Ruti Einpalu • 23 august 2019

Pimealad müügis ja juhtimises

Iga autojuht on vähemalt mõne korra elus ehmatanud ja tõdenud, et seda teist autot ta lihtsalt ei näinud. “Jäi pimealasse, hea et kõik läks hästi.” Pimealad on olemas ka inimestevahelises suhtlemises ja juhtimises, tõdeb coach ja koolitaja Ruti Einpalu.

Pimealad takistavad tegemast koostööd, nägemast lahendusi, tegemast arenguhüppeid või lihtsalt mõistmaks teist osapoolt, kirjutab Ruti Einpalu oma blogis.

Kui autot juhtides õpetab kogemus meid pimealadega arvestama, mitte oma õigust taga ajama, siis inimeste juhtimises (ja ka müügis) võib juhtuda, et sama loogika alati ei toimi – kogemus justkui ei õpetagi. Ja tulemus on lömmis!

Kõige sagedamini esinev pimeala on eeldus, et teised näevad asju samamoodi kui meie, tunnevad ennast samamoodi kui meie ja mõtlevad asjadest samamoodi kui meie.

Enamasti see nii ei ole.

Kujuta ette, et sul on vapustavalt tore idee, sa oled sellest vaimustunud; sa oled põnevil muutusest, mida see kaasa toob ja su käed sügelevad, et pihta hakata. Ja loomulikult on selle ideega seotud teised inimesed. Võib juhtuda, et unustad ära, et teised võivad seda ideed ja maailma selle ümber näha hoopis teistmoodi. Et teisi võib vaimustuse asemel haarat hoopis skepsis või äng.

Vaimustus oma ideest ja kaljukindel veendumus oma idee õigsuses teeb meid võimetuks tajuda teiste seisukohti ja perspektiive. Enamasti käitume me kõik selles olukorras sarnaselt: kui teine osapool ei lase kuuldavale bravohüüdeid, vaid pigem kangestub, siis vajutame meie oma gaasipedaali põhja ja hakkame teist osapoolt veenma nii ratsionaalsete kui ka emotsionaalsete argumentidega. Mida tugevamini tajume vastuseisu, seda emotsionaalsemaks muutuvad argumendid ja võib juhtuda, et tulevad appi ka muud abivahendid – leiame endale liitlasi, hakkame teist osapoolt naeruvääristama. Teine inimene on jõudnud meie pimealasse ja me kasutame vahendeid, mis liikluses tähendaks lömmis autosid.

See kehtib nii isiklikus elus, tööelus kui ka päevapoliitikas.

Põhjuseks on ohtlik sõltuvus – dopamiinilaks.

Siililegi on selge, et vastuseisu tajudes tasuks muuta käitumisjoonist ja minna üle kuulamisele selge sooviga mõista. Ja ometi taome me rauda edasi. Ikka jõuga, sõna jõuga.

Põhjus on üllatav – meid kõiki närib ohtlik sõltuvus – sõltuvus sellest, et meil on õigus. Oma tõde ja õigust ei aetud taga ainult Vargamäel, vaid täpselt samamoodi käib see ka täna – peredes, töö juures, avalikus ruumis. Kui me räägime oma ideest ja oma mõtetest, veename teisi, et meil on õigus, siis tõuseb dopamiinitase meie veres ja see paneb meid ennast hästi tundma. Mida enam me räägime, seda paremini tunneme. Sõltuvus ongi loodud. Kui meil ei ole avalikku tribüüni, siis leiame endale kogukonna sotsiaalmeedias või siis nagu vanasti – suitsunurgas ja seal saab ikkagi väikese poolt-seltskonna kokku. Väike LIKE käib asja juurde (dopamiinilaksust sotsiaalmeedias).

Kui nüüd keegi ütleb: “Ei, sul ei ole õigus.” Või kui sa oled kuulaja rollis ja vaimustunud rääkija idee hakkab muutma sinu elu viisil, mis sulle ei meeldi, siis tuleb mängu järgmine pimeala.

Järgmine pimeala: Hirm, ärevus, usalduse puudumine, isegi vaevu tajutav rünnak muudavad seda, kuidas me näeme ja interpreteerime reaalsust ja ka seda, kuidas me sellest räägime.

Aga sellest veel ei piisa.

Hirmununa ja ärritununa ei ole me võimelised minema teise kingadesse, me ei suuda teist osapoolt mõista ja meie võime temaga kontakti saada kaob.

Ühisosa asemel oleme üksteisest valgusaastate kaugusel. Iga sõna tõukab meid üksteisest eemale.

Põhjuseks on kortisool.

Sotsiaalse ohu(hirmu) seisundis vallandub stressihormoon kortisool, mis käivitab enesekaitsereaktsioonid ja seiskab protsessid, mis ei osale enesekaitses (võitle/põgene) – muuhulgas kaob selge otsustusvõime, häiritud on loogiline ja analüütiline mõtlemine, olukorra adekvaatse hindamise võime, teiste kavatsuste mõistmise võime. Me isegi ei kuule kõike, rääkimata et mõistaksime teist osapoolt. Me oleme kaitses ja ei pruugi sellest teadlikud olla.

Kujuta ette, et sinu organisatsioonis töötavad eksperdid, kes pärast pikka ja tõhusat tööd esitlevad oma töö tulemusi – mis on olukord ja mida võiks muuta. Ühtäkki sa tajud, et see kõik hakkab vist puudutama ka sinu tööd ja sinu osakonda. Sa tajud kriitikat enda aadressil. Sellest juba piisab. Sa kangestud, sa ei leia õigeid sõnu, et vastata. Su tähelepanu on pööratud enda sisekõnele. Sa ei suuda mõista rääkija motiive, sa ei suuda jälgida tema loogikat. Sa ootad paaniliselt, et koosolek lõpeks. Võib juhtuda, et sa ei ütle midagi ja istud kui kivikuju oma toolil või siis hakkad hoopis vaidlema ja salvad sõnaga kedagi. Koostöisusest on vähe järel.

Veel kaks pimeala

Me usume, et mäletame, mida teine ütles. Tegelikult me mäletame, mida me mõtlesime sellest, mida ta ütles. Me usume, et meie (rääkijana) loome tähenduse. Tegelikult loob tähenduse kuulaja oma peas.

Kuidas siis nii?

Teist osapoolt kuulates kukume me vestlusest välja iga 12-18 sekundi jooksul, et protsessida ja hinnata seda infot, mida teine osapool räägib. Ja nõnda me usume, et me mäletame, mida ta rääkis, aga sageli me mäletame seda, mida me samal ajal mõtlesime.

Meie aju loob tähendust kaasates meie isiklikke kogemusi (kedagi kuulates käib meie ajus vilgas seoste tekitamise tegevus – ma otsin oma püsimälust kogemust, mis tõendaks seda, mida teine minuarust öelda tahab). Nende seoste ja kogemuste abil loome me isikliku tähenduse. Seetõttu võib juhtuda, et oma mõtetes näeme me teise osapoole poolt öeldut hoopis teistsugusena kui ta ise.

Kokkuvõtteks

Me näeme maailma erinevalt, me mäletame erinevalt. Hirm ja ärevus muudavad meie taju, me kaotame võime üksteist mõista. Ühel ja samal asjal võivad olla meie jaoks täiesti erinevad tähendused. Nii nagu liikluses ei saa jõuga, nõnda ka suhtlemises ja juhtimises. Rohkete pimealade tõttu ongi sildade ehitamine inimeste vahele kõige keerulisem töö maailmas.

Mida teha!

Arvestades meie kõigi sõltuvust tundest “mul on õigus”, ei ole lihtsaid lahendusi. Aga ka hetkeline peatus ja mõte “äkki kuulaks ära, tegelikult oleme me sarnased”, võib aidata pika sammu edasi. Kuulamisest loe lähemalt siit. Ja kus on varem öeldud, et sõltuvuse ravi on lihtne.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884