Raimo Ülavere • 24 september 2019

„Kõik võrdselt“ on müügitulemuse suhtes üks kahjulikumaid mõtteviise

Kui näiteks kuu lõpuks on vaja teha 100 müüki, siis ideaalses maailmas jagavad meeskonna liikmed ise ära tegevused, mida eesmärgi saavutamiseks vaja teha, vastavalt tugevustele, võimekustele. Päriselus jagatakse müügiplaane paraku hoopis teisiti, tõdeb juhtimiscoach Raimo Ülavere.

Tegevused jagab ära meeskond

Kui meeskonna ette pannakse eesmärk, ülesanne (NB meeskond on ALATI VAHEND millegi saavutamiseks), näiteks teha kuu lõpuks 100 müüki, siis ideaalses maailmas jagavad meeskonna liikmed ise ära tegevused, mida eesmärgi saavutamiseks vaja teha, vastavalt tugevustele, võimekustele. Kõik pingutavad, ent kaugeltki mitte samal moel. Mõni teeb kohtumisi, mõni saadab pakkumisi, mõni müüb kohtumisi telefoniga, mõni aga n.ö katab müüjaid ehk hoiab muu tööelu korras (kui müük pole ainus asi, mida tööl tehakse). Ning ehkki need 100 müüki teevad füüsiliselt ära 10st meeskonna liikmest näiteks 3-4, siis panustanud on kõik. Nii on ideaalis. Ja nüüd päriselu.

Kõik olgu võrdsed

Päriselus tuleb juht meeskonna ette ja paneb lauale eesmärgi. Koos ootusega, et meeskonna liikmed ise võtaksid vastutuse ja jagasid vajalikud tegevused omavahel ära, arvestades igaühe võimekust ja tugevusi. Ning tulemus? Tulemuseks on sageli keegi, kes kiiresti tuleb välja oma lihtsuses elegantsena tunduva lahendusega: igaüks võtab endale 10 müüki ja teeme ära! Meeskonnatöö, eksole. Prrr, stopp! Tegelikult on selline jagamine tulemuslikust meeskonnatööst päris kaugel. Sest eksitud on meeskonnatöö ühe fundamentaalsema reegli, isegi peamise põhjuse, miks meeskonda üldse vaja on, vastu. Sellise “võrdse” koormuse jagamisel pole kuidagi arvestatud iga liikme parima võimaliku panusega meeskonda. “Kõik olgu võrdsed” on üsna kehva tulemuslikkusega meeskonna mõtteviis.

Kust see “kõik olgu võrdsed” mõtteviis üldse pärit on? Tahtmata kaduda inimpsüühika orupõhjadesse, peab vist korraks ikka proovima inimeste peades toimuvast aru saada. Paar lihtsamat oletust, mis ei seleta kaugeltki kõiki ja kõikide võrdsust igatsevate inimeste käitumist, ent annab ehk siiski mõne niidiotsa kätte.

Kuuluvusvajadus sunnib võrdsusele

Inimese üks kolmest põhivajadusest on vajadus kuuluda (remargina, teised kaks on vajadus saavutada ja võimu/kontrollivajadus). Niipea, kui pannakse lauale suur ühine siht, niipea tekib peades hirm, et ma kindlasti pundis oleks. Nii olemegi valmis võtma endale kraesse tegevusi, mille kohta teame, et see pole päris “minu tassike teed” või et see on suisa üle minu tegeliku võimekuse selles teemas.

Risk eristuda

Ja teisalt olen ma ka valmis enda latti allapoole laskma, teades sisimas, et ma olen võimeline palju enamaks. Mõlemal inimese puhul – kui tegevused jaotatakse ebavõrdselt, siis on koheselt üleval risk, mis puudutab otseselt gruppi kuulumist. Tekib ju reaalne ja mõõdetav edetabel ning peas hakkab ringlema alateadlik tõdemus: tema teeb 25 müüki, mina 2 müüki – kumba on pikas perspektiivis meeskonda rohkem vaja? Või siis vastupidi, mina teen 25 ja teised 2 müüki – ega nad mind pundist välja ei arva, kui ma selline “teistsugune” olen? Lühidalt, erinevus ei rikasta, vaid on ohtlik. Parem ja turvalisem on siis, kui oleme kõik võrdsed.

Loe seda artiklit täies mahus Raimo Ülavere blogist SIIN

Jaga lugu:
BESTSALES UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad bestsales uudised igal nädalal enda postkasti.

Bestsales.ee toetajad:

Aira Tammemäe
Aira TammemäeBestsales.ee toimetajaTel: +372 502 5548
Kerli Vau
Kerli VauReklaamimüügi projektijuhtTel: +372 550 2861
Maarit Eerme
Maarit EermeBestsales.ee juhtTel: 51 44 884