Best Sales • 25 juuni 2019

Maxima case study: Kuidas kasvatada oma toote müüki jaeketis kuni 20 korda?

Kuidas aidata inimestel rikkalike poelettide ees sadade uute toodete seas leida uusi lemmikuid, kui kliendid on truud kindlatele toodetele? Kuidas degustatsioonid aitavad müüki kasvatada?

Degustatsioonid on tootjale hea abimees saada kliendilt ausat ja konstruktiivset tagasisidet.  

Inimesed on oma valikutes tihti väga järjepidevad ning nii võivad aastate jooksul poekorvi rännata vanad tuttavad maitsed. Oleme jaeketina kogenud, et meie kliendid on väga lojaalsed ja truud kindlatele lemmiktoodetele. Uudistooted võetakse omaks väga pika aja jooksul. Ühest küljest on see hea ja turvaline tee – teame, mida kliendid meie poodidest otsivad ja saame seda neile pakkuda. Samas oodatakse ka kauplusekettidelt innovatiivsust ja uusi maitsevalikuid. See paneb meid uute toodete tutvustamisel põneva väljakutse ette, kuna kaks korda aastas toome omamärgi, Meistrite kvaliteedi, valmistoidu lettidele keskmiselt 20 toodet. Kõiki tooted paratamatult inimeste tähelepanu ei võida, kuna valik on suur. Alati on küll võimalus üksikuid tooteid tutvustada lühiajaliste eripakkumistega ning seeläbi proovida inimeste südant võita. Kuna aga kliendid on ustavad juba teatud lemmikutele, ei pruugi pelgalt hind määrav olla ja tuleb kasutada muid lahendusi.

Armastus käib kõhu kaudu

Seetõttu otsustasime selle aasta maikuus, et pakume klientidele sõna otseses mõttes võimalust maitse suhu saada ning viisime igal reedel ja laupäeval kõikides XX ja XXX kauplustes läbi omamärgi toodete esitlused. Degusteerimised aitasid korraldada Emotion Promotion ja MEE Esitlused. Igal nädalavahetusel pakkusime maitsmiseks 4-5 uut kulinaaria- ja kondiitritoodet. Eesmärgiks oli tutvustada uut kevadsortimenti ning saavutada kordusoste, samuti saata olemasolevale püsikülastajatele sõnum meie mitmekesisest tootevalikust ja kõnetada ka uusi kliente. Sellised ühekordsed aktsioonid on selleks hea võimalus.

Muide, lisaks taolistele tootedegustatsioonidele oleme uudse lahendusena uute maitsete tutvustamiseks ka loonud võimaluse pakkimata kulinaariatooteid valmistoidu letist mekkida. Selleks tuleb kliendil vaid esitada sellekohane küsimus letitöötajale ja nii saabki ta enne ostuotsuse langetamist uusi maitseid katsetada.

Kui plaanite oma toote jaeketti viia või olete juba alustanud koostööd jaekettidega, siis tulge kindlasti osalema väljasõiduseminaril 28. augustil. Lähme jaekettidele külla!

VAATA PROGRAMMI!

Klient tahab teada, mis on toote sees

Degustatsioonid on tootjale hea abimees saada kliendilt ausat ja konstruktiivset tagasisidet. Nii oli ka maikuine aktsioon igati hea võimalus kliendiga dialoogi tekitamiseks. Teame, et meie kliendid on aasta-aastalt ühe teadlikumad toitumisest ja teevad ka selle järgi valikud. Kuid iga degustatsioon annab kasulikku tagasisidet selle kohta, mis tooteid ostetakse hea meelega ja avab ka põhjuseid, miks mõni kaup ostmata jääb. Näiteks saime taas kinnitust, et kliendi jaoks on väga oluline toidu koostis. Info selle kohta peab olema pakendilt hästiloetav ja arusaadav clear label) ning oluline on ka, et toodet ennast oleks näha .

