Argumenteeritud vs emotsionaalne müük, kumb töötab paremini
Argumenteeritud müük erineb emotsionaalsest, sest sellisel juhul ollakse orienteeritud pikaajalisele koostööle. See on ratsionaalne B2B strateegia, mis baseerub kindlalt kaardistatud mõttemudelitele ja argumentidele.
Tihti tuginetakse müües impulssidele, suunates klienti soetama toodet või teenust läbi emotsionaalse protsessi. Meelitatakse ja keelitatakse ning määritakse mett moka peale nii, et asjast endast vaevu juttu tuleb.
Tähelepanu võitmiseks on olemas konkreetsed meetodid, mis õpetavad, kuidas panna inimene ennast kuulama nii, et ajutuuma asemel hakkaks tööle ajukoor.
Argumenteeritud müügi puhul on oluline saada inimene ratsionaalsemaks, mitte kütta üles emotsioone. Üks oluline võte selle puhul on kliendi ärakuulamine. Kliendile tuleb esmalt anda võimalus oma muredest rääkida. Lastes tal rääkida, õpid sa tema vajadusi ja valikuid silmas pidama. Inimese ja tema väärtushinnangute mõistmine, aitab hiljem müües valida just tema jaoks olulised argumendid, millele rõhuda.
Kaardista esmalt ühe toote või teenuse väärtused
Iga ettevõte, kes soovib müüki efektiivsemaks muuta, peaks esmalt tegelema süvitsi ühe konkreetse toote või teenusega. Tuleks mõelda, mis väitele seda toodet või teenust müües peamiselt toetutakse ja millised on reaalsed faktid, mis annavad sellele kaalu. Nii saab kaardistada konkreetsed argumendid, millega kliendile läheneda. Seejärel tuleks mõelda läbiva väärtuse peale, millega kõik positiivne üheks siduda. Nii ehitatakse argumentidele vettpidav katus, mis hoiab tervikut.
Argumentide väljatöötamisel on oluline läbi mängida müügisituatsioonid. Tuleb mõelda klientide võimalikele vastuargumentidele ja sellele, kuidas jutt taas positiivsele viia. See on protsess, mida ei tasuks alahinnata ja mille peale pole patt aega kulutada. Läbimõeldud argumentide välja töötamine aitab kasvatada usku oma ettevõttesse ja seljatada ebakindlused.
Koolitus Argumenteeritud müük
Koolitab Siim Vahtrus
Toimub 11. oktoober – 15. november
Lisainfot saab SIIT
Läbiv väärtus ettevõttele
Kui ühe toote või teenusega on kõikvõimalikud müügisituatsioonid läbi mängitud ja müümist toetavad argumendid kaardistatud, on ettevõttel olemas mõttemudel, mille abil välja töötada ka teiste toodete või teenuste sõnumid kliendile. Selline töömudel annab ettevõttele läbiva väärtuse, mis hoiab ja ühtlustab meeskonna siseseid teadmisi. Taolist strateegiat luues võib ettevõtte juht olla kindel, et teadmised ja oskused ei voola firmast üksikisikutega välja ja uued töötajad saavad kiirelt pardale.
Ühtlasi aitab selline lähenemine luua laiema pildi oma toodetest või teenustest, mis omakorda aitab kaasa võimalike aukude kinni lappimisele. Kaardistades läbimõeldult oma ettevõtte argumendid ja väärtused, on kergem mõista, millised on valukohad ja mida tasuks veel edasi arendada.
Bestsales.ee toetajad:
