Kärt Vilt • 6 september 2019

Pane kliendi vastuargument enda heaks tööle

Süsteemne müügiargumentide kaardistamine annab ühtpidi müügiks paremad tööriistad, teisalt aga sisendi toodete või teenuste arendamiseks.

Läbirääkimiste koolitaja Siim Vahtrus  

Müügiargumentide kaardistamise idee peitub selles, et selgitatakse reaalselt välja oma toote või teenuse plussid ja miinused. Kitsaskohtade ilmnemisel ei minda aga neist lihtsalt üle, vaid proovitakse leida lahendused. Selleks, et protsess õnnestuks on vaja ettevõttesisest tõhusat koostööd ja juhtide kaasamist protsessi. Järgnevalt on etapiviisi kirjeldatud, kuidas saab müügiargumentide kaardistus aidata oma tooteid ja teenuseid veelgi paremaks teha.

1.Standardid, auhinnad, tagasiside

Müügiargumentide kaardistamisel tuleks iga üksiku toote või teenuse tugevuse - nt “meie teenust osutavad kõrgel tasemel professionaalid” - puhul läbi mõelda ja kirja panna, kuidas seda väidet oleks võimalik tõestada. Mida kallimat ja keerukamat toodet või teenust te pakute, seda enam pole kliendid valmis teid pimesi uskuma. Oma väidetele tuleb leida väline kinnitus.

Suurepäraseks viisiks, kuidas tõestada oma toote või teenuse plusse, on tugineda valdkonna standarditele, kutsestandarditele ja märgistele, konkurssidel ärateenitud auhindadele ja rahulolevatelt klientidelt kogutud tagasisidele. Kui usute, et toode või teenus on auhindu ja standardeid väärt, ent teil pole võimalik neid klientidele ette näidata, on see selge märk sellest, et tasub konkursidel osaleda ja standardeid taodelda. Sama käib ka tagasiside kohta - kui teil ei ole positiivset vastukaja võimalik uutele klientidele tõestuseks välja käia, on aeg pöörata pilk seniste klientide poole ja uurida neilt, miks nad rahul on või mida saaksite paremini teha.

2.Võimalike vastuargumentide kaardistamine ja analüüs

Müügiargumentide kaardistamise järel tuleks järgmisena mõelda, kas ja millised võivad olla klientide vastuargumendid ja kõhklused. Vastuargumentide kaardistusel tasub mitte jääda teoreetiliseks ja üldsõnaliseks, vaid keskenduda praktikas päriselt antud tagasisidele. Näiteks võib teie pakutav kohviaparaat olla esmaklassilise kvaliteediga, ent klientide seast kostab nurinat selle kohta, et garantiijuhtumitega tegeletakse liiga aeglaselt ning remondi ajaks pakutav asendusseade on tihtilugu üpris vana ja vähemate funktsioonidega.

Vastuargumentide kaardistamise järel tasub mõelda, kas oskate ja saate anda neile vastuse ilma, et oleksite teinud tootes või teenuses muudatuse. Vahel piisab juba kliendile täiendava info andmisest - nt ülevaade turuolukorrast ja konkurentide pakutavast.

Kui vastuargument on siiski asjakohane ja osutab teie toote või teenuse nõrkusele, tuleks hinnata, kas tegemist võib olla otsustava puudusega. Loomulikult ei vaja iga toote nõrkus kohest kõrvaldamist ja vahel võib ühe puuduse kõrvaldamine tuua kaasa mõne teise argumendi nõrgenemise (nt võib täiendav kvaliteedikontroll pikendada toodete tarneaega ja tõsta hinda).

Koolitus: Argumenteeritud müük

Toimumisaeg: 11. oktoober - 15. november 2019

Kestus: 2 päeva

Koolitaja: Siim Vahtrus

Vaata täpsemalt SIIT

3.Nõrkuste järk-järguline kõrvaldamine

Eelnevate sammude läbimise järel peakski müügiargumentide kaardistamine osutama, milliseid arendustegevusi tuleks oma toodete ja teenuste osas veel läbi viia. Edasine tegevus sõltub juba müügiinimeste arendustööga tegelevatest kolleegidest. Seepärast on väga oluline, et müügiargumentide kaardistamisse oleks ühel või teisel moel kaasatud ka ettevõtte juhid, kes organisatsioonis erinevate meeskondade tööd koordineerivad.

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kaspar Kitsing
Kaspar KitsingReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 569 549 79
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884