Silver Rooger • 16 august 2019

Klient ostab hinda kahel juhul

Müügipakkumise tegemisel hangutakse ja öeldakse ebakindlalt maksumus või ei teata üldse, mis hind öelda ja lubatakse saata info meilile, tõdeb müügikoolitaja Silver Rooger ja toob näite, kuidas tegelikult võiks proovida.

Klient: “Okei, palju see maksab?”

Müügiinimene, ootamatult tabatud, tavaliselt ohkega: “x eurot. ” PAUS.

Kuhu läks praegu kogu eelneva presentatsiooni fookus? Hinnale! Kas sinu kohtumise ja toote/teenuse kõige tähtsam osa on selle maksumus? Kas klient ostab hinda?

Silver Rooger, Dominate Sales müügikoolitaja  

Klient ostab hinda, ehk teisisõnu hind on kallis, kahel juhul:

1. Tal puudub veendumus toote/teenuse/lahenduse väärtuste, kasu osas. Või ta ei saa enda arvates sealt rohkem tagasi, kui ta selle eest maksab

2. Ta ei tee vahet eeliste ja miinuste osas konkureeriva lahendusega. Tema silmis on need samaväärsed ja seega määravaks kriteeriumiks hind. Või väärtuse, kasu erinevus ei õigusta hinnavahet.

Hind vs väärtus

Mõlemal juhul on ikkagi põhiline sinu poolt edastatav väärtus ja kasu. Ja pakkumist kliendile tehes on sinu peamine ülesanne viia fookus just sellele, mitte hinnale. Tähelepanu on nagu luup: sinna kuhu vaatad, see võimendub. Kõigepealt, müü toode iseendale maha ja seejärel Sinu tonaalsus peab presenteerima hinda kui täiesti tavapärast investeeringut. “Nagu muuseas: no-big-deal”.

Pärast hinna ütlemist mitte mingit pausi, vaid fookusega olulisele- väärtus, kasu. Sinu tonaalsus siinkohal peab olema veenev, keskmisest jõulisem, kirglikum. Näita, et Sa tõesti usud sellesse, mida Sa müüd! Ning lõpeta alati tellimuse küsimise või järgmise sammu paikapanemisega.

Näide pakkumisest:

Müügiinimene: “Käesolev lahendus hõlmab järgnevat: (tood ära 3-4 omadust, võtmeelementi, mis klienti enim kõnetasid). (ILMA PAUSITA) Hind x eurot (NO-BIG-DEAL tooniga ja seejärel ILMA PAUSITA KOHE EDASI) JA selle eest Sa saad selle, et: nimetad 3-4 väärtust.

Edasi closing. Näited:

Kui nüüd see tööle panna, siis kas alguses kogu ettevõttele või teeme kõigepealt selle osakonnaga?

Kuidas vormistada sooviksite, kas pigem kaardiga või sulas?

Kelle nimele arve, leping?

Kas pigem punane või roheline?

Kas teeme kohe aastaks ja säästate või alustame esialgu tähtajatuga?

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884