Neid viit levinud viga soovitab Pipedrive'i müügiguru vältida
Teie klientidele kuvatakse päevas ligikaud 4000-10 000 reklaami. Sellises konkurentsis oma sõnumiga läbilöömiseks peavad müügiinimesed veenduma, et iga kontakt potentsiaalse kliendiga on mõttekas ning loob usaldust.
Üle 25 aasta pikkuse valdkonna kogemusega Pipedrive’i müügivaldkonna juht Tara Bryant toob välja kõige tavalisemad vead, mida müügiinimesed teevad ning annab nõuandeid, kuidas neid vältida.
Puudulik ettevalmistus
Kui sul pole õrna aimugi, kellele sa toodet või teenust müüd, siis tõenäoliselt ei ole su pakkumine potentsiaalsele kliendile huvitav ega oluline. Tänapäeval on kliendi taustauuringut lihtne teha, kuna suur osa vajaminevast infost on avalikult kättesaadav.
Klientide tähelepanu ja huvi äratamiseks on ülioluline kasutada konkreetsele inimesele kohandatud sõnumit. Tee ära oma kodutöö ning kaardista teemad, mis aitavad sul potentsiaalse kliendiga paremini jutule saada ja veenda teda sulle oma aega pühendama.
Sadade võimalike klientide kohta info otsimine on väga ajamahukas ning tüütu. Õnneks on müügitehnoloogiad viimastel aastatel kiiresti arenenud ning nutikad lahendused aitavad internetist huvipakkuva info kergelt üles leida ja kokku koguda. Hea CRM lisab kogu olulise teabe sinu andmebaasi, mis annab parema ülevaate potentsiaalse kliendiga suhtlemisest ning müügiprotsessi arengust.
Liiga palju juttu
Värske SalesHackeri uuring kinnitas, et kõige edukamad müügiinimesed räägivad potentsiaalse kliendiga telefonikõne ajal ainult 46 protsenti, kuid tagasihoidlike tulemustega müügiinimesed koguni 68-72 protsenti. Ära domineeri kõne ajal, kuula teise poole arvamust ja probleemkohti ning kasuta neid müügitöös ära, tuues välja, kuidas sinu toode või teenus aitab kliendi muredele lahendused leida.
Samuti tuleks vältida väga spetsiifilise terminoloogia ning lühendite kasutamist, millega potentsiaalne ostja kursis ei ole. Räägi asju lihtsas keeles ning keskendu just kliendi vajadustele. Ära edasta ebaolulist informatsiooni ainult selleks, et näidata, kui palju sa teemast tead.
Liigne keskendumine müügile
Edukas müük on loomulikult arenev protsess. Kui müügiinimesed on liiga fokusseeritud eesmärkide täitmisele, mõjuvad nende müügivõtted liialt agressiivsena. See suurendab tõenäosust, et võimalik klient asub kaitsepositsioonile ning lõpetab vestluse.
Ära tee esimeses kõnes aktiivset müüki, vaid keskendu usalduse loomisele. Lepi kokku uus telefonikõne või kohtumine ning kasuta vahepealset aega lisainfo kogumiseks, et kohandada pakkumist kliendi vajadustele. Ehita oma argumendid käegakatsutavale kasule, mida klient teenuse või toote ostmisega saab ning too välja ka asjakohane tõendusmaterjal.
Oskamatus lugeda ridade vahelt
Müük on sotsiaalse suhtluse kunst. Kahjuks ei oska suur osa müügiinimesi ridade vahelt lugeda ning ei saa aru, kui potentsiaalne klient ei ole pakkumise kuulamiseks õiges seisundis.
Kõige lihtsam on otse võimalikult ostjalt küsida, kas ta on valmis pakkumist arutama. Kui ta tundub stressis või leige huviga, siis lepi kokku uus talle sobiv aeg ning võta uuesti ühendust huvitava ja värske infoga.
Liigne tagasihoidlikkus
Viimastel aastatel on müügiinimeste roll kiiresti muutunud ja arenenud. Kliendi usalduse ja austuse võitmiseks peab müügiinimene positsioneerima end eksperdina, kes annab väärtuslikku nõu, kohandades toote või teenuse ostmisega kaasnevad kasutegurid kliendi vajadustega. Edukas müügivestluses ei räägita enam tehnilistest omadustest, vaid ostuga kaasnevast väärtusest ning kliendile konkurentsieelise andmisest.
Kuigi need suhtlemisvead on müügi ebaõnnestumise kõige sagedasemad põhjused, on neid lihtne vältida. Kokkuvõttes on nõuanne lihtne: kogu infot, loo suhe oma potentsiaalse kliendiga ning kasuta võimast CRM-lahendust.
Bestsales.ee toetajad:
