Best Sales • 29 august 2019

Vilets müük, aga äärmiselt kõrge enesehinnang. Mida sellistega teha?

SellIt´i juht Tarmo Tamm annab nõu, kuidas tuua väga kõrge enesehinnangu ja ebaadekvaatse eneseanalüüsiga müügiinimene õigele rajale. Sissejuhatuseks üks naljakas lugu SellIt´i praktikast.

Tarmo Tamm: Leidub hulgaliselt kehval tasemel müügitöötajaid, kes paistavad silma viletsa müügi, aga äärmiselt positiivse enesehinnangu ja nõrga enesekriitikaga.  

„Viskame kandidaadid n-ö vette ja laseme neil teha päris müügikõnesid. Üks inimene, kes meie intervjuule sattus, oli Liina (nimi muudetud). Kuigi ta jättis tööintervjuul omapäraselt naljaka mulje, otsustasime talle võimaluse anda.

Meil oli toimiv müügitekst, mille algus nägi välja umbes selline: „Tere. Kas ma räägin Tiiduga? Helistan seoses (potentsiaalse kliendi ettevõtte nimi). Nagu ma aru saan, siis tegelete XZY valdkonnaga.” Seejärel palusime luba mõne küsimuse esitamiseks, millele omakorda järgnesid suunavad küsimused, lühike loetelu toote kasudest ja kohtumise kokkuleppimine. Kõik oli väga hästi läbi mõeldud ja varasem katsetamine näitas, et tekst täidab oma eesmärki.

Andsime Liinale ette nimekirja MTÜ-dest ja jätsime talle tund aega, et tekst selgeks õppida ning kõnesid teha. Liina hakkas kohe helistama. Võin öelda, et see kõne on ühest küljest minu müügijuhtimise karjääri üks suurim häbiplekk, kuid samas ilmselt naljakaim müügikõne, mida olen eales kuulnud.

Liina: „Aaa-eeii! Ma lihtsalt mõtlesin, et võib-olla, et me tegeleme nagu arvutiprogrammidega, et …"

Väljavõte Liina müügikõnest

Liina: „Teeervist. Minu nimi on Liina ja helistan teile ******** osaühingust seoses firma … öööö …********…. Jaaa … Nagu ma aru saan, siis tegelete … öö … arvutitega ka, jah?”

Klient: „Arvutitega me väga ei tegele.” (Klient oli segaduses, aga jäi väga meeldivaks.)

Liina: „Aga kas teil inimesed … seal keegi, kes teie heaks, kes töötavad, tegelevad ju arvutitega?”

Klient: „Meil on ainult üks inimene tööl.”

Liina: „Aaaa, ainult üks inimene! Aga äkki teil on äripartnereid, kedagi, keda võiksite pärast meile soovitada näiteks … võib-olla?”

Klient: „Mis puhul peaksime neid teile soovitama?” (Ikka veel segaduses, aga endiselt väga rahulik ja meeldiv.)

Sellele järgnes Liina hüpe suvalisse müügiteksti faasi koos kõige jubedama ja ebakorrektsema teksti maha lugemisega, mida olen elus kuulnud.

Klient: „Oota, aga kes te olete? Millega te tegelete ja miks ma pean teid soovitama?” (Endiselt väga viisakalt ja meeldivalt, kuid oli tunda, et hoiab naeru tagasi.)

Liina: „Aaa-eeii! Ma lihtsalt mõtlesin, et võib-olla, et me tegeleme nagu arvutiprogrammidega, et … ööö … selles mõttes, et … ööö … meie firma nagu tegeleb … öö … arvutiprogrammiga ja oleme väga edukad olnud ja … jaa-

jaa-jaa … mhh … helistame klientidele läbi nagu. Otsime uusi kliente, et lihtsalt nagu siuke tavaline küsimus teile.”

Klient: „Mh-mh.”

Liina: „Aga ma ei tea, kas teil on aega või … ee … kas te soovite edasi rääkida või?”

Klient: „Mul hetkel küll mingit arvutiprogrammi vaja ei ole ja ma ei ole ka õige inimene neid vahendama, sest me otseselt arvutitega ei tegele.” (Viisakalt ja meeldivalt, kuid endiselt naeru tagasi hoides.)

Liina: „OK. Iluusat päeva teile.” (Pettunult.)

Klient: „Head aega!”

Kuidas Liina ennast viiepalliskaalal ise hindas?

Müügijuht: „Kuidas läks?”

Liina: „Noo, muidu läks väga hästi, aga paljudel ikka ei ole seda programmi vaja.”

Müügijuht: „Mis hinde endale paneksid viiepallisüsteemis?”

