Kas müügis on vaja reegleid?

Müük ja teenindus on väga mängulised protsessid, kus on oma koht nii reeglitel kui ka loomingul, kirjutab arendusfirma Trendline juht Eero Palm.

Kui öelda, et näiteks korvpalli mängimiseks pole vaja reegleid, kõlab see veidralt. Eriti auklik oleks öelda, et reegleid ei vaja tugevad tegijad. Kas tipud mängivad ilma reegliteta?

Kas standard võib pärssida loomingulisust? Võimalik. Siis ei ole aga küsimus standardis kui sellises, vaid kindlas reeglistikus, mida ettevõtte jaoks on loodud.

Probleem 1: liigne hägusus, abstraktsus. Sageli puuduvad paljudele sõnadele vaatamata konkreetsed juhendid. Võidakse sisuliselt väita, et teeninda klienti hästi, selgitamata, mis on hästi, või mis on meie ettevõtte silmis hästi.

Korvpalli reeglid võivad siin- ja sealpool lompi erineda. Mängime palli, noh! Aga mis mängu? Standard standardi pärast ei anna palju. Selline ilusate soovide kogum ei anna klienditeenindajatele ega ka ettevõttele praktilist kasu. Sellisel standardil pole mõtet. Loosungid „Mängime!“, „Mängime hoolega!“, „Mängime kogu südamest!“, “Mängi võidu peale!" ei vasta küsimusele „kuidas?“.

Probleem 2: puudub võimalus reegli rakendamist mõõta. Miks? Sest standardi tekst on laialivalguv ja abstraktne. Kuidas mõõta mängutulemust, kui pole selge, mille eest konkreetselt punkte saab? Mida arvaks asjast tribüünil olev korvpallisõber, kui pärast lahtiviset antaks mängijatele juhend: „Mängi nii, nagu sa tahad, et ka teised mängiksid?”. Mõni kolmemeetrine sõidab teistest lihtsalt üle, teine haprake kangestub ja hakkab analüüsima, milliste isikutüüpidega on platsil tegemist.

Mida arvaks asjast tribüünil olev korvpallisõber, kui juhend oleks „Mängi nii, nagu sa tahad, et ka teised mängiksid?”. Mõnele oleks see kahtlemata põnev vaadata, aga suur osa jalutaks vast minema.

Publik tuleb tagasi

Standard peaks olema nagu pädev treener, kes suunab, hindab, kuidas mängukäik peaks kulgema. Ja seda loomingulisi lahendusi piiramata, kuid konkreetseid reegleid fookuses hoides. Kui keegi hoolimatult (või isegi pahatahtlikult) proovib teenindusreegleid rikkuda, siis kutsub julgelt platsi kõrvale ja selgitab uuesti, kuidas ja mida teha.

Müük ja teenindus on väga mängulised protsessid. Kui neid sellisena ka rakendada, siis on mõnus tunne kõigil, nii mängijatel kui ka treeneritel. Ka pealtvaatajad tulevad heal meelel tagasi, sest oli nii konkreetseid reegleid kui ka loomingulisust.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884