele pärast iga ostu sooritamist märgiti tempel. Kümnenda ostu täitumisel teenisid kliendid välja tasuta joogi. Uurijate soov oli mõista, kas inimeste tarbimine kiireneb, kui nad hakkavad oma tasuta joogile lähenema. Ja nii juhtuski. Mida lähemal oldi tasuta joogile, seda sagedasemaks kohviku külastamine muutus.

Uurijad otsustasid katset korrata, kuid teisel korral jagasid nad kliendid kahte gruppi. Esimene grupp said täpselt samasuguse kaardi: osta kümme jooki, saad ühe joogi tasuta. Teine grupp sai kaardi, kus oli kiri: osta 12 kohvi ja saad ühe tasuta, kuid 2 ruudukest oli juba ette tembeldatud. Mõlemal juhul pidi inimene ostma 10 jooki – eesmärgini oli sama pikk vahemaa, kuid grupp 2 omas ideelist edumaad.

Seega, grupp 2 nägi, et juba alguses on neil läbitud üks kuuendik teekonnast, kuid grupp 1 polnud isegi veel alustanud. Kui sa kuuluksid esimesse gruppi, siis esimene kohv viiks su eesmärgile lähemale vaid kümnendiku teekonnast ehk 10%. Kui sa oleksid aga teises grupis, siis tähendaks esimene kohv, et sul on neljandik teekonnast (25%) juba läbitud. Kuidas see mõjutas katse tulemusi? Inimesed, kes olid teises grupis ja kellele tundus eesmärk lähemal olevat, tarbisid kohvi ja kogusid templeid kiiremini kui need, kes olid grupis nr 1. Nende motivatsioon suurenes.

Kohvikuketi katse näitab hästi, kuidas kõik saaksid oma eesmärke nii individuaalsel kui meeskondlikul tasandil efektiivsemalt sõnastada. Seades näiteks uue kvartali müügieesmärke, ärge alustage nullist, vaid lisage sellele eelmise kvartali viimase nädala tulemus. Isegi kui eesmärk on müüa 10 000 euro eest, siis tõstke eesmärk 11 000-le, kuid hoidke silme ees info, et 1000 eurot on juba müüdud. Reaalne nõutav müügimaht on endiselt sama, kuid tõenäosus, et meeskond tegutseb efektiivsemalt, kasvab.

Järgneb...

Alar Ojastu on koolitaja, kelle juhendamisel on üle 10 000 inimese enam kui 300 organisatsioonist saanud paremad võimalused parima realiseerimiseks. Vaata Alari sisekoolitusi SIIT või tule osalema 15. oktoobril tema meistriklassi "Teekond täiuseni".

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548aira@bestsales.ee
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79kaspar.kitsing@aripaev.ee
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884maarit.eerme@aripaev.ee