Müügiinimene ei vaja sinu eesmärke
Telia Tallinna piirkonna müügijuht Rait Videvik on veendunud, et ainus isiklik müügieesmärk on küsimus: "Kui palju ma tahan teenida tulemustasu?". Ja sellele peab vastama iga müügiinimene ise.
Olen mitmeid müügitiime juhtides kasutanud väga erinevaid eesmärgistamise ja motiveerimise variante. Küll on olnud fookuses tükk, siis raha ja erinevad miinimum või maksimum lävendid. Usun, et see kõik on olnud vajalik, et anda sulle teada tõde – müügiinimestele ei ole vaja sinu eesmärke.
Kui müügiinimesel on tulemustasu, siis miks panna veel lisaks ettevõtte tüki või raha eesmärk? Kui müügiinimesele ei lähe korda OMA tulemustasu ehk enda heaolu, miks sa arvad, et talle läheb korda ettevõtte tükk või raha?
Müügiinimene peab ise endale eesmärgid panema ja seda enda kasu vaates: KUI PALJU MINA TAHAN TEENIDA TULEMUSTASU ja sina pead lihtsalt võimaldama talle sellise motivatsioonisüsteemi.
Minu müügiinimeste motivatsioonisüsteem on hetkel selline:
- saad kindla % iga tehingu pealt – müü mida tahad ja lähtu kliendi vajadustest
- tulemustasu hakkab “tiksuma” esimesest müügist – ei mingeid miinimum ega maksimum lävendeid…sky is the limit
- ei mingeid eesmärke – pane ise endale eesmärgid, mida tahad saavutada
Loomulikult pole ka see süsteem veel ideaalne ja siin on ka omad plussid/miinused.
Plussid:
1. uued töötajad hakkavad kohe pingutama, sest neil ei ole mingeid piiranguid ega “rõhuvaid” eesmärke;
2. head töötajad pingutavad rohkem, kui sina suudaks seda enda eesmärkidega ( sa ei pane neile tõenäoliselt maksimum eesmärke, sest kardad, et “karistaks” neid seniste heade tulemustes eest);
3. müügiinimesed jälgivad ja juhivad oma tegevusi paremini, kuna motivatsioon on enda kasu;
4. teenindaja mõttemaailmaga inimesed hakkavad rohkem müüma, sest nad tunnevad, et lähtuvad rohkem kliendi vajadustest.
Miinus:
1. inimesed harjuvad ära oma keskmise tulemustasuga, mis tuleb keskmise pingutusega ja neid tuleb eraldi motiveerida, et nad läheks püüdma ka seda summat, mis on natukene mugavustsoonist väljas aga nende tasemele kättesaadav.
See kõik ei tähenda muidugi seda, et sina ei pea enam müügiinimesi juhtima, aga see annab suure eelduse selleks, et sa teeks seda tegevuste võtmes, mitte tulemuste.
Bestsales.ee toetajad:
