Tarmo Tamm • 7 august 2019

Tarmo Tamm: Müügikõne hirm takistab müüki? Selle ületamiseks on lahendused!

Vastumeelsus müügikõne tegemise suhtes ehk kõnehirm on vaimne lühis, mille tõttu lükkab inimene potentsiaalsete klientide otsimist edasi. Selle asemel et teha vajalikke kõnesid, tekib müügiinimesel tõrge: võimust võtab hirm, mis ei lase eesmärke saavutada, tõdeb Sellit´i juht Tarmo Tamm.

Tarmo Tamm: "Kui sa ei käitu nagu edukas müügiinimene, siis sinust ei saagi edukat müügiinimest."  

Alati ei piirdu kõnehirm telefonivestlustega, vahel ei lase see müügiinimesel kokku leppida ka näost näkku kohtumisi. See kõik põhineb samal ebakindlusel ja ärevusel. Kuigi müügiinimesed tunnevad kõnehirmu tihti, on selle ületamiseks olemas omad meetodid ja strateegiad. Tuleb lihtsalt teada, kust alustada.

Märka kõnehirmu tunnuseid

Kõnehirm võib endast märku anda igal tööhetkel. Mõnikord hiilib see hirm ligi tasahilju – hetkeks, kui teda märgatakse, on kahju juba nii suur, et olukorra lahendamine võib võtta kauem.

Tähtis on see hirm ära tunda. Alles siis, kui sa niisugust käitumist ning selle laastavat mõju enda professionaalsetele ja isiklikele võimetele märkad ja teadvustad, saad täpselt ning tõhusalt hakata olukorda parandama.

Siin on mõned levinuimad kõnehirmu tunnused.

Lükkad sageli asju edasi

Asjade edasilükkamine valmistab muret kõigile, mitte ainult müügiinimestele. Elame ajal, mil meid ümbritsevad kõiksugused tähelepanu hajutajad, seega pole ime, et raskuste korral keskendume millelegi muule. Tavaliselt hakkab inimene sirvima ajakirja, avab sotsiaalmeedia või paneb hoopis televiisori mängima, endamisi mõeldes: „Ma hakkan selle asjaga kohe pärast saate lõppu tegelema.“ Niisugune viivitamine on suur viga!

Kõnehirmuga võideldes ei tohi lasta alateadvusel endast võitu saada. Kui tegeled töö asemel ebaoluliste asjadega, siis halvendad oma ajakasutust veelgi. Nii see suletud ring jätkub.

Kõnehirm ei mõjuta sind ainult enne kõne tegemist. Asjade edasilükkamisel on tugev mõju sidemetele, mille sa oled juba loonud. See halvendab olemasolevaid töösuhteid ja sunnib väljakujunenud kliente teisi võimalusi kaaluma.

Valmistud müügikõneks liiga palju

Kuigi võiks arvata, et tagad müügiteksti tohutul hulgal teavet kuhjates tehingu sõlmimise, siis päris nii see ei ole. Loomulikult on ettevalmistus müügis tähtis, aga liigne ettevalmistus võib tekitada probleeme.

Müügikõne puhul on probleemiks nii ülemõtlemine kui ka see, kui ignoreerid põhitegureid, näiteks ei uuri potentsiaalse kliendi vajadusi ja ootusi või ei arenda olulisi sidemeid. Mõlemal juhul võid jätta mulje, et oled kõneks liiga palju valmistunud.

See sage vääratus tuleneb asjade edasilükkamisest (vt eespool). Inimene eelistab alati tegevust, mis on mugav ja harjumuspärane (esitluskõne harjutamine), sellele tegevusele, mis on uus ja nõuab julgust (potentsiaalset klienti puudutava lisainfo kogumine). Kuigi teadmised on vajalikud, ei taga ettevalmistus kindlat edu. Müük ei sobi arglikele. Selleks et luua toimiv müügisuhe, pead omama asjakohast teadmispagasit, ent samas pead olema ka loomutruu.

Kipud mõtlema negatiivselt

Alati on oht, et pead potentsiaalsele kliendile edastama halva või ebamugava uudise. Võib-olla ei ole piisavalt ressursse, et tema erinõudmisi täita, või ei ole investeering toonud kliendile piisavalt kasu. Selline kõne on keeruline. Aga kui lased endal mõelda, et iga kõne lõppeb halvasti, siis arvatavasti nii ka läheb. Sul tuleb eneses kahtlemisest loobuda, vastasel juhul ei jää kõnehirm su ainsaks mureks.

