Alar Ojastu • 21 september 2019

Alar Ojastu: Müük on eelkõige anne

Inimene on motiveeritud ainult selles, milles tal on tõesti eeldused saada erakordselt heaks. Ja eeldus saada absoluutselt parimaks on ainult selles, milles on annet, oponeerib arengukoolitaja Alar Ojastu neile, kes usuvad, et müügitulemuse toob eelkõige töökus.

ALAR OJASTU Gallupi koolitusel New Yorkis koos Gallupi tegevjuhi JIM CLIFTONIGA  

Meeskonna loomuomaste annete ülesleidmine on üks müügijuhi tulusamaid väljakutseid. Sarnase järelduseni on jõutud ka maailma juhtivas uuringufirmas Gallup.

57% tulemuste kasv aastas

Minu aasta 2018 algas Gallupi juhtimisakadeemia läbimisega Manhattanil New Yorgis. Kursuse avakõnes rääkis tegevjuht Jim Clifton Gallupi uuringust 250 000 müügiinimese seas 170 müügiorganisatsioonis, mille käigus leiti, et 25% kõige kõrgemat tulemust tegevatest müüjatest kasvatas igal aastal oma tulemusi keskmiselt 57%, samal ajal kui alumine veerand müüs reeglina uuel aastal vähem kui eelmisel. Gallupi analüütikute eesmärk oli teada saada, mis võis olla sellise erisuse põhjuseks. Kogemus? Ei. Uuringusse ei kaasatud inimesi, kes oleksid praktiseerinud müügitööd konkreetses rollis vähem kui aasta. Haridus? Ei. Gallup leidis, et ka haridustaustal ei olnud müügitulemustele mitte mingisugust mõju. Kuid millel siis oli?

Põhjus, miks tippmüüjad olid tulemustelt aasta-aastalt kordades paremad, peitus ainult ühes asjas: müügiinimeste andekuses. Tippmüüjate tulemused olid loomulik tagajärg teekonnal, mida kannustas nende soov realiseerida oma maksimumpotentsiaali.

Gallup leidis, et annetelt sobivad inimesed müüsid enamasti neli ja pool korda rohkem kui nende loomuomaduste poolest vaesemad ametikaaslased – ja see statistika kehtis kõikides valdkondades. Kusjuures paljud neist ei olnud lugenud ühtegi müügialast raamatut ega osalenud ühelgi koolitusel. Need müügiprofessionaalid olid sisemiselt motiveeritud, sest nägid, kuidas nad muutusid aasta-aastalt paremaks, luues samal ajal klientidega kasumlikke suhteid, mis teenisid pikaaegset tulu nii neile endile kui ka ettevõttele, mille tooteid nad müüsid.

Müüt #1: Kõik saavad õppida müüma

Tõde on see, et nagu Gallupi uuringust selgus, siis on ainult väga väike hulk inimesi võimeline müügis järjepidevalt märkimisväärseid tulemusi saavutama. Need indiviidid omavad spetsiifilist kombinatsiooni loomuomasest andest, oskustest, teadmistest ja varasemast kogemusest.

Olen müügiorganisatsioonidega tööd teinud juba 14 aastat ja võin kinnitada, et loomuliku ande alahindamine müügitöös on üks suurimaid takistusi tulemuste saavutamisel. Andekus on väljend, mida enamasti seostatakse tippspordi, viiulimängu või näitlejameisterlikkusega. Reaalsuses on aga mingit laadi andekus loomulik osa absoluutselt iga inimese sünniga kaasnevast „tehase seadistusest“. Lihtsalt inimesed on andekad täiesti erinevates tegevustes. Mõne jaoks on selleks müügijuhtimine. Mõne jaoks paraku mitte.

Müüt #2: Eksisteerib strateegia/-nipp/-tehnika/-saladus/-äpp, mis toob kindlalt müügiedu

Olgu tegemist siis SPINi, nõuandliku, eristuva, konsulteeriva, closiva või mis iganes muu tehnikaga, reaalsuses ei eksisteeri ühtegi tehnikat ega mudelit, mis garanteeriks müügitulemuste kasvu. Vahet ei ole, mida müügimees laval või koolitaja kodulehel räägib. „Vaata, mida tegin mina, tee järgi ja saavutad edu,” võib kõlada küll ahvatlevana, kuid tegelikkuses töötab „see miski” just selle inimese jaoks. Mitte ükski teine inimene ei oma täpselt samasugust välimust, karismat, hääletooni, agressiivsuse ja empaatia tasakaalu, oskuseid ega ka aastatepikkust praktikat väga spetsiifilises müügikeskkonnas.

Ma uskusin ka ise aastaid, et tippu jõudmiseks piisab teadmistest ja töökusest. Kuid mida kauem olen uurinud neid, kes päriselt teistest pika puuga ette lähevad, siis on selgelt näha, et need inimesed kasutavad küll oma kogemust, teadmisi ja oskusi, kuid neid kõiki eristab sügav teadlikkus oma tugevatest külgedest ja nad valivad rollid, kus nad saavad oma andeid täielikult rakendada. Need inimesed ehitavad oma karjääriedu sellele, kes nad on, püüdmata olla keegi teine.

Loe seda arvamuslugu täies mahus Alar Ojastu veebis SIIN

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884