Teine hea võimalus on aidata murda müüte. Valmistoidu maailmas on jätkuvalt mitmeid eksiarusaamu, kuigi tegelikult on enamus neist need ammu möödanik. Näiteks arvatakse, et valmistoit sisaldab hulganisti lisatud lisaaineid ega maitse nagu koduselt. Või siis näiteks ollakse veendunud, et valmistoit valmib alati välismaal või et omamärgi toodete letilt leiab ainult makarone ja kotlette. See oli hea võimalus ümber lükata väärarusaamu ja tutvustada kliendile, et Meistrite kvaliteedi valmistoidud on valmistatud kõik kohapeal käsitööna, ilma lisatud lisaaineteta ning valikust võib leida traditsioonilistele maitsetele ka eksootilisemaid tooteid nagu näiteks sushisalat või gnocci’d. Kokkuvõttes võimaldab see lisaks toodetele ka tõsta klientide seas brändi kuvandit.

Rahvas on rääkinud ehk mida näitasid tulemused?

Tulemuste hindamiseks mõõtsime keskmist päevamüüki nii degusteerimistele eelnenud päevadel kui ka järgnenud perioodil. Kõige enam tõusis müük degusteerimiste järgselt just magustoitude puhul. Müügitopi esikolmiku moodustasid šokolaadi-mündirull (müüdi 20 korda rohkem kui enne), marjakook (17 korda) ja vaarikatort (13 korda), kulinaariatoodetest tõusis nii quiche’i, tuunikala-pastasalati ja Julia kerge kalasalati müük (6 korda). Kuid degusteerimisest tingitud müügitõusust on olulisem see, mis järgneb hiljem, ehk siis kordusostud. Kõige enam osteti kordusostuna marjakooki (65%), populaarsed olid ka sõrnikud hapukoorega (52%) ja quiche (46%). Seeläbi suurendasime ka teadlikkust ja huvi innovaatilisemate maitsete hulgas, nagu on seda näiteks lahtised soolased pirukad – quiche’id. Nii mõnedki tooted, mida varem ei julgetud turvaliste valikute kõrval toidukorvi asetada, leidsid nüüd kergemini tee inimeste toidulauale.

Lisaks numbrilisele statistikale on hindamatu väärtusega ka klientidelt saadud tagasiside ja ettepanekud.

Kokkuvõttes võis tulemustega väga rahule jääda. Saime rohkelt kogemusi kliendi eelistuste osas, võimaluse murda valmistoidumüüte, kasvatada müüki ning veendumuse, et sarnaseid aktsioone võiks korraldada ka tulevikus uute toodete lansseerimisel.

Lõpetuseks jagan kolm soovitust, mida degustatsioonidel tähele panna:

1)Õnnestumine vajab pühendumist kogu tiimilt. On oluline, et nii kauplus, kes tellib tooted ja valmistab esitluse koha ette kui ka degusteerimist läbi viiv inimene teevad oma tööd südamega. Neil on väga vastutusrikas ülesanne, kuna hea kontakti saavutamiseks kliendiga on esitluslaua juures vaid väike hetk. Seetõttu on soovitatav kõik enne üritust detailideni läbi mõelda: kommunikatsioonist osapoolte vahel kuni esitlusmaterjalide ja -väljapanekuni.

2)Tee kaasaostmine mugavaks. Mõtle läbi pakutavad tooted ja see, kuidas kujuneb klienditeekond maitsmisest ostu sooritamiseni. Meie kogemuses põhjal oli sihtrühmaks kiirust ja mugavust hindav klient, mis tõttu eelistati osta pakutud toode pakitud kujul. Kuna toode oli letilt juba pakikujunduse tõttu tuttav ja ka kordusoste oli selle võrra lihtsam teha, siis kasvas müük eelkõige just pakitud toodete seas. Seetõttu oli lahtiselt kaasamüüdavate toodete (sama salatit või kooki saab osta nii pakitud kujul kui ka lahtisest letist) müük esitluste ajal väiksem ja ka järelostude kasv tagasihoidlikum.

Ära alahinda degusteerimise ajal müüdavaid koguseid. Mõtle läbi kogused ja suurenda neid vastavalt vajadusele, see vajab head planeerimist. Samuti aitab see vältida olukorda, et mõnes poes jääb degusteeritavaid tooteid puudu või kõik müügil olevad tooted ostetakse kiirelt ära, mistõttu ei pruugi mõni klient uut lemmikut sel korral kaasa osta saada.

Autor: Ruta Kallaspoolik, Maxima valmistoidu osakonna direktor

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884