Hirm müügikõnede ees seab ohtu müügitulemuse

Lihtsalt öeldes: kui sa ei käitu nagu edukas müügiinimene, siis sinust ei saagi edukat müügiinimest. Kui kaotad kõnehirmu tõttu võime leida potentsiaalseid kliente ja muuta need potentsiaalsed kliendid päris kliendiks, siis kannatab müügitulemus. Potentsiaalsel kliendil on sel juhul keeruline sinuga suhestuda. Ta ei usu sinu toote tõhususse ja kahaneb šanss, et saad tulevikus temalt tellimuse. Uute võimalike klientide hulk võib väheneda ja su töökoorem võib muutuda kergemaks (või üldse ära kaduda).

Vahel juhtub ka seda, et kõnehirmuga seotud ärevus jõuab ohtlikult kõrgele tasemele, tekitades tööandjale lisakulusid. See võib päädida teisele ametikohale üleviimise või vallandamisega. Kui on näha, et sa ei suuda kõnehirmu tõttu klientidega suhteid luua ja hoida, siis ei jää su ülemustel muud üle.

Mis kõnehirmu põhjustab?

Iga inimene kogeb kõnehirmu erinevalt. Kuigi konkreetset põhjust võib olla raske leida, on selle hirmu taga enamasti üks ja ainus asi: ebakindlus. Ei ole olemas kaht ühesugust müügiinimest, aga just ebakindlus läbib pea igat sellist juhtumit. Kui õpid oma kõnehirmu paremini tundma, siis võid oma lähenemist kohandada ja saad raskustest palju hõlpsamalt jagu.

Müügiinimeste kõnehirmu taga on enamasti mõni alljärgnev põhjus.

Kardad hirmsasti äraütlemist

Müügiinimesena võid kuulda äraütlemisi iga päev ja see ebameeldiv tunne jääb alati alles. Ühel päeval võid tajuda, et kontrollid olukorda, järgmisel päeval seisad aga jälle selle tuttava vaenlasega silmitsi. Kui proovid leppida kokku kohtumist või tahad sõlmida tähtsat tehingut, siis tärkab see kaasasündinud hirm äraütlemise ees uuesti. See ongi kõnehirmu peapõhjus.

Vastumeelsus müügikõne tegemise suhtes on vaimne müür, mis ei lase müügiinimesel telefoni haarata. See põhineb pea täielikult hirmul: inimene pelgab tundmatut, ei taha paista rumal ja nõrk ning kardab, et talle öeldakse ära. Niisugune hirm võib müügikarjääri hävitada.

Kartes äraütlemist, keskenduvad müügiinimesed tihti olemasolevatele, tuttavatele allikatele ja klientidele. See omakorda välistab suhtluse potentsiaalsete klientidega. Enne kui müügiinimene ise märkab, on säärane tegevusetus halvendanud tema suhtlusoskust ning kahandanud tema tõhusust ja julgust.

Tunned, et sul pole piisavalt kogemust

Kõik teavad vanasõna „Harjutamine teeb meistriks“. Mõnda aega müügiga tegeledes õpid töö käigus, kuidas potentsiaalse kliendi nõudmisi ennustada ja kuidas selle järgi oma müügikõnet muuta. Kui sa aga müügis alles alustad, siis puuduvad sul arvatavasti need vajalikud oskused. Kui sa ei oska kliendi probleeme ja ootusi täpselt ära tunda, siis öeldakse sulle sagedamini ära.

Sa ei tunne eriti oma potentsiaalset klienti

Kui sa ei uuri potentsiaalse kliendi kohta enne talle helistamist piisavalt, siis on sul raskem temaga usaldusväärset suhet luua. Peale selle teed olukorra endale närvesöövamaks.

Kui aga tead potentsiaalse kliendi kohta enne talle helistamist nii palju kui võimalik, siis jätad enesekindla ja ettevalmistunud mulje. Hoia kasutamiseks valmis nimekiri, mis sisaldab alljärgnevaid küsimusi.

Mida ta teeb?

Mida tema firma teeb?

Kas tal on minu müüdavat toodet vaja?

Kas tal on piisavalt raha, et seda osta?

Ilma neid asju läbi mõtlemata raiskad enda ja potentsiaalse kliendi aega. Kui tahad sõlmida tehingut, siis veendu, et sul oleks lahendus olemas.

Sa ei tunne eriti hästi ka oma toodet

Müügis töötades on oluline oma toodet tunda. See kõlab väga lihtsalt, aga isegi mõni kogenud proff võib sellega mööda panna. Kui potentsiaalne klient küsib midagi sinu ettevõtte kohta ja sa ei oska talle informatiivselt, haaravalt ja kindlalt vastata, siis võid selles äraütlemises süüdistada küll vaid ennast.

Ära sea end ootamatusse olukorda. Tee piisavalt kodutööd, hangi vajalik teave ja ole valmis vastama (eriti just üllatavatele) küsimustele – kõigile, mida klient võib esitada. Mõtle mikside kõrval läbi ka see, kuidas aitab sinu toode või teenus konkreetset klienti. Kui sa ei ole valmistunud, siis on tõenäoline, et kuuled sõna „ei“. Pärast liiga paljusid äraütlemisi kukud ilmselt jälle kõnehirmu nõiaringi.

Kuidas kõnehirmust jagu saada?

Hoolimata sellest, kui kaua sa telefonimüügiga oled tegelenud, tunned ikka enne kõne alustamist ärevust. See pole tingimata paha. Lõppude lõpuks on ärevus märk, et võtad tööd tõsiselt! Kõnehirm muutub probleemiks alles siis, kui see ei lase sul tööülesandeid täita.

Kui tunned kõnehirmu sageli, siis võid hirmust üle saada alljärgnevate strateegiate abil.

Tunnusta ennast ja tee seda tihti

Potentsiaalse kliendiga rääkides ei tohiks müügiinimene kunagi kaotada silmist kõne eesmärki. See aga ei tähenda, et peaksid loobuma inimlikkusest. Kuna meedias kujutatakse müügiinimesi tihti ebaausana, on neil halb maine. Selle tõttu võib mõnel müügitöötajal (eriti algajal) olla keeruline mõjuda potentsiaalse kliendi silmis usaldusväärsena. See on sage kõnehirmu põhjus, aga samas ka üks lihtsaim asi, mida parandada.

Hoia enda ja oma valdkonna kuvand alati positiivne (abivalmis, usaldusväärne). Nii käitudes on sinu motivatsioon jõuda tähendusrikaste suheteni palju suurem. Endas kahtlev müügiinimene ei saavuta tõenäoliselt erilist edu. Tuleta seda endale meelde, kui mõnikord helistamise suhtes vastumeelsust tunned.

Pane end sobivasse keskkonda

Veel üks võimalus kõnehirmust vabanemiseks on minna ära keskkonnast, mis ei soodusta ärikõnede tegemist. Kui sa ei soovi projektiga tegeleda, siis hajub tähelepanu üsna lihtsalt. Parim viis vältida tähelepanu hajutajaid on keskkonnavahetus. Valmista ette müügikõne tekst, potentsiaalsete klientide nimekiri koos telefoninumbritega ja teave, mis sa oled nende kohta leidnud, ning siirdu vaiksesse konverentsiruumi või mõnda teise privaatsesse bürooruumi.

Kui töötav arvuti ahvatleb sotsiaalmeediat vaatama, siis lülita ta välja. Võid proovida ka brauserilaiendust, mis ei lase sul ebavajalikke, töösse puutumatuid veebilehti avada. Kui sa aga ei saa laua äärest lahkuda, siis pane tähelepanu hajutavad esemed (raamatud, pildid jms) sahtlisse. Nõnda vabastad end segajatest ja võid täielikult tööle keskenduda. Tee kõik selle nimel, et saaksid töö valmis.

Hoia pastakas ja paber käepärast

Hea viis toimekaks kõnedega täidetud päevaks valmistuda on teha nimekiri. Selles peaks olema jada avatud küsimusi, mida saad pärast igat kõnet vaadata ja hinnata. Näiteks päeva esimesele inimesele helistades hoia märkmik ja pastakas läheduses, et vastata kohe pärast kõnet alljärgnevatele küsimustele.

Mis eesmärki ma püüdsin selle kõnega saavutada?

Kas see isik on potentsiaalne klient?

Mis mulle selle kõne puhul meeldis?

Mida saaksin parandada?

Kui tõenäoline on, et see inimene helistab tagasi?

Analüüsides igat kõnet kirjalikult, jälgid sa enda edenemist ja saad ka julgust teha iga järgmine kõne paremaks. Pärast seda, kui oled järjestikku teinud mitu kõnet, vabaned sa aeglaselt, ent kindlalt ärevusest ja hirmust.

PS! Ideaalis tasuks kõiki kõnesid salvestada ning koos kolleegidega kuulata, analüüsida ja jagada. Sellit kasutab kõnede analüüsimiseks sellist tööriista nagu SalesMath, mis on muuhulgas ka meie enda poolt arendatud.

Ära keskendu liiga palju lõpptulemusele

Tehingu sõlmimine on iga müügiinimese edu võti, kuid enamasti ei ole hea mõte teha kõnet, mille ainus ajend on sõlmida tehing. Sellest aru saamata ebaõnnestud üsna kindlalt, näiteks kui helistad esmaspäeva hommikul energiast pakatades kümnele inimesele ja kõik nad ütlevad sulle ei. Hoolimata su energiast ja lootusrikkusest tähendab jada äraütlemisi seda, et sul pole sellel nädalal ühtegi kohtumist kokku lepitud. Seetõttu ei ole sa järgmisel päeval kõnesid tehes enam nii motiveeritud.

Keskendudes lõpptulemusele, mitte protsessile, suurendad ebaõnnestumise tõenäosust. Seega mõtle oma lähenemine uuesti läbi, et sa tööpäeva lõpus ei oleks pettunud. Nii lähed õhtul koju teadmisega, et täitsid oma eesmärgi, isegi kui selle tulemuseks polnud tehing.

Vaheta potentsiaalseid kliente oma kolleegiga

Kui sul on kõnesid raske teha, siis üks viis ärevusega võidelda on tiimikaaslasega potentsiaalseid kliente vahetada. Näiteks sina helistad viiele tema potentsiaalsele kliendile ja tema viiele sinu omale. Kui te mõlemad saavutate teise võimalike klientidega edu, siis vahetage tagasi.

Kui potentsiaalsed kliendid, kellele helistad, pole sinu omad, siis tõenäoliselt pole sul nendega nii tugevat emotsionaalset sidet. Nõnda leevendad tarbetut survet. Kui sul kellegi teise potentsiaalsete klientidega hakkab hästi minema, siis saad enda nimekirja juurde värskena tagasi tulla.

Tööta koos müügitreeneriga

Otsus käituda töökatsumuste ületamisel ennetavalt on kiiduväärt ja ühtlasi tervislik. Peale selle saad arvatavasti ka uusi kasulikke harjumusi ja teadmisi. Kui töötad kõnehirmu vähendamise nimel koos müügitreeneriga, siis on see vägagi kasulik. Niisugune proff motiveerib sind saama paremaks müügiinimeseks.

Kui sa aga ei tunne end müügitreeneriga töötades mugavalt, siis küsi abi oma müügijuhilt. Pea meeles, et iga müügiinimene on mingil hetkel oma karjääri jooksul kõnehirmu tundnud. Seega saab ka sinu ülemus aru, kuidas sa end tunned, ja on valmis sinuga koos olukorda parendama. Ära pea seda võimalust viimaseks õlekõrreks! Hoopis vastupidi: see, et juht sinu raskusi mõistab, võib töösuhet tugevdada. Abi küsimine ei räägi nõrkusest ega oskamatusest. Tegelikult näitab see, kui tõsiselt sa oma tööd võtad, ja niisugust tõsist suhtumist märkab ka ülemus.

Mõtle eelnevatele edulugudele

Kui harjud elama hirmu või skeptitsismiga, siis su minapilt halveneb. Sind hakkavad segama kinnismõtted hirmust või pettumusest, mis teeb äris tehingute sõlmimise väga raskeks. Kui aga rebid ennast sellest edasiliikumist segavast enesehävitusest välja ja keskendud oma karjääri varasematele saavutustele, siis muutud sa kõne alustamises kindlasti palju enesekindlamaks. Mõttes oma eelmiste edulugude sage läbimängimine on hea võte. Leevenda negatiivset mõtlemist ja arenda välja tõhusam lähenemine telefonimüügile. Ilmselt kandub see edasi ka su eraellu.

Lõdvestu

Võta asja rahulikult! Sest kui oled kõnet tehes ärev, siis potentsiaalne klient tajub seda ja ütleb sulle ilmselt ära. Maharahunemisest (eriti kui tähtaeg läheneb) on kergem rääkida, kui seda päriselt teha. Üks stressi leevendamise viise on füüsiline lõdvestus. Langeta õlad, hinga rahulikult, lase käed rusikast lahti, vabasta pinge näost ja lõuast ning naerata. Selline väike füüsiline pingeleevendus lõõgastab üllatavalt hästi.

Nii lihtne see ongi!

Olgu kõnehirmu põhjus milline tahes, selle takistuse ületamiseks on hulk meetodeid. Need aitavad sul enesekindlalt jõuda tagasi potentsiaalsete klientide juurde ehk sinna, kus sa peadki olema. Kõige tähtsam on muuta mõtlemist ning seejärel viia plaan kiirelt ja kindlalt ellu. Õppides seda tuttavat hirmu ületama, muutud palju paremaks ja edukamaks müügiinimeseks.

Loe Tarmo Tamme ja teiste tippmüüjate blogilugusid Sellit´i blogist SIIT

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884