Liina: „Noo … 5!”

Müügijuht: „5?”

Liina: „Noo … 5−.”

Müügijuht: „5−?”

Liina: „Ei, ikka 5. Päris head kõned olid!”

SellIti juht Tarmo Tamm soovitab müügijuhile:

Selle konkreetse inimese näide on äärmuslik ja tegelikult ei pääsenud ta ka proovitunnist edasi. Seega võib-olla peamine ongi see, et värbamisel kohe inimeste vastuvõtlikkust ja tagasiside rakendamise kiirust jälgida ning sellega siis tema potentsiaali hindamisel arvestada. Mõned inimesed küsivad näiteks ise tagasisidet ja rakendavad seda kohe. Mõned aga hakkavad selgelt vabandusi otsima ja isegi vaidlema. Kui ikka inimene, kes pole kunagi müüki teinud, teeb proovitunnil kehva soorituse ja hakkab seda vaieldes õigustama, siis mul pole ausalt öeldes mõtet tema peale aega kulutada.

Ma arvan, et palju on ka asju, mida saab ära teha ettevõtte kultuuri kontekstis. Üks asi ongi siis see, et milliseid inimesi sa üldse tiimi valid. Järgmine oluline asi, kuidas sa neid treenid, mida sa propageerid ja millist tegevust vajadusel ka karistad. Me näiteks rõhutame algusest peale seda, kui oluline on iseennast analüüsida, tagasisidet küsida ja seda ka ise anda. Me premeerime ja tunnustame kõiki neid tegevusi teadlikult. Lisaks teeme inimestele pidevalt positiivset ajupesu ja installeerime uusi, positiivseid ja edasiviivaid uskumusi. Näiteks, et kui nad ise on enda vastu karmid, siis ei pea töö, kliendid, kolleegid ja elu üleüldiselt nende vastu nii karm olema. Selle kõige sisendamiseks on meil eraldi koolitused, harjutused, süsteemid jms.

"Müügiinimene, kellel on A kategooria tulemused, aga C kategooria väärtused, on üldiselt D kategooria müügiinimene."

Kõige raskem on minu arust nende inimestega, kes justkui teevad keskmisest paremaid tulemusi, kuid kelle soorituses on mingid selged puudujäägid, mida nad justkui ise ei tunnista. Ehk siis nad sageli arvavad, et see tobe asi, mida nad teevad (näiteks üleliigne "sinatamine" ja familiaarsus või eetiliste kurvide lõikamine) põhjustab häid tulemusi. Ehk siis nad ajavad segamini korrelatsiooni ja põhjuse (correlation vs causation). Tegelikult on sageli nii, et tulemus ei tule MITTE TÄNU sellele tobedale praktikale, vaid sellest HOOLIMATA. Problemaatiliseks läheb asi siis, kui teised kolleegid seda jäljendama hakkavad. Eriti kui tegu on mingi ebaeetilise käitumismustriga. Müügiinimene, kellel on A kategooria tulemused, aga C kategooria väärtused, on üldiselt D kategooria müügiinimene.

"Need müügiinimesed, kes on kõige edukamad, hindavad ennast tavaliselt kõige rangemalt ning on kõige rohkem valmis ennast arendama ja teistelt õppima."

Päris paljusid probleeme lahendab ka see, kui müügisooritusi salvestada ja hiljem kuulata ning analüüsida. (Sellisel juhul ei pea subjektiivsele mälule toetuma.) Tavaliselt on hea lasta müügiinimesel esimene (enese)analüüs ise teha. Kui ta on iseenda vastu karm, siis ei pea müügijuht seda olema. Müügijuht võiks enda poolsetes kommentaarides tuua välja nii head praktikad kui arenguvõimalused (me ise teeme seda näiteks sekundilise täpsusega). Väga oluline on selgitada ka seda, et MIKS mingi asi toimib või ei toimi. Ehk siis põhimõtteliselt peab müügiinimestele nende praktikate kasutamist müüma. Meil endal on näiteks kümneid tuhandeid selliseid olukordi välja toodud. Ülihea on ka see, et müügiinimesed saavad teiste vigadest ja headest praktikatest õppida.

Millisele järeldusele olen aastatega jõudnud?

· Need müügiinimesed, kes on kõige edukamad, hindavad ennast tavaliselt kõige rangemalt ning on kõige rohkem valmis ennast arendama ja teistelt õppima.

· Samas leidub hulgaliselt kehval tasemel isikuid, kes paistavad silma viletsa müügi, aga äärmiselt positiivse enesehinnangu ja nõrga enesekriitikaga